课程大纲：

存量客户开发

课程背景：
如果说开户开发是业务发展的开始，那么对存量客户的经营和再开发则是金融机构永续经营的关键，对存量客户的精细经营是员工个人能力与收入持续提升的捷径；
金融机构*的资产是存量客户，如何挖掘存量客户价值，开采这座“金矿”，是每个银行网点都需要具备的核心能力，也是持续达成与各家企业合作项目目标的前提。
然而，目前银行网点在存量客户的经营上普遍存在不足，增强员工存量客户经营和再开发的意识，提升存量客户再开发的技能是重要且紧急的事情！
掌握《存量客户在开发秘籍》，做月月达标的网点！
课程收益：
通过本课程的学习使学员能够：
1、认同存量客户经营管理与再开发的意义
2、领会存量客户经营与再开发的心法
3、掌握存量客户的分类经营和再开发的实务技巧
4、建立存量客户再开发系统，成交再成交，学会持续达成业绩目标的秘籍
课程对象：个金客户经理、理财经理、网点负责人
授课方式：讲授、研讨互动、案例教学、现场演练
教务采用发言得赞、赞贴换小卖部食品的形式增强互动和评比氛围

课程大纲/要点：
一、不识”金山”真面目只缘身在此山中（30分钟）
1、银行网点存量客户经营和再开发的现状
1)身在福中不知福—重要的资源往往被忽视
2)借您一双慧眼，看清业绩的来源和本质
3)想说爱你不容易—也曾努力开发存量客户，为什么效果不明显？
研讨：客户再开发中遇到哪些困惑？
2、存量客户经营与再开发的意义
1)为什么说做好存量客户经营的是再开发的前提？
2)存量客户再开发对金融机构和从业人员的意义
3）经营好“人”，业绩都是副产品

二、存量客户经营与再开发的秘籍（120分钟）
1、认识客户的形与魂-----做好KYC做好存量客户的经营
1）什么是客户的形与魂？
2）如何认识客户的形与魂--客户的分类、需求分析、经营策略、信息搜集常用方法
研讨：客户的分类、需求分析与经营策略
演练：信息搜集的方法
3）如何让客户认识你的形与魂
2、团队做好科学规划与分工协作是做好客户经营与再开发的基础
1）分户管理
2）分层维护
3）做好日常维护胜过临时抱佛脚
案例1：一盆蝴蝶兰的收获
案例2：祝你生日快乐

三、如何让客户成交再成交（180分钟）
1、我要怎么做？
1）家庭保单整理：四大原则、四大误区、四大促成机会
2）掌握两套主打产品的销售逻辑
演练：重疾险的销售逻辑、年金产品的销售逻辑
2、机构要怎么做？
1）将客户经营与再开发与考核、绩效相结合
2）加强督导
3、网点客户沙龙要怎么做？
1）网点客户沙龙的分类
2）网点客户沙龙的策划与分工
3）网点客户沙龙的操作流程
4）网点客户沙龙的邀约与促成
研讨与展示：策划我网点本月的客户沙龙

四、课程的总结与回顾（30分钟）
1、课程总结
2、精彩回顾和表彰先进

存量客户开发