课程大纲：

销售管理课程大纲

－销售管理者，首先是一名管理者，其次才是销售行业的管理者。
－销售团队管理，包括行为的管理和人的管理。
－有效的销售团队管理，是依据人员销售行为规律进行的过程管理。
－事情是人做的，因此，有效的销售管理不能只管事情，不顾人情。

第一部分：要想打好牌，先要会看牌
（本章目的：了解你的工作环境、工作对象和工作目标）
1、认识你的岗位（角色认知，非常重要！）
－认识你的变化（各种外在的和内在的变化及要求）
－认识你的位置（你的环境因位置而变，你要适应新环境）
－认识你的资源（你起了一把什么样的牌？哪些是你的可控因素？）
－认识你的目标（你应该努力打好手里的牌，而不是想着重新起牌或者改变规则。）
－认识你的业务（虽然你仍在销售一线，但是你对销售的理解应该和业务员有所区别。）
2、对管理的初步认识
－什么是管理，为什么需要管理？
－管理的三要素：目的、人员、程序。
－对管理者思维方式的要求：结构化整体思考问题，找到管理的“承重墙”
3、管理者应该具备的素质与技能（略讲）
－素质：执行、思考、合作、坚韧、团队、积极
－能力：计划、激励、表达、解决问题、人力资源管理、组织、监控
－常用工作技能：开会、布置工作、汇报、总结、批评、谈心、沟通
4、经理常见的问题与困难
－习惯于原来的角色
－两级分化：高高在上或者母鸡心态
－以自我为中心的思维和行为模式
－个人利益和团队利益的冲突
－缺乏承担的勇气和胸怀
－关心业务重于关心管理
－忙于救火而没有防火措施
5、思考并讨论：
－你不喜欢的管理者是什么样子？举例说明。遇到类似的状况，你怎么处理？
－你喜欢的管理者是什么样子？举例说明。你愿意向他学习吗？你最渴望学习他什么？
－游戏：未来穿越

第二部分：美女生产线揭秘
（从销售管理的角度讲产品解读）
1、训练业务员如何去解读产品。
2、怎么挖掘产品的生命力？ 
3、现场练习
－产品价值双向塑造
销售管理的核心架构：确立销售流程、执行销售流程、评估销售流程

第三部分：会恋爱就会销售
（本章目的：确立销售流程）
1、正确有效的销售流程是销售成功的内在规律
－恋爱的过程就是销售的过程
－在正确的时间做正确的事情（令狐冲的两次错误）
－流程的价值远远大于技巧（追女孩子是需要节奏感的，向李云龙学习）
2、梳理现有销售经验并形成初步流程（通过互动引导大家总结出属于自己的销售流程）重要！
－列举销售关键字
－排序……
－流程初步确立
－流程的价值和意义
3、思考并讨论：
－刚才我们自己总结的销售流程的节点在哪里？
－销售策划对销售有什么积极影响？
－销售策划和销售流程有什么关系？

第四部分：游戏秘技大公开
（本章目的：依据销售流程的过程管理、客户关系管理、销售经理的常用提问）
1、销售流程与购买心理的对应关系
－客户为什么购买
－在正确的位置做正确的事情
－门当户对的成功
2、不同销售阶段的不同管理重点
－客户状态分类
－不同状态下的管理侧重点
－客户关系管理表
3、有效提问是管理的重要技能
－经理应当经常问下属的16个问题
－管理者应该问什么？怎么问？
－销售流程就是你提问的索引
4、通过数据和流程诊断你的销售队伍
－销售数据的统计汇总
－销售数据反映的能力状况
－案例分析：6组真实的销售数据分析
5、思考和讨论
－你知道你的销售数字吗？
－这些数字能够给你哪些启示？

第五部分：加油站和维修站
（本章目的：各种销售会议的组织、销售计划的制订与执行）
1、制订积极有效的销售计划
－你还在拍脑门定计划吗？
－制订销售计划的依据和方式
－计划背后的工作
2、任务的分解与销售进度控制
－每个业务员都能够按照流程和规律做事吗？
－时间与节奏（过程监控，保证工作进展）
3、销售会议的组织
－加油站：早会
－维修站：夕会
－定期保养：周例会
－大修检查：月例会

第六部分：业务员的成长与培养
1、事半功倍的业务员培训
－业务员成长历程回顾
－不同阶段遇到的不同问题
－在正确的时间做正确的事情
2、三个培训体系
－新人上岗培训系统
－业务员随岗培训系统
－专项培训系统
3、三种培训方式的要领和优势
－培训/授课
－分享
－演练
4、处理团队中的人际关系
－表扬（赞美）、鼓励（肯定）、批评、谈心、协调等
5、不得不提的激励
－激励首先是意识
－兴奋剂疗法与无知无畏的勇气
－精神激励与物质激励
－短期行为和长期动力
－让激励成为工作的常态

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