课程大纲：

如何让客户死心踏地

课程背景
日常销售中，部分销售人员表达自己不专业，跟进客户无规律，跟进时机无意识，跟进频率
无把控，拉近感情针章法，过度许诺无节制，售后服务留病根……如何做好这些环节，让客户
的状态由晕到甜，对销售人员充分认可，欣然接受服务，让成交成为自然而然的结果，是每
个企业每个销售人员关注的重要问题！

培训对象
学员不限

课程收获
本课程系统化打造全能型销售精英：
1、了解销售本质，认识到人生不得不做销售，以销售为荣；
2、精准把控推动事结果产生需要努力的方向，使销售步步为营；
3、培养狼性销售特性，紧盯目标不放松；
4、掌控快速识人技巧，看人下菜，做到知己知彼、百战不殆；
5、清晰客户四大需求，让销售不再是诉求而是救世主式帮助；
6、有效调整客户满意度砝码，提升客户满意百分百概率；
7、四需五度迷魂法实战揭密，让客户死心踏地爱上你！

培训方式
理论加实战相结合

课程大纲
一、开胃小菜
1、追女孩
1）追女孩也是销售，让学员正确理解销售，拓宽学员对销售的认知；
2）追不同的女孩子用不同的方法，让学员明白销售要讲求灵活变通；
3）揭示事物的四大状态：晕、昏、甜、痛，让学员对销售状态有初步感知。
2、四部二区
1）销售四大状态：晕-合作-试试看，昏-信任-你真行，甜-忠诚-就你行，痛-决裂-瞎了眼，
让销售人员准确判定销售进程和努力方向；
2）销售四部二区：划分销售的建设区和破坏区，让学员了解必须把销售状态控制在建设区。
3、爱持久
1）决裂十大伤：分析造成销售失败的十大伤害，让学员清晰了解并积极避免有伤客户的事情；
2）销售追求的本质方向：用让客户一直的甜换客户死心踏地的爱；
3）实现让客户一直甜：必须按销售战斗序列开展销售。

二、爱的预谋
1、有目的
谋定而后动，知止而有得，做事情一定要有目的，树立学员销售意识；
2、明目的
透过销售的现象分析销售的本质目的，让学员更容易理解和认知到销售的真正目的。
3、盯目的
明确揭示销售的目的就是 Money，不要感觉这个低俗，而要真正认识到业绩就是尊严。

三、看人下菜
1、预则立
1）凡事预则立不预则废，让学员认识到销售准备的重要性；
2）让学员了解到客户只关注自己感兴趣的事情，要学会投其所好。
2、同相同频
举例说明相由心生，同相同频，让学员对于识人有初步概念。
3、以貌取人
1）由面部了解一个人的思考力和行动力的强弱；
2）由人的性格来学习掌握人的体型长相，让学员以够快速运用并区分人员性格；
3）分别分析四种不同性格人员的十一大特征，让学员快速了解不同性格人员的特点。
4、无创整形
分析阐述人的性格转变的推动力和因素，让学员了解人因何而改变和如何改变人。

四、抓住“胃”
1、有所求
1）所有的付出的背后都有需要被满足的需求，让学员懂得只有付出才能有回报；
2）想要销售成功，就必须抓住客户的真实需求，让学员建立透过行为表面看需求本质的意识。
2、需求环
1）客户需求的两端：幸福和痛苦，让学员明确客户需求的大方向；
2）客户需求的四面：情感、产品、信息、环境，让学员懂得挖掘客户需求的具体点；
3）销售成功的关键：推动需求的四面走向需求的幸福端，让学员力量集中，减少无用功。
3、核心技
1）幸福和痛苦通过对比产能产生，让学员创造和把握销售机遇；
2）学员要学会给个巴掌送个糖的技法，引起客户认同，推动销售成功；
3）建立学员行为模式：让客户由痛苦走向幸福，或由幸福变得更幸福。

五、迷魂“法”
1、满意模型
1）满意是一种感觉，销售人员要努力提升客户的好感觉；
2）提升客户满意度就要提高现实感和降低客户期望值，让学员明白要尊重客观，同时注意适
当承诺；
3）提升客户满意度最简单的做法就是找个富豪做朋友，让学员明白客户群体的重要性；
4）客户满意度有别的七个节点，助力学员在日常工作中多加注意。
2、五度感知模型
让学员了解到客户感知现实服务的五度：眼、耳、身、心、脑，以便学会应对。
3、五度展现模型
让学员懂得展现服务的五度：形、嘴、腿、心、脑，注意自身的日常训练提升。
4、四需五度迷魂法
1）所有方法的基础都是五度展现模型，否则再好的服务都无法让客户准确感知；
2）情感需求五度迷魂法的十大技能，让学员做到张弛有度，给予客户良好感受；
3）产品需求五度迷魂法，充分利用 FAB 法则和形象塑造，给予客户良好印象和准确产品了
解；
4）信息需求五度迷魂法，提供信息四大原则和提供信息的六大版块，让客户信赖倍增；
5）环境需求五度迷魂法，结合利用 6S 管理方法，给予客户舒心体验。

六、试上一小把
进行实战演练，巩固学习成果。

如何让客户死心踏地