课程大纲：

企业经营谋略课程

【课程大纲】
一、商场如战场：现代企业需要兵法指导
（一）孙武与《孙子兵法》
  1、孙武简介
  2、《孙子兵法》主要内容
（二）克劳塞维茨与《战争论》
  1、克劳塞维茨简介
  2、《战争论》主要内容
（三）毛泽东与《毛泽东兵法》
  1、战略家、军事家毛泽东
  2、企业家眼里的毛泽东
二、毛泽东兵法的主要内容
（一）毛泽东兵法的主要内容
  1、毛泽东的主要军事着作
《中国的红色政权为什么能够存在》、
《星星之火，可以燎原》
《中国革命战争的战略问题》
《抗日游击战争的战略问题》
《论持久战》
《战争和战略问题》
《论联合政府》
《集中优势兵力，各个歼灭敌人》
《解放战争第二年的战略方针》
《目前形势和我们的任务》
《十大军事原则》
  2、毛泽东的主要军事名言
 打得赢就打，打不赢就走。
 军民团结如一人，试看天下谁能敌。
 *杆子里面可以出政权!
 只有保存自己才能更好地消灭敌人。
 敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追。 兵民是胜利之本。
 坚定正确的政治方向，艰苦奋斗的工作作风，灵活机动的战略战术。这三者，是造成一个抗日的革命的军人所不可缺一的。
 人不犯我，我不犯人，人若犯我，我必犯人。
 凡是敌人反对的，我们就要拥护；凡是敌人拥护的，我们就要反对。
 一切反动派都是纸老虎!
 你打你的，我打我的。
 深挖洞，广积粮，不称霸。
  3、毛泽东兵法的主要内容  
     战略篇----一般与特殊、全局与局部、持久与速决、防御与进攻
     战术篇------游击战与运动战、分散与集中、内线与外线
     思想篇------纲领与宗旨、目标与标杆
     制度篇------三大纪律八项注意
（二）毛泽东兵法的主要特点
   1、以小搏大，以弱胜强
2、集中兵力、集中精力
（三）毛泽东兵法的三大精髓（毛泽东思想的活的灵魂）
1、实事求是
  农村包围城市，武装夺取政权。案例：开辟井冈山根据地。
2、群众路线
  一切为了群众的，一切依靠群众，从群众中来到群众中去。
3、独立自主
  独立自主，自力更生。案例：南泥湾的大生产运动。
三、毛泽东兵法与商战精要
（一）把握脉博 顺应潮流
●兵战计谋/认清时局，兵不虚发
●商战韬略/认清形势，调整自身
【毛泽东名论】*杆子里面出政权。
   《毛泽东选集》第512 页道：“秋收暴动的发展，是解决农民的土地问题，这是谁都不能否认。但要发动暴动，单靠农民的力量是不行的，必须有军事的帮助。有一两团兵力，否则终归于失败。暴动的发展是要夺取政权，没有兵力的护卫或去夺取，这是自欺的话。我们党从前的错误，就是忽略了军事，”现在应以百分之六十的精力注意军事运动，实行在*杆子上夺取政权，建设政权。”进而，毛泽东提出了：“每个*员都应懂得这个真理：‘*杆子里面出政权’”。
【兵战实例】拿起革命的*：南昌起义、秋收起义（略）
【商战启示】
   经营者要认识时代、认清时局，自觉地注意使自己的虑谋施谋指导思想符合这个时代的要求。一个精明的企业经营者总是非常注意正确认识经营环境所发生的变化，掌握经营环境变化的基本特征，适时进行经营战略的调整。正如，战场上毛泽东认识到*杆子里出政权，才有了中国革命吏的辉煌。而在今天的市场上，谁先意识到用现代市场意识去搏击商海，谁就能在强手如林的商海中独占鳌头。企业实施战略经营同军事上的战略决策一样，也必须从客观物质力量出发，从国情出发。如在企业经营管理上，国外有许多科学的经营管理理论和先进的经营管理方法值得我们认真研究和借鉴。但是，不能盲目地照搬照抄，而必须结合中国的国情和客观实际，汲取其精华，剔除其糟粕，为我所用，才能逐步建立和形成具有中国特色的社会主义企业经营管理理论体系。否则，不结合中国的国情，不考虑我国企业的技术设备、资金和人员素质等因素，则往往是事倍功半，使先进的经营管理方法不能发挥应有的作用。
