课程大纲：
营销人员的销售技能提升
课程背景：
我们跟客户短短的几分钟或者十几分钟的接触，如何快速抓住客户心里？如何快速的找到客户的痛点并且放大。从而促使快速成交。是每个营销人员非常关注的事情。本课程将带你进入快速成交的销售旅程。
课程收益：
掌握*发问技巧与应用
掌握与四类客户沟通技巧
熟练掌握FABE法则
课程对象：一线营销人员、大客户销售人员
授课模式：讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练
课程特色：
案例研讨氛围好
只讲干货不啰嗦
工作坊帮助落地
课程大纲：
一：顾问式销售的核心
1、需求背后的需求——客户最关注的“三类人”分析
－客户的客户，与市场机会有关（例：客户满意度）
【案例】挖需求的案例
－客户的对手，与竞争资源有关（对方做的如何？）
【案例】巧妙推销的福田电工
－客户自己，与健康相关（利润，销售额，事故率降低、、、）
2、四种类型的客户需求
－雪中送炭、锦上添花、无欲无求、自以为是
【案例】从西游记看客户需求
3、顾问式销售的精髓
【案例】久保田的销售策略
4、顾问式销售的四阶段
－开始-调查-显示能力-取得承诺
二：*在顾问式销售中的应用
1、 提问的重要性
2、 *的起源和三原则
工具：销售登记表
客户说的多、销售很会问、卖方都是在产品后期提供解决方案
3、 如何理解*的销售模式
【案例】善于引导客户的数据库系统销售员
－*是一种销售思维
【案例】威乐水泵的成功销售
4、 *运用中的常见问题
－*的价值等式
【案例】巧妙转变客户态度的销售员
练习：工具：销售访谈表
三：FABE法则的运用
1、为什么要用FABE
【案例】不同人对投影仪的需求
【案例】上海酒店出差
2、如何运用FABE
【案例】上海体育中心
－客户关系的进阶：认识—约会—伙伴—同盟
3、复杂销售的FABE
【案例】阿里斯顿的成功秘诀
4、利益法则应用
－公司的产品、品牌、售后的优势
－5种个人利益与马斯洛5种需求
－个人利益解读——从生理、归属感到自我实现
【案例】某医药公司引领全球市场的秘密
【案例】善于挖掘机会的雷曼销售员
四：客户的沟通策略
1、与孔雀型客户的沟通
2、与老虎型客户的沟通
3、与猫头鹰型客户的沟通
4、与考拉型客户的沟通
5、不同类型的客户沟通策略
总结：复盘改善与行动计划
营销人员的销售技能提升
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