课程大纲：

保险销售技能

课程背景：
一般可以实物展示的产品，比如服装、电器等，销售相对简单，因为需求是明显的；人寿保险的销售是理念的传播，保险需求大多都是隐性的。很多人都是身边的人发生了不幸，才能逐步意识到保险保障的重要。所以说保险作为无形商品，要比有形商品的销售难度大。因此人寿保险更需要专业化销售。
专业化的三要素中，流程是基础，品质是保障，效率是优势。员工面对保单销售时可能会有恐惧和压力，原因是不知道该怎么做，不知道要通过什么样的流程才能把保单销售出去。当你了解工作流程，对每一个步骤都很熟悉以后，就没有压力了，也就更容易成交了；效率会决定一个人的快乐程度，也决定他受客户欢迎的程度。
面谈是保险专业化销售流程里的核心环节，要通过面对面的交流与客户建立信任，判断并激发客户的保障需求，运用简单有效的销售逻辑讲清楚保险产品内容，有效化解客户拒绝问题并适时多次促成实现签单成交的目的，本课程把讲授和演练相结合，提升学员的保险销售技能。
课程收益：
通过本课程的学习使学员能够：
1、掌握销售面谈的流程和要领
2、掌握成交面谈的流程和要领
3、学会多种促成的方法和常见的拒绝问题处理技巧
课程对象：个金客户经理、银行理财经理、网点负责人
授课方式：讲授+演练

课程大纲/要点：
一、销售面谈（150分钟）
1、销售面谈的定义
2、销售面谈的目的：建立信任和激发兴趣
3、销售面谈的流程及要领：
1)销售面谈前的准备
2)寒暄赞美开场
演练：寒暄与赞美的案例
3)运用“三讲”方法建立信任，切入保险
4)谈四大账户激发兴趣，发现客户的需要
演练：四大账户话术演练和点评

二、成交面谈---建议书说明与促成（180分钟）
1、健康险销售逻辑---三三法则
演练：健康险销售三三法则
2、年金险销售逻辑---家庭财富管理赢家思维
演练：家庭财富管理赢家思维
3、促成的心态及常用方法

三、拒绝问题处理（30分钟）
1、如何正确看待客户的拒绝问题
2、常见的拒绝问题及相应的处理方法

保险销售技能