课程大纲：

开发乡镇市场

课程大纲
一、开发乡镇市场的原由
1．乡镇市场发展快，容量大，潜力无限。
近年来，政府坚持执行扩大内需的方针，引导和鼓励消费，加快城镇化建设，我国县级市场以及部分发达省市农村经济因而得到了快速发展，消费观念也有了显着变化，乡镇市场和许多相对发达的农村市场的家电消费正呈现出高速增长的态势。
2.乡镇市场的竞争相对不激烈，我们可以得到自由发挥的空间。
大部分竞争对手尚没有意识到乡镇市场的潜力，更没有全力进入乡镇市场因此，乡镇市场注定将成为我们大展身手的好场合。?
3．乡镇市场（含农村市场）开发是未来的趋势，我们应该从现在开始向乡镇市场渗透，向农村市场渗透。在乡镇市场招分销商，有条件的乡镇一定要设立专营店。
案例分析

二、如何开发乡镇市场？
1．什么样的乡镇市场要开发？
①广泛深入的调研市场
②确定该市场目前是否要开发
2.如何选择乡镇分销商？
招分销商要采取主动上门招商和通过亲朋招商相结合的办法，争取为乡镇网络建设取得良好的开局。
①开拓乡镇市场要尽量找当地的大客户，大客户更加适合发展乡镇市场和做品牌。
②每个经销商要有专人负责招乡镇分销商；?
③尽可能建立专营店，如果不具备条件可兼营，如百货、大型商场等；
④诚信经营，*不要先过多地许诺一大堆不能兑现的政策，或者一次性、大规模地压货等等。
案例分析

三、乡村客户开发
1、客户开发 
2、客户服务
2.1注重售前讲解
2.2加强售中跟踪
2.3售后服务
3、品牌效应
4、建材业抢占、打造乡镇市场已势在必行

四、乡镇市场的特性与概况
1、分散性居住
2、集中性消费
3、跟风性观念

五、乡镇市场的布局与现状
1、终端网点布局 乡镇市场上，商业零售网点相对集中，网点少、经营强。基本 上每一个乡镇都有那么3-5 家可以把握消费特点、重点并能抢占大 宗量的门店。抢占以这3-5 家为制高点的终端客户，基本上已掌控 了该乡镇至少50%-60%以上的市场份额。
2、终端市场现状
品牌忠诚度低随着乡镇（农村）生活水平的提高，农村消费力相对而言虽说 有很大的变化，消费者对生活也有一定的要求；但目前市场上产品 同质化严重，现阶段的刚性消费较多的还是以生理需求为基础，至 于精神上的情感追求有待进一步提升。通俗一点的说，只要消费者 认为价格合理，质量上又不是太差就可以，不管你是什么品牌。但 也正是这样，容易形成消费购买习惯，一旦用开、用习惯了就很少 去更换其它牌子。
b)无人员、无陈列、无促销、无秩序
乡镇终端客户多为单店个体户，负责人缺乏系统、专业性运营 管理理念；众多企业/厂商尚没有完整的人员编制对乡镇市场实行 网点覆盖；产品陈列杂乱、缺少促销活动支持；更因缺乏专业的价 格指导而造成市场秩序混乱。

六、乡镇市场的开发与维护
1、原则一：先富后贫，先易后难
以“渠道精耕”为模式，对空白或缺乏市场基础的区域，应当 优先考虑人口数量多、消费力高、潜在市场份额大的乡镇作为当区 的突破口（目的是打造样板镇区）；通过市场调查与摸底，制定先 易后难的开发步骤与目标。
2、原则二：资源聚焦，以点带面
整合一切可利用资源，以聚焦手法打造当镇*销售价值的 1-2 家门店（制高点）。
a)产品：制定科学、合理的分销计划（因地制宜，符合当地消费特
b)价格：制定合理、有指导性的价格（因市制宜）
c)陈列：通过科学、专业的标准化陈列（做到多点陈列）
d)促销：以30 天为一个档期，制定有针对性（因势因宜，造势可 打压对手）、季节性、滚轮式的有效、多形式的促销活动
形成固定拜访周期（市场维护很重要），对助销物料资源充分 利用，捕捉销售机会、提高品牌曝光；充分突显综合优势抢占市场 份额，以打造可复制的样板店，为下一步开发周边的其它门店积攒 谈判筹码。

七、乡镇市场的推广与宣传
为在乡镇区域范围内迅速建立品牌忠诚度、提高品牌知名度， 乡镇市场的推广活动应充分围绕其市场特性。借助乡镇“趁圩”习 惯的传统消费平台，同一镇区进行每周1 次并适合乡镇市场的中小型、高频率的户外推广活动（加深消费者对品牌的印象、建立品牌 基础，每乡镇进行至少连续4 次以上；活动由品推专员统筹、业务 代表协助、分销商配合）。通过户外推广活动的持续造势，充分的 与潜在消费群体深度互动，迅速提升试用人群（试用装的有效派发 有利于消费群体培育）以及提升消费群体的重复购买率。
“渠道下沉”是业内成熟品牌业绩再增长的突破口。

八、契机在哪里
1、以“农村包围城市”的战略进行分析和布局
研讨1：农村的收入状况
研讨2：农村消费者的习惯和对品牌的认知度
研讨3：县级区域应该如何布局？如何通过县级区域的布局牵动乡镇市场布局？
2、先下手为强
3、产品与渠道的匹配
4、产品与价格乡镇化
九、厂商合作共赢，合围突破之势
（一）、厂家必须做的事
1、发的产品要系列化、休闲时尚化
2、价格定位 
3、质量和交期
4、团队与执行力
（二）、代理商必须做的事
1、心态的调整
1）期望爆款
2）对比品牌比政策和价格，解除抱怨
3）信心不足
4）依赖与寄托与厂家
2、做好仓库的管理（货品与数据）
3、精准定位
4、科学订货 
（补货时，厂家难以及时供货，生产需要周期）
5、低成本区域宣传
案例1：如何做区域的品牌宣传，抢占目标市场消费者的消费意识
案例2：如何小恩小惠吸引三四线区域以及乡镇的目标顾客？
（三）、厂商合作、抱团御寒、找准目标、合力突围

开发乡镇市场