【商战赢家范例】慎思明辨财源滚滚来：商界奇人牟其中和他的南德集团
（二）以弱示强 空城之计
●兵战计谋/兵有深机，虚虚实实
●商战韬略/弱而示强，创造形象
【毛泽东名论】
   毛泽东《论持久战》中道：“有计划地造成敌人的错觉，给以不意的攻击，是造成优势和夺取主动的方法，而且是重要的方法。?.我们要把敌人的眼睛和耳朵尽可能地封住，使他们变成聋子和瞎子，要把他们指挥员的心尽可能弄乱些，使他们变成疯子，用以争取自己的胜利”。
【浅 析】
   以弱示强，盎惑敌人，导演空城计，是示形惑敌军事谋略中的一种。以毛泽东为首的老一辈无产阶级革命家在革命战争实践中，根据敌人的心理特征进行示形惑敌，牢牢地牵住敌人牛鼻子，就我所范，令世人赞叹不己。
【兵战实例】毛泽东导演“空城计”
【商战点语】
   在现代市场上，每一个企业的经济实力是不相同的。然而，在激烈的竞争角逐中，经济实力的强弱并不是决定胜利的*条件，经济实力弱者未必会失败，那些实力雄厚者也未必一定能胜利。人财物仅仅是生产经营的条件，而要真正地在激烈的市场竞争中取胜，关键是要善于用谋。尤其是实力虚弱者要与实力雄厚者较量，单凭实力上的硬拼，不会有好的结果，但是如果熊认真研究毛泽东兵法中“弱而示强”的谋略，并加以灵活运用，就会收到意想不到的效果。
【商战赢家范例】李嘉诚智胜洋行
（三）兵家之道 攻心为上
●兵战计谋/围而不打，隔而不围
●商战韬略/情有独钟，取悦顾客
【毛泽东名论】
   毛泽东在《关于平津战役的作战方针中指出：平津前线人民军队在一定时间内的“基本原则是围而不打（例如对张家口、新保安），有的则是隔而不围（即只作战略包围，隔断诸敌联系，而不作战役包围，例如对平、津、通州），以待部署完成之后各个歼敌”。（《毛泽东选集》第1257 页）
【浅 析】
   “攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下”的谋略思想，一直为历代兵家所推崇。在中国革命战争中，毛泽东也非常重视对这一谋略思想的运用，对敌军坚持军事打击和政治瓦解相结合，收到了很好的效果。纵观中国革命战争史，就不难看出，毛泽东在指挥我军作战中，一贯主张利用反革命内部的每一冲突，从积极方面扩大他们内部的裂痕，推动敌人内部矛盾的爆发，与敌营垒中可能与我们合作的成份或今天还不是我们的主要敌人，建立暂时的联盟去反对主要敌人。毛泽东特别注意“进行公开的广大的政治宣传和政治攻势”，来扩大敌人内部矛盾。毛泽东善于攻心，其作用可见一斑。
【兵战实例】和平解放北平
【商战点语】
   商战之攻心，其实质就是掌握消费者的购买心理，去取悦顾客。现代心理学研究证明，虽然人心难测，各有各的特点，但仍有一些共同之点：如好奇心、自尊心、虚荣心等都是人皆有之。企业经营者可以利用这些共同的心理，来进行“攻心”活动。在商品的销售活动中，企业经营者，有些广告的制作完全可以利用人们的好奇心、自尊心、虚荣心等。有人预测，不久的将来，社会将进入“感性消费时代”。所谓“感性消费”，就是指消费者购买商品，是为了一种感情上的渴求，或是一种心理上的认同。这就要求企业经营者，在生产、销售过程中注意与消费者感情沟通，以达到促销的目的。企业经营者如果在商战中，能够正确地掌握顾客的心理，采取适当的心理价格策略，在产品销售中往往会起到意想不到的作用。可以这样说，只要经营者把握消费者心理变化及其规律，统筹企业的经营决策和市场竞销策略，就能打一场漂亮的“攻心战”。而在商品销售过程中，购买心理存在着以下几个环节：注意力—→购买兴趣—→购买欲望—→购买行为，这些是“攻心”的要领。
