课程大纲：

商业银行理财客户开发

课程背景：
中国财富管理行业处于一个非常有利的发展机遇时期，根据发达国家过去200年的发展经验，工业化完成之后，产业资本的初步积累完成，财富管理行业就会呈现爆发式增长，成为部分产业资本转型金融资本时的重要中介。
但纵观目前国内的私人银行与贵宾理财，高端客户经营困难重重，流失严重。如何才能更好地进行高端客户的人脉拓展、经营与维护？如何才能实现差异化的客户服务？如何才能让客户忠诚地与我（客户经理）、与我们（银行）在一起？如何才能让客户愿意为我们做转介绍？

本课程帮助学员了解富人的投资心理，掌握存量客户梳理与高端客户维护的方法；掌握高端客户人脉开发与经营的有效途径，提升学员差异化发展与服务客户的能力。
课程对象：银行理财/个人客户经理

课程收益：
? 学会业务目标的选择，开发属于自己的营销渠道
? 学会需求客户分析方法，抓住客户的需求和特定，使成交*化
? 能够进行客户价值评估，并分层次进行客户关系维护
? 能够运用客户关系维护进行二次开发

授课方式：“433”引导介入法——40%课堂讲授引导+30%银行案例+30%行动计划制定与实战演练，将*实践与学员想法落地为行动计划，现场制定计划+角色扮演+课后落实。
课程大纲/要点：
一、目标客户开发
1、理财产品营销的特点
? 资产配置及私人银行销售的概念
? 理财销售的特点
? 对理财业务的客户定位
? 对理财业务营销流程
2、目标客户分析的三个维度
? 行业与业务维度分析
? 行内业务方向与本人资源维度
? 优势客户特点分析维度
? 目标客户锁定
3、目标客户拓展渠道
? 服务营销：服务营销的四个关键时刻
? 交叉销售：产品组合
? 主动营销：电话、邮品、短信、电邮、上门拜访
? 整合营销：根据客户的需求定制营销策略
4、目标客户寻找的方法
? 商务拜访法
? 资料整合寻找法
? 连锁式开拓法
? 案例模仿寻找法

二、客户需求分析与情报收集
1、客户需求与产品的拟合度
2、客户硬性需求分析
? 客户需求类型
? 产品与需求的结合度
? 主要竞争对手分析
3、客户情报搜集
? 客户行业情况
? 客户公司架构
? 客户公司经营情况
? 关联人锁定
? 客户性格特点分析

三、客户关系维护
1、客户价值分析
? 客户自身情况分析四类型
? 行业业务发展重点
? 客户贡献度与稳定度
2、客户分层级管理
? 客户优先级分类
? 客户档案管理
? 客户关系维护工具
3、客户关系维护的方法
? 资源和政策维护
? 业务支持与业务服务维护
? 人际关系维护

四、客户拜访实战演练
1、微笑
2、寒暄
3、赞美
4、同步
5、需求挖掘
6、产品推荐
7、异议处理
8、促成成交
售后清单

五、行动计划制定
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