课程大纲：

区域市场管理技能课程

第一章：制定区域优势销售政策
1、让销售政策更加具有吸引力
相同的成本,不同的感受
抓住客户的消费心理
价格与产品组合技能
不同的组合,不同的结果
定价的技巧
产品组合的技巧
有效的销售激励措施
参与式激励最有效
激发客户的需求与潜力
激励措施设置的技巧
价格与返利政策的利用
常用返利政策的误区
返利政策设置的技巧
市场支持政策的使用
把市场支持变成激励措施
让客户积极参与进来
市场支持政策的门槛
支持政策要吸引客户
案例：XXXX通过销售政策的改变增加近10倍定货量

第二章：抢占区域品牌制高点
问题：为什么顾客愿意付更多的钱买没有实用价值的产品？
拆除心中的”品牌之墙”
对品牌固有认知的误区
让区域品牌认知从模糊到清晰
在区域市场塑造”与众不同”
品牌要素上的差异化
品牌卖点的与众不同
吸引顾客的注意
借助”大款”,以小博大
借力厂家品牌
借力合作品牌
传播手段走在前面,打造微品牌
利用互联网，特别移动端传播手段
顾客会以传播方式来认知品牌
区域市场品牌认知的技巧
学会利用品牌杠杆
围绕着”一个点”进行宣传
重要的事说N遍
不需求过多的解释
可视化、形象化的东西更有效
看得见，摸得着的东西最有效
水平传播方式的利用
注意区域口碑传播
树立消费商的传播意识
通过品牌信号传播品牌价值
给予品牌相联系的信号
案例：通过品牌要素的改善XXXX品牌在行业内的快速崛起

第三章：抓住有效客户增长源
客户增长源分析
区域客户六大主要增长源
新产品组合
新渠道开拓
再细分市场
竞争对手转化
价值链组合
跨界营销
客户的分类管理及标准！
客户分类标准
客户分类价值评估
分类客户销售政策
不同目标市场的盈利模式
产品盈利模式
服务盈利模式
经销商的可控八项经营要素
客情关系
形象展示
购物环境
产品组合
人员管理
市场促销
传播推广
增值服务等

第四章：开展有效促销活动
区域市场需求不停的折腾
促销就是最好的折腾方式
有效促销可以建立区域优势
促销的组成要素
促销的对象
促销目的（促销干什么？）
促销方法（怎样促销以实现预定目的？）
促销媒介（通过什么来进行促销？）
促销组织（怎样策划和管理促销？）
区域市场常见促销方式
如何组织终端的促销活动
如何做好特价促销
如何做好赠品促销
如何做好联合促销
如何做好抽奖促销
如何做好活动促销
如何做好路演促销
如何做好现场促销
如何做好跨界促销
如何做好市场推广活动
什么是市场推广
市场推广成功的关键因素
如何组织市场推广队伍
市场推广技能
案例：XX品牌通过区域促销实现区域市场的飞跃

第五章：维护优势区域客户关系
区域客户终身价值评估
客户分类管理
客户关系价值
客户满意与忠诚度管理
提升客户满意度的技巧
提升客户忠诚度的技巧
防止客户流失的技巧
区域客户维护的技能
通过客户关怀进行维护
通过管理和激励进行维护
通过文化进行维护
数字化客户关系维护
利用微信建立自己的移动客户体系
微信朋友圈的应用
微信群的应用
微信公众号的应用
利用微信激活客户（如矩阵式朋友群、红包、社团、微信社区等）
利用移动终端，增加客户粘性

第六章：打造高执行力区域团队
经销商需要什么样的人才
明确人员的工作范围与职责
明确业务岗位所需要的技能
明确岗位的薪酬与激励措施
打造进攻性的“狼性”团队
敏锐的业务嗅觉
不屈不挠的进攻精神
团队奋斗的意识
经销商执行力的五大保障
目标与计划
工作氛围与环境
考评及淘汰机制
刚性营销制度
责权对等的授权机制
经销商执行力的提升方法
自我目标与工作计划
压力管理
汇报与会议
绩效考评及结果应用
团队沟通
激励与授权

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