课程大纲：

销售*技能提升课

培训时间：12-18小时（2-3天）
课程收益：
房地产作为知识密集型与人才密集型行业，对从业人员一向有着较高的要求。纵观当前国内房地产行业发展，区域发展与从业人员呈现两极化趋势。随着国内一线房企向三四线区域进行下沉，未来房地产行业竞争愈发激烈，在产品同质化时代，对营销人员提出了更高的要求。市场竞争无外乎就是人才与商业模式的竞争，本课程通过全面、系统的内容对房地产行业营销人员进行专业化、系统化的培训，让营销人员全面掌握房地产一线销售必备的专业技能。面对激烈的市场竞争游刃有余地开展营销服务工作，最终实现营销目标的达成！

第一章：对营销中心的全面认识
一、营销中心的十二个功能分区
1.辐射区
2.迎宾曲
3.模型区
4.分户模型区
5.洽谈区
6.展板区
7.建筑材料展示区
8.签约区
9.销控区
10.工作区
11.休闲区
12.财务区
二、影响营销中心氛围的三大因素
1.销售气氛
2.环境下细节设计
3.营销中心细节品质感
三、置业顾问在案场的主要职责
1.准确理解企业的营销策划意图
2.准确及时记录和反馈终端客户情况
3.高级别的置业顾问负责解释和评估销售策略和奖惩政策
4.和上级领导积极沟通并上交难题

第二章：做好到访客户的接待工作
一、客户接待流程的规范化
1.客户来访的欢迎词
2.首次引导客户入座
3.寒暄获得认可
4.参观样板房
5.二次引导入座
二、要善于引导客户
1.语言引导
2.行为引导
3.神情引导

第三章：如何向客户介绍沙盘
一、明确沙盘的明示作用
二、沙盘介绍的四个要领
三、三类问题的应对措施
四、沙盘介绍的标准说辞

第四章：通过看样板成交的技巧
一、要熟悉样板房
二、看前根据客户需求准备不同的说辞
三、看样板房的十个注意事项
四、分类洽谈看房后的客户

第五章：克服购房客户异议
一、了解原因以及过程
二、克服异议的原则
三、八个方法
四、六个技巧
五、五类常见的异议处理里办法

第六章：与客户的价格谈判技巧
一、谈判模式
二、掌握适当的时机
三、需要注意的事项
四、十大价格谈判法则

第七章：客户的逼定
一、选择合适的逼定时机
二、常见的三个逼定方法
三、电话逼定的注意事项

第八章：满意度调查
一、满意度对销售的影响
二、使用方法
三、提升满意度的关键点

第九章：应对客诉
一、深入了解客户投诉的目的
二、订立程序
三、客诉处理的技巧
四、特殊客诉的处理技巧

销售*技能提升课