课程大纲：

大客户开发与关系维护

一.训练题目：国内大客户开发与关系维护

二.课程大纲：5大单元   17章节
壹. 国内大客户开发必先认知的国内化操作关键   4
(一).国内企业国内市场面临的挑战
    ●国内咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告
      驾驭市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单）
      国内企业走出去的血泪与学费（躺在国内化中的遍地血迹）
    ●海外客户关系难度不在营销操作本身，根本在理解国内性千变万化的复杂性
      本来就是客户    一般客户也可成长     
      非你不嫁可能吗   大客户上门哪会简单
    ●国内市场买主对制造的认知
      工厂  质量  价廉  竞争对手在国内的压制        
      跨文化人文与洽商接触   美  德  日  印  
      进口零件   荷兰光刻机        基础研究不足    只能做低端市场   
    ●你掌握客户而不是客户掌握你（一条艰辛的不归路）
      中国制造到中国创造   
      徐工   振华龙门吊   华为   北斗  京东方  
    ●国内客户关系管理与国内操作大不同总结（体质建设工程）
      认识价值链建设
      认识贸易壁垒
      认识国内局势
      认识反制衡买家的力量建设何在
      认识跨文化认知
(二).国内市场优势化操作与吸客
    ●2025制造与贸易战
    ●企业在国内生产力过剩与国内市场激烈环境
    ●国内市场进入是不同价值链的运作竞争
    ●竞争策略大师哈佛大学前院长：M﹒PORTER如是说
 (三).国内化市场客户开发与自身进程之路
    ●核心技术建设在何处
    ●分散分散分散与减少市场失衡
    ●国内生产采购的通行阶梯层级（发展进程的阶梯）与培养成大客户
      贸易往来与采购代理及供货厂家寻找
      采购买方与供货制造商直行接触
      制造商代工OEM  OBM  ODM进化
      制造商境外发货仓库
      制造商境外分支落地生根
      企业永续经营与可持续发展资源供应
      制造商的国内市场影响力
    ●产地销过渡到销地产（走出去 走进去  留下来）与成本
    ●参考日本产品与中小企业的工匠精神（底蕴）
(四).以简易战略性角度检查目前对应大客户的能力（企业竞争力检查工具）
    ●内部结构竞争力组成因素比较自我分析模式
      请根据自己的特点，对以下各篇因素重要程度所占比重打分，以总分150分计算
      120-80分之间为合格，80分以下是警戒线

贰. 国内大客户开发与贸易壁垒障碍   4
(一).中小企业国内客户去哪里找（被动等客户联系上门危险）
    ●对网络委托信息定制搜寻的信息者
    ●对杂志或文刊宣传反馈者
    ●行业市场信息
    ●驻华领事或商务推广单位
    ●我驻外单位商业搜集资料
    ●各类国内各地有关行业特殊名词搜索
    ●各类展览会观展与参展遮资料  广交会利弊
    ●并购当地行业企业中的销售客户
    ●驻外人员商业情报与客户搜集汇整
    ●注意各国经济能力与发展地区分布情报搜集
(二).大客户开发与贸易壁的障碍
    以往就是对此章节认识不够导致太多血泪（埃森哲主要也说明此章节是国内弱项）
    ●美好与现实地差距
    ●我家大门与各房间概念
    ●贸易壁垒（Trade Barriers/Barrier to trade）将与你工作息息相关
      案例分析
    ●国内企业太被动依赖，不知放远研究特闪策略，直接只抓生产与价格，如国内局
      势波动马上死满地抗性不足是国内营销大忌
(三).大客户开发与针对贸易壁垒的对策参考
    ● 无奈地遵守并符合规定  
    ● 寻找在他国的配额或许可来源   闪
    ● 技术或生产调整改变   闪
    ● 当地或他国设立分支规避   闪
    ● 寻找无政治歧视度的他国生产   闪
    ● 当地生产建设由产地销转销地产    闪
    ● 公司购并改变技术与科技   特
    ● 购并无可取代的上游原料   特
    ● 研发无可取代技术   特
    ● 当地特殊交换条件   特
    ● 当地特殊关系   特
    ● 上谈判桌或贸易对抗  特
(四).吸引大客户上门的核心能力建设
    ●竞争力的大师迈可?波特（Michael E. Porter）的市场优势竞争概念
      成本领袖   材料使功能优势化   生产量或时间优势   性价比优势
    ●成本思维与发展 (不一定要自己做  向国内外寻求契机)
    ●核心技术或核心能力的特质建立
      案例分析  华为的成长与壮大理由之一借镜
    ●企业无核心能力时那自身生产能力有时是双面刃
    ●核心与专利技术的来源
      经费   技术研发地点   国内专利或技术寻求   国外专利或技术寻求
    ●研发投入的组织结构
(五).寻求潜在大客户MAN技巧（客户开发如何做好目标选定）
     寻找潜在客户的操作模式
     由客户分类中找出接触的方法
(六).能吸引大客户购买产品的FAB说明方式
    销售中一定要识别客户的利益点（业务人员推拉力运用的严重致命伤何在）
    如何做好产品说明的FAB诱导模式
    如何做好公司产品优势介绍