【商战赢家范例】“好奇心”招来众顾客
（四）首战告捷 壮威壮胆
●兵战计谋/首战求稳，打则必胜
●商战韬略/开门大吉，顺风千里
【毛泽东名论】
   《毛泽东选集》合订本第204 页中说道：“第一次至第五次围剿时期我军作战的经验；证明处于防御地位的红军，欲打破强大的‘进剿’军，反攻的第一个战斗，关系非常之大。第一个战斗的胜败给予极大的影响于全局，乃至一直影响到最后一个战斗”。进而他要求：“初战的计划必须是全战役的有机的序幕。”并指出：“必须打胜；必须照顾全战役计划；必须照顾下一个战略阶段，这是反攻开始，即打第一仗时，不可忘记的三个原则。”（《毛泽东选集》第206 页）
【浅 析】
   在军事学上，所谓的初战，是指战略防御或战略进攻开始时的第一仗，又称序战。慎重初战，客观上要求指挥员必须精心组织、周密部署，不可轻战，战则必胜，并能为以后的作战全盘考虑创造条件。毛泽东在领导中国革命战争中自己能够身体力行并严格要求各级指挥员坚持这一重要军事原则。我军优秀指挥员，中国人民解放军大将粟裕说：慎重初战，这对指挥员来说是一条具有丰富内容的原则。从下战役决心到组织战役实施的全过程，甚至在指挥某些细节，都必须贯彻慎重的原则，以确保关键性战役的胜利。在战场上，首战告捷，就可打乱敌人的战役布署，破坏敌方的作战意图，挫敌锐势，鼓我士气，摸索经验，为以后的战役战斗取得胜利打下良好的基础。所以说，初战必胜，是取得战役胜利的重要条件。当然，战役已经开始，初战如没有把握，宁可持重待机，也不宜仓促进行，而必须静观待变，另寻
战机才能取得胜利。初战必须是全战役计划的有机序幕，战役初战的胜利，必须有利于全战役计划的执行和完成。否则，即使初战获胜，不但不能对全战役产生积极的影响，反而起不良的作用。初战必须照顾下一个战略阶段，防御时不顾反攻，反攻时不顾进攻，仍未尽到战略指挥员的责任。另外，毛泽东也十分主张初战口一定要张的小一些，指挥员不能贪心太大，不要一口想吃成个大胖子，否则会适得其反。
【兵战实例】首战黄伯韬
【商战点语】
   如同打仗一样，商战也要“慎重初战”。开始的第一仗，最好是选择那些投资较少，所需人力、物力较少、见效又快的项目，不赔即可，能赚更好，这是明智可行的。切忌好高骛远，“眼大肚子小”。无论初战是一个什么战斗，客观上都存在缺乏经验、力量不足或对市场行情、对竞争对手缺乏透彻了解的问题。第一次行动所牵涉的人力、资金不太多时，才易于做出必要的调整。如果选择风险较大、投入较多，把握较小的项目作为突破口，万一失败，连本都赔进去，要想重整旗鼓、东山再起就困难多了，况且开脚就摔个大跤还会打击自己的信心。第一笔生意做成了，企业以此为契机，可以逐渐积累起资本、经验和实力，更重要的是增加了竞争取胜的信心，鼓舞了员工的士气。所以，为确保初战打得响、打得胜，企业应起步坚稳，从小到大、从弱到强，一步一个脚印，脚踏实地走下去。
（五）声东击西 兵无常形
●兵战计谋/灵活示形，不拘一格
●商战韬略/制造假象，迷惑对方
【毛泽东名论】
