课程大纲：

医药行业客户关系管理

一、医院竞争营销市场分析
综合市场潜力计算、医生处方率确定判断现实市场潜力
案例讨论：医院产品的市场潜力测算表
三要素：客户潜力分级、需求分析、认知阶段与态度分析
案例讨论：医院产品的客户分级与需求分析
竞争分析：竞争公司、竞争产品、竞争医院代表
案例讨论：医院产品的竞争策略分析

二、医院营销目标设定与竞争营销行动计划
结合市场情况与代表自身实力确定下期（周/月/季度/年度）销售目标
2/8原则VS增量原则
20-50%的处方率设定
案例讨论：医院产品的指标设定
根据医院产品的下期销售目标确定行动计划
两种推广形式：1对1 销售推广VS 1对多销售推广

三、医院客户关系网
医院营销关键词：上层建筑、经济基础
Mini家长会与Mini推广会的启示
医院营销的“*”与“直销”
医院客户关系网：点状销售、线状销售、网状销售
医院代表的三种能：机械能、化学能、核能
医院代表的三种力：体力、脑力、心力
医院客户网络营销的4种模式

四、8小时内的竞争销售拜访技巧
竞争拜访的模式
竞争销售的三阶段拜访重点：接触期、发展期、稳定期
竞争性开场白
引导客户本公司产品优势需求
突出本公司产品优势和卖点
巧妙处理客户的竞争异议
加强客户对竞争产品负面印象
主动把握良好印象时的成交机会
医院产品竞争拜访的注意事项

五、8小时外的社交服务拜访技巧
医院客户的三元人际关系
医院客户的核心心理需求
马斯洛的五层次需求
医院客户的行为逻辑解剖
隐性需求透视法
如何用*成本满足客户高层次的需求
医院客户的人际关系处理技巧 医院客户社交性格分析
如何迅速赢得不同个性医院客户的尊重
与不同个性客户交往的注意事项
满足四种不同个性医院客户的社交需求要点
医院客户心理需求满足路线图
与四种不同性格医院客户快速建立良好关系的沟通技巧

六、医院产品1对多推广常见的6种形式
院内科室推广会SOP
院外科室推广会SOP
处方医生圆桌会SOP
处方医生临床试验协调会SOP
处方医生俱乐部SOP
临床应用经验、指南推广会SOP

七、利用医院客户开展1对多推广
合作不同阶段的医院客户分群A群、I群、T群、E群、R1群、R2群
不同分群的客户开展针对性推广活动SOP

总结
医院竞争营销与医院客户关系管理路线图

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