课程大纲：

销售人员采购内容培训

销售人员的任务是将产品和服务卖给采购组织，做为自己的销售对象，采购组织内部是如何运作的？采购人员是如何要求销售做好服务工作的？采购会喜欢怎样的销售员？孙子说：“知己知彼，百战百胜”。这门课程希望能帮助销售人员揭开采购及供应商管理人员的那层神秘的面纱。。。

对象：销售人员，客户服务人员

课程大纲：
1. 内部采购战略及流程
请购流程
授权和责任，采购决策过程及《授权书》的使用
规格书和SOW
采购战略、战略采购及战略物料
采购如何给供应商排队—供应商定位模型
采购流程的原则和销售的突破点
2. 采购的计划和预测
需求的类型
预测原则
定性和定量预测
BOM
MPS
销售如何将需求转向有效的采购订单
3. 招标与报价操作程序
采购为什么要招标
招标的6个必要条件
招标类型
招标流程
采购的职责
评标权重和打分
招标关注点
《招标法》
销售在招标流程中的关注点
4. 采购合同管理
询价，报价，比价，还价
虚盘，实盘
意向书
合同内容和条款
质量和数量
货比三家的无奈和正负作用
销售应有的积极行动
5. 采购价格与成本分析
市场分析
价格分析
成本分析
财务分析
工程分析
TOC整体成本的降低
折扣和折让
理解采购内部的目标价格和标准价格的制定流程及应用
降低采购成本的16种手段
销售的对策分析
6. 采购交期管理
交期的根源分析
交期的跟催
交期缩短的7中手段
交期及时性和准确性的两种衡量
采购内部交期协调和绩效管理
卖家和买家对交期的理解误差
7. 供应商选择和评估
供应商选择标准
供应商选择流程
供应商日常管理
新供应商和老供应商的博弈
《合格供应商目录》的制定过程及对销售的影响
8. 供应商绩效评估
供应商KPI
简单定性评估
雷达图模型
权重模型
成本比率模型
评估结果的沟通
9. 库存管理
采购内部谁控制库存的分析
ABC分类
*订货点
库存成本
呆料，死料
库存指标
库存对购买的拉动力量
10. 供应商质量管理
采购对产品质量和服务质量的理解
供应商全面质量管理
供应商生产线的过程控制及PPM考量
不合格处理原则
退货原则
按批按阶段抽验
卖方的客户质量观讨论
11. 采购绩效指标
费用指标
供应商开发和剔除指标
价格指数和成本下降指标
来料合格率，准时到货率
销售为采购方各项指标做优先级
12 采购道德
采购道德的三个要素
世界着名公司的具体规范
采购不道德行为之—“画大饼”
采购不道德行为之— “样品”的诡计
采购不道德行为之—  “延迟”付款
13 绿色采购
绿色物料采购的步骤
绿色物料采购的主要方法
绿色供应商开发与管理
绿色采购综合管理
RoHS&WEEE
ISO14000标准的要求
14. 与采购谈判的准备
选择采购谈判团队的原则
采购谈判的“规则”
采购优劣势分析
采购谈判中的心理活动
把握不准供应商的报价时应如何处理
谈判者的性格特征
谈判案例分析和实践
采购和销售的买卖练习

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