课程大纲：

顾问式的销售

课程背景
    今天的推销，越来越具有挑战性。在日益竞争的环境下，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。要达成交易，往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进，不断革新。今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源，远比从前要多，面对的竞争也更加激烈。因此对当今的销售人员来讲，面临着更大的挑战。假如不懂得站在客户的角度上看问题，深入了解客户的具体需要，而是永远站在柜台后做叫卖式的销售，不会很容易拿到定单，达不到公司的业绩和利润的要求。
本课程将展现一个完整的顾问式解决方案推销过程，细致解析作为一位专业的解决方案的推销人员应该具有的良好素质、修养和表现，为进一步推动日后的销售工作奠定坚实的基础。
用户见证和推荐
凯文约翰逊 微软集团营销与服务部总裁
  “我们将解决方案销售走位标准的小孩搜方法，不但为客户提供了更高的价值，同时还提升了我们自己的收益和效率。”
马士基总裁
使用解决方案小数方法，我们用了半年的时间做到超过5500个客户收到与客户深度访谈的推进邮件，超过5500分与客户访谈时需要的需求分析，收集到75个成功案例，合同金额卓越。
此课程经过全球1，000，000，000名销售人员的验证过的方法论，真正可以做到学完及能产生也记得销售课程，学完就能用的课程，用了就会有效果，效果直接影响到业绩。

参加对象：
行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表
培训收益：培训后您将能够

课程收益
通过集中研讨培训，可以了解到：
对解决方案式的销售流程有一个比较清楚的认识和了解
客户的采购和决策流程、作用和关心点
专业拜访工具
解决方案型销售的拜访沟通模型和框架
共同梳理客户的要求、需求和需要
体现产品、服务和解决方案的价值
客户投资于回报的分析
异议处理与协议的达成

课程特色
以世界*客户为中心的销售PSS为理论框架，结合顾问式销售和方案式销售的*时间，根据客户采购决策角色，将销售任务模块化、工具化，以学员的真实为原型，通过六层步骤指引，引导学员用丰富的工具，使学员全身心的投入、体验和感悟解决方案销售的魅力和威力。

课程大纲：
1.高度竞争的市场和销售
理解销售在一个现代化销售为导向的企业中所扮演的角色
阐述市场销售的六大主要因素及成功销售的关键
剖析客户初期购买的因素，以及在互利互惠的方式下建立长期合作的买卖关系

2.专业化的解决方案销售过程
介绍专业化方案销售过程的步骤
理解每一步骤在专业化销售过程中的主要性
客户与角色
客户决策表格
需求与关心
销售辅助工具：客户机构图、采购决策与关联人、需求与关心点

3.展开方案销售会谈的方法
3.1专业化销售的接触阶段
学会制造一个好的销售会谈气氛
掌握在销售会谈中留下良好印象的方法
牢记在接触阶段必须做的和必须避免的行为
3.2帮助客户发现需求
介绍“冰山”原理
学会如何使客户产生购买兴趣
学会挖掘客户需求和愿望的技巧
建立和制造相应的销售工具及小组练习
掌握获得客户资料和情报的指导方针
有效的人际沟通技巧
3.3专业化方案销售的呈现阶段
介绍如何了解自己产品的特征以及客户利益的关系
掌握自己产品与客户需求，客户利益之间的关系及分析
学会如何呈现能使客户接受的“方案”和“报价”
掌握呈现的技巧
学习专业化呈现的指导方针及小组作业
差异与优势验证
解决方案与价值呈现
销售辅助工具：特优例证
3.4达成协议及成交
客户异议处理
何为客户的决定
学习获得客户购买的技巧，跟进的技巧及主要性
学习获得更多交易的基本知识
掌握使用销售决定的几种方法
理解客户购买的各种讯号和兴趣
掌握与不同阶层和地位的人打交道的方法

4.实践小组及个人学习
公司销售实情演习
实际的个人参与性
用演习的方法加强对所学重点的记忆，使学员获得更强的信心
个人行动计划

顾问式的销售