课程大纲：

保险销售技能提升

课程背景：
一般可以实物展示的产品，比如服装、电器等，销售相对简单，因为需求是明显的；而人寿保险的销售是理念的传播，保险需求大多都是隐性的。很多人都是身边的人发生了不幸，才能逐步意识到保险保障的重要。所以说保险作为无形商品，要比有形商品的销售难度大。因此人寿保险更需要专业化销售。
专业化的三要素中，流程是基础，品质是保障，效率是优势。员工面对保单销售时可能会有恐惧和压力，原因是不知道该怎么做，不知道要通过什么样的流程才能把保单销售出去，而专业人士的特点就是精通流程。当你了解工作流程，对每一个步骤都很熟悉以后，就没有压力了，也就更容易成交了；效率会决定一个人的快乐程度，也决定他受客户欢迎的程度。
电话约访是保险专业化销售流程的重要环节，员工熟悉流程会减少内心的恐惧，掌握电话约访技能会让销售面谈的成功率更高，成为更受客户欢迎的人，成为单位绩效更好员工！
课程收益：
通过本课程的学习使学员能够：
1、认识到专业化销售流程和电话约访的重要性
2、掌握电话约访的要领
3、学会电话约访的逻辑
4、掌握常见拒绝问题处理的方法
课程对象：个金部客户经理、银行理财经理
授课方式：讲授和演练

课程大纲/要点：
一、专业化的力量（5分钟）
1、保险销售与普通销售有何不同？要如何做？
2、专业化的三大要素：流程、品质和效率
3、电话约访简介
1)电话约访的定义
2)电话约访的目的
3)电话约访的意义

二、电话约访前的准备（10分钟）
1、熟悉步骤及异议处理的方法
2、选择安静及舒适的环境
3、准备客户名单及相关资料
4、牢记“*目标”
5、准备多次提出面谈要求

三、电话约访的步骤（40分钟）
1、开场
2、道明来意
3、二择一法确定会面时间
4、异议处理，重申见面的目的
5、明确会面的日期、时间和地点

四、电话约访的流程图及次优选择（5分钟）

五、演练与通关（30分钟）

保险销售技能提升