   《毛泽东选集》合订本第459 页中毛泽东指出：“错觉和不意，可以丧失优势和主动。因而有计划地造成敌人的错觉，给以不意的攻击，是造成优势和夺取主动的方法，而且是重要方法。”“在优越的民众条件具备，足以封锁消息时，采用各种欺骗敌人的方法，常能有效地陷敌于判断错误和行动错误的苦境，因而丧失其优势和主动，‘兵不厌诈’，就是指的这种事情。
【浅 析】
   毛泽东兵法，许多内容继承了我国历代军事家的一些着名思想。像“声东击西”这一战法毛泽东在其《论持久战》中作为造成敌人错觉方法之一，广为提倡，并将其发展为含有许多新内容的战略战术。毛泽东在每次运用时都有其特点，常常使敌人摸不清红军“声”的那个“东”，”击”的那个“西”，结果总是上当受骗。战场上的情况是错综复杂、千变万化的，战争指导者只有统观全局、驾驭战争的发展变化，审时度势，因敌制变，灵活用兵才能稳操胜券。而一个指挥员要灵活用兵，“声东击西”不失为一良策。
【兵战实例】四渡赤水
【商战点语】
   参与现代市场竞争，经营者用计的目的在于消除自身所面临的障碍，减少自我损失，怎样才能做到，需要经营者做的是要设法分散对方力量，迷惑其视听，才可乘虚而入，达到预期目标。商场上，经营者运用声东击西之策，可在产品推销和业务谈判等方面施展。经营者运用此计，关键在于要善于运用“声东”之手段，巧妙地隐蔽自己的真实意图，达到“击西”之目的，使自己获利。
【商战赢家范例】“可乐”大战不休
（六）舍轻取重 顺详敌意
●兵战计谋/权衡利弊，趋利避害
●商战韬略/弃小取大，避害求利
【毛泽东名论】
   “战争目的中，消灭敌人是主要的，保存自己是第二位的，因为只有大量的消灭敌人才能有效地保存自己。”（《毛泽东选集》第450 页、“关于丧失土地的问题常有这样的情形，就是只有丧失才能不丧失?.不在一部分人民家中一时地打烂些坛坛罐罐，就在全体人民中长期地打烂坛坛罐罐。”（毛泽东《在中国革命战争的战略问题》）“只要我军能够将敌军有生力量大量地歼灭了，就有可能恢复失地，并夺取新的地方”。（《毛泽东选集》第1095—1096 页）
【浅 析】
   毛泽东曾这样精辟地论述过：存人失地，人地皆存；存地失人，人地皆失。他在指导中国革命战争的实践中，始终把权衡利弊趋利避害作为军事决策的基本原则。他一贯强调战争胜负“决定的因素是人不是物”，并以唯物辩证法的基本观点阐述了人与武器、人与物等的辩证关系，揭示了人在战争中的决定作用，批驳了战争中的“唯武器论”和“唯意志论”，在尊重客观现实的基础上，充分地发挥主观能动性，趋利避害，抓住机会，扬长制胜，化不利因素为有利因素，从而作出科学、正确的军事决策，使我军夺得了革命战争的节节胜利。
【兵战实例】延安城里“唱空城”
【商战点语】
   在商场上，利和害不仅相互掺杂，而已往往相互转化，福祸相因，这就构成了经营的风险性。若取其利，必有其害，百利而无一害的事业几乎是不存在的。在利害俱在的情况下，经营管理者忧虑重重，却步不前，是无法开拓前进的。明智的经营者考虑问题，总是兼顾到利和害两个方面。在有利的情况下考虑到不利的方面，事情就可以顺利进行；在不利的情况下考虑到有利的方面，祸患就可以解除。企业经营者应借鉴毛泽东辩证地分析利害两个方面的观点，避免思想上的片面性，在经营中权衡利弊，以达到趋利而避害的目的。比如进行定量、定性分析，使人们清楚地看到利与害的比例和发展趋势，以作出明智的抉择。
【商战赢家范例】抛砖引玉的柯达公司
（七）谦虚谨慎 力戒骄奢
●兵战计谋/满招损、谦受益
●商战韬略/示弱骄敌，卑而骄之
【毛泽东名论】
