课程大纲：

*成交的销售技巧

课程背景
签单是销售成功的第一步，回款是销售成功的标志，如何保证签约成功率并确保顺利回款，
是销售的最重要任务！

培训对象
学员不限

课程收获
本课程全面讲解*成交时机与方法，为成交保驾护航：
1、了解影响成交的三大心理，帮助学员进行心理突破；
2、对成交的时机进行把控、创造，使学员能够适时提出成交；
3、教授成交促成方法，面对不同场景进行灵活应对，让成交不再难；
4、学习签约注意事项，避免误解，使合作顺利且有保障；
5、分析回款失败原因，练就避免回款失败方法，确保回款。

培训方式
理论加实战相结合

课程大纲
一、突破心理障碍
1、拒绝之伤
1）一般人对拒绝的心理；
2）看透拒绝的本质；
3）拒绝是成功的开始。
2、主动之痛
1）一般人对主动的心理；
2）理解主动的本质；
2）主动是对客户*的负责。
3、粘人之苦
1）一般人对粘人的心理；
2）理解粘人的本质；
3）粘人是职业化的表现。

二、把控签单时机
1、关注信号 把握契机
1）由客户提出的问题判断签单契机；
2）由客户的行为判断签单契机；
3）由客户的动作判断签单契机；
4）由客户的表情判断签单契机。
2、发出信号 创造时机
1）适时提出成交问题；
2）提出问题的具体内容；
3）提出成交。
3、当机立断 *时机
1）抛出方案后，提出成交；
2）解决客户异议后，提出成交。

三、*成交十八法
1、优势列举法
1）概念；
2）逻辑；
3）举例；
4）演练。
2、责任强加法
1）概念；
2）逻辑；
3）举例；
4）演练。
3、前提条件法
1）概念；
2）逻辑；
3）举例；
4）演练。
4、哀兵策略法
1）概念；
2）逻辑；
3）举例；
4）演练。
5、利益诱导法
1）概念；
2）逻辑；
3）举例；
4）演练。
6、假借他人法
1）概念；
2）逻辑；
3）举例；
4）演练。
7、引用实例法
1）概念；
2）逻辑；
3）举例；
4）演练。
8、理智成交法
1）概念；
2）逻辑；
3）举例；
4）演练。
9、让步成交法
1）概念；
2）逻辑；
3）举例；
4）演练。
10、排除成交法
1）概念；
2）逻辑；
3）举例；
4）演练。
11、反问成交法
1）概念；
2）逻辑；
3）举例；
4）演练。
12、利弊分析法
1）概念；
2）逻辑；
3）举例；
4）演练。
13、订单推动法
1）概念；
2）逻辑；
3）举例；
4）演练。
14、博取同情法
1）概念；
2）逻辑；
3）举例；
4）演练。
15、假设成交法
1）概念；
2）逻辑；
3）举例；
4）演练。
16、激将成交法
1）概念；
2）逻辑；
3）举例；
4）演练。
17、选择成交法
1）概念；
2）逻辑；
3）举例；
4）演练。
18、团队合作法
1）概念；
2）逻辑；
3）举例；
4）演练。

四、签约要点 守护成功
1、保证合同制订规范性
合同规范的重要意义。
2、讲解合作重点条款
重点讲述的内容。
3、确保双方无误解

五、收款妙招 *成交
1、回款难常见原因
回款难的常见原因列举。
2、避免回款难的方法
1）按约付款；
2）注意跟进。

*成交的销售技巧