课程大纲：

医疗险营销

课程背景：
随着银保监会对于保险要姓“保”越来越严格的要求，以及进入2020年以后，各家保险公司对于保障型险种的重视程度，和公众对于健康险的关注，怎样更好地销售重疾险、医疗险成为我们销售人员要提升的技巧和能力。
我们从以下几个方面提升销售的能力，第一是重疾\医疗类产品的分类，重点条款说明解读；第二是如何开拓、筛选有重疾、医疗险需求的客户，并做好销售铺垫；第三是重疾险的销售技巧
课程收益：
1、学员掌握重疾、医疗保险的相关知识
2、学员能够找到目标客户并做好销售铺垫
3、学员能够运用话术、技巧等提升销售绩效
课程对象：营销人员
课程方式：讲师授课+课堂研讨+现场演练+答疑
参训人数：不超过40人为效果*

课程大纲：
一、重疾险的主要分类
1.终身型重大疾病保险
1)重疾险为主险的终身重疾
2)终身寿险为主险附加重疾
2.定期重大疾病保险
1)两全险为主险附加定期重疾
2)定期重疾到期返还保费（保额）
3)定期重疾消费型
3.防癌保险产品
4.重疾险的主要附加险产品
1)住院津贴（ICU病房津贴）
2)住院费用报销
3)长期护理保险

二、寻找重疾险的客户
1.重疾险的客户肖像
2.如何寻找重疾险的客户
3.利用影响力中心开拓客户

三、重疾险主要的销售障碍
1.有社保为什么还要重疾险
2.终身重疾拿不到钱，没用
3.得了重病要钱也没有用
4.买重疾不如自己存钱
5.重疾理赔非常苛刻
6.不得病不就不划算了

四、商业保险和社保的对比
1.社保医疗金的构成和使用
1)社保医疗金的缴费
2)社保医疗金的使用规定
3)社保医疗金的计息方法
2.重大疾病的主要花费
1)手术费用
2)药物费用
3)放化疗费用
4)出院后定期检查、治疗费用
5)预后其他费用（营养、照护）
6)收入损失
3.商业险和社保的区别
4.商业保险的主要优势
1)使用范围不限
2)治疗方法、手段不限
3)一次性先行补偿，更便于规划使用
4)根据需求选择

五、挖掘客户需求
1.运用工具唤醒客户需求
1)草帽图
2)画房子
课堂练习：画房子和草帽图
2.运用提问、故事法唤醒客户需求 
1)重疾到底是什么
2)安全性和确定性
课堂练习：提问和讲故事

六、产品说明
1.如何根据客户需求设计产品方案（保额和保费）
2.产品说明的FABE概述
3.FABE讲重疾产品
课堂练习：根据场景和设计方案讲产品

七、促成及异议处理
1.促成的几种方法
1)通过健康告知促成
2)通过体检促成
3)通过服务促成
2.重疾的特殊异议
1)缴费期太长
2)条款苛刻赔不到
3)我要和其他公司比较一下

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