   毛泽东曾多次告诫他的下属们：“稳步前进，不骄不躁，以求全胜”。（毛泽东《再有一年左右时间即可从根本上打倒国民党》）“虚心使人进步，骄傲使人落后，我们永远记住这个真理”。（毛泽东《中国*第八次全国代表大会开幕词》）
【浅 析】
   “骄兵必败”，此乃千古遗训。古往今来，多少名将之舟，皆倾覆于骄傲轻敌的险潭之中。如庞涓因骄命丧马陵、刘邦因骄受困白登，关羽因骄败走麦城、符坚因骄兵败淝水?.。骄兵之所以失败，原因就在于过高地估计自己的力量，过低的估计对方的力量，头脑发热，麻痹大意，有恃无恐。战则冒进，守则驰备。这样，势必为敌所乘，导致丧军败旅。在战场上，对敌人采取示弱骄敌人之略，对己则必须防骄防躁。大凡将骄，多困修养未成。为此，平日要十分注意加强自己的修养，谦虚谨慎，防骄破满，兵台勿傲，得胜勿狂，卑辞善辨，忠言善纳，时刻保持清醒的头脑。
【兵战实例】“御林军”的覆灭
【商战点语】
   参与现代市场竞争，采用卑而骄之的谋略战胜对手，也应防止自己轻敌。
对莫名其妙地称赞自己或对方的谦卑言辞（交谈、宣传等），都要有戒心，头脑要保持清醒，谨防上当。企业法人、经营者因骄傲自大，容不得人才，特别是比自己高明的人才的现象在市场竞争中常常发生。这种现象是每一位想在商战中获胜的经营者必须克服的。有自知之明，特别是知道自己的弱点、缺点，能虚心听取别人的意见，并使别人敢于对自己讲真话，以及能够择善而从和从善如流，这是企业家最难得、最可贵的，也是最需要的素养和品质。
【商战赢家范例】夏普骄敌占领市场
（八）明了敌情 巧于用间
●兵战计谋/知彼——无所不用间
●商战韬略/明访暗察，科学对策
【毛泽东名论】
   毛泽东同志为第一次全国部队情报工作会议题词是：“知已知彼，百战百胜”。他在《中国革命战争的战略问题》中也曾阐述道：“中国古代大军事学家孙武子书上‘知彼知己，百战不殆’这句话，是包括学习和使用两个阶段而说的，包括从认识客观实际中的发展规律，并按照这些规律去决定自己行动克服当前敌人而说的；我们不要看轻这名话。”
【浅 析】
   毛泽东在军事战略决策中，十分注意获取并搜集战争对手、战场环境等各种因素的情报，作为科学决策的重要依据。他认为，为了夺取战争的胜利，最主要的是要通过一切手段获得敌人的情况（当然最主要的是用间了）。另外，他还十分重视从各个方面、不同侧面了解敌人的情况。我军成长的历史上，有许多深入虎穴、深入敌后、机智勇敢的侦察员，有时他们打入敌人内部，出色地搜集到敌人的机密情报，为我军指挥员正确决策提供了保证。在中国战争中有许多重要的战略决策，都是建立在对作战对手详尽了解的基础之上，从而做到有的放矢，百战不殆。
【兵战实例】钱壮飞智救*
【商战点语】
   现代商战中，尤其是国际商战之中，工业间谍到处存在已不是什么秘密，而被许多人推崇为参与竞争的必要手段。目前，世界上面临着日新月异的开放格局，伴随着高技术产品的不断问世，工商企业生存竞争中，用间活动日趋“高级”。就其发展进程看，有两种发展趋势：其一：对信息的争夺日趋激烈。信息争夺的激化，折射了产品中所含的物质与信息比，也可表达为材料与知识之比，后者日重于前者。也就是说，凭信息和知识可生产出低耗、高质的产品，其中的投入与产出比可达几十倍、上百倍。与此相应，信息在企业中的地位也与日俱增。在经济信息时代，信息已成为比资金、物质更为重要的资产。其二：争夺信息的手法日趋公开化。一些经济大国的大企业，已在高层领导中设置“信息主管”的职位，开发、处理、运用信息资源已成为企业日常活动的重要组成部分。

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