叁. 如何吸引国内大客户与大客户关系维持  3
(一).强化国内客户关系的内部建设1（强化客户关系的内部评估）
    ●了解自己强化自身条件才能跨入国内市场（避开血腥之路）
      只凭价格优势  双方关系不易牢固
      国际化移动与价格优势的持续
      因局势变动导致双方关系受损
    ●国内市场对客户影响力的组成因素比较表（评估表作业工具）
      国内客户关系决定供方力量的因素（决定我方推进能力的力量）
      国内客户关系制衡买方力量的因素（决定我方对抗买方压力或市场突变的本钱）
    ●大客户维持与国内市场掌握调研参考（对特定市场掌握信息会提升你的抗压力）
      理解客户市场   获取当地以下信息对大客户关系有助益
      ▲特定市场增长潜力参考
        GDP  近三年产品供需率走势  人均年收入  特定产品供需未来预判  
        进入市场成长空间  我方优势满足特定需求  同类产品饱和度与成长曲线  
      ▲特定市场竞争状况参考
        市场销售状况与竟品信息  当地采购地域取向  竟品市场供应规模情报
        竟品市场营销与供应弱点  同行产品研发情报  
      ▲特定市场进入可行性参考
        当地贸易壁垒状况  贸易壁垒突变障碍  对我国制造的基本观感  
        当地客户对同行或同类产品抱怨与不满  当地客户对同行或同类产品称赞处 
        当地政府政党对市场政策   未来竟品取代预判  双方政府合作与偏见
      ▲特定市场吻合性参考
        为我方特定的战略方向  进入该市场有我方优势  桥头堡的进入观点
      ▲国内特定目标市场调研操作建议外包参考
(二).国际大客户开发与商品市场策略规划关联性
    ●商品在市场优势化决策中追求利益价值与利润的差别
    ●商品已进化成为完成战略性目的一种工具
    ●商品计划中商品目的与市场利益（浮动的调整概念）
    ●商品生命周期与研发（活与死的新概念）

肆. 国内大客户供应价值链策略  4
(一).国内产销价值链工程建设
    ●国内客户关系维护思维（客户对你的依赖感比操作技术更重要百倍）
    ●分工价值观贯彻
    ●贯彻特色的商品与价值供应
    ●贯彻供应链服务能力
    ●贯彻协力建设与密切接触
    ●贯彻商业信息反馈速度
    ●贯彻研发能力与新商品推出速度
    ●切忌避免站队
(二).客户关系的价值链工程
    ●合作伙伴与交易
    ●日本理研的客户关系工程
    ●富士康案例分析讨论
    ●知识经济下客户关系与了解的实务操作
      客户采购价值观的差异性
      记录与情报和优势化地分析
(三).国内客户关系突变可能性略述
    ●国内销售人员需注意国内时势
    ●各国或地区政治突变
    ●各国或地区经济突变
    ●各地区经济板块变化
    ●新兴经济区域的出现
    ●原经济区域市场萎缩
    ●当地市场贸易壁垒出现
(四).总结国内大客户开发与关系建设总结
    ●1购买你产品的理由 (客户的价值概念)
    ●2进程必须一步一步往上走    如何累积出你的优势牢牢抓住客户
    ●3我掌握你而不是你掌握我   底气
    ●4内与外部工程建设与影响力
    ●5合作伙伴与产销价值链的建设  紧抓双方共赢关系
    ●6信息获取及预测    增强局势突变的抗压与抗风险
    ●7分散分散分散市场    蛋不要放在同一篮子里
    ●8知己知彼的跨文化接触   人文特质与相处有巨大影响
    ●9商品计画策略与工具观   增加自己与合作客户的市场竞争筹码
    ●10产地销向销地产过度   落地生根    市场机会 
   
伍. 国内客户跨文化的打交道与接触  2
(一).国内地区跨文化特色与接触对应
    如何与不同地区的人打交道 
    各地买家的特点
(二).各地区商务往来该特别注意的跨文化接触知识（知己知彼的加分作用）
    *特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么
    英国特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么
    日本特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么
    德国特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么
    印巴特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么
    东欧市场特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么
    俄罗斯地区市场特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么

大客户开发与关系维护