课程大纲：

中基层保险人员销售提升课

【课程背景】
   对于保险行业而言，营销是非常重要的市场活动，企业的业绩与营销密不可分。随着80后保险份额占比的增长，以及移动互联网的普及，传统的保险营销模式已经无法充分满足企业营销的需求，保险营销正在面临从“销售导向”到“用户导向”的转型。
－传统的“人海战术”和“关系业务”已经越来越难适应市场，业务团队应该如何转型？
－话术演练都很好，一谈客户就被拒，如何快速吸引客户，让客户主动和我们谈保险？
－业务人员如何获取客户数据并搭建模型，客户进行分析，并构建用户精准画像？
－如何成为客户之间的纽带，资源整合，扩大自己的影响圈？
－如何创建最合适的活动，精准触达客户，形成一个销售闭环，提升效率？
   本课程从实战出发，还原现实保险销售过程中的销售难题并一一解决，快速搭建客户模型，构建用户精准画像，通过EXCEL表格的合理运用，高效、精准触达客户，提升效率。打造一支卓越的销售团队，规模倍增。

【课程收益】
－认知保险的不可替代性，发现自身保障缺口，形成购买意愿（可现场产生自保件）；
－坚定业务人员的从业信心，建立正确的销售逻辑，解决销售过程中常见的十种客户拒绝；
－提升保险销售技能，告别“见面死”“张嘴死”，做到“三分钟成交”；
－搭建客户数据库，掌握VLOOKUP使用技巧，能够从不同维度对客户进行分析，做到精准营销，提高效率；
－掌握通过保单体检的技能，深耕老客户市场
－掌握“普通家庭”、“中产阶级”、“高净值客户”的保险需求，并能针对性的提供保险方案；
－掌握如何实现“异业联盟”，快速实现保费倍增。

【课程对象】销售经理、销售主管、销售总监、绩优销售人员等

【课程大纲】
一、保险是否是家庭必需品？
1、保险的前世今生
2、人们是否喜欢保险
－不要做聪明的傻瓜
－你是否喜欢保险
3、古人的保险智慧
案例：《红楼梦》中高净值人群的财富风险及应对方式
4、个人风险测试
互动：家庭结构图、风险反思、保险认筹

二、如何做一名成功的保险销售人员？
1、形成赢者思维
－突破舒适区
－强烈的目标感
－自信心
2、遵循正确的销售逻辑
－按流程解决问题
－诊断客户需求
－需求导向量身定做
－制定合适的保险计划
3、如何轻松开口讲保险
－话语充满画面感
－建立聊天欲望
－让客户主动购买保险
－三分钟成交法（意外险）
小组讨论：如何销售重疾险、医疗险、终身寿
4、销售异议处理
－常见10个销售问题
－现场异议补充
－万能保险推销词
5、异议处理，实战演练

三、如何搭建客户数据库并合理运用？
1、建立客户基础信息分类表
－客户分层，精准服务营销
案例分享：一个D类客户的成功签单
－行业类别，便于资源整合
案例分享：一次资源整合，27万保费，3个转介绍
－地址方位，便于提高效率
2、建立转介绍客户关系表
－了解影响力中心投保情况，预判客户
－对核心影响力中心及时维护和反馈
－判断那些影响力中心更愿意进行转介绍
3、数据精准分析
－VLOOKUP的基本用法
－数据的单条件查找
－信息的精准划分
小组实操：VLOOKUP的现场操作运用
4、深耕老客户市场
－黄金四问，赢得保单整理
－保单罗列，便于快速查阅
－解读报告，引发加保思考

四、如何进行合理的保单设计？
1、普通家庭的保险需求
－当代家庭的脆弱【保障缺口】
－教育成本水涨船高【教育缺口】
－“自费药”的爱与恨【医疗缺口】
－我们的老年生活【养老缺口】
2、中产阶级的保险需求
－孩子离婚，父母破产，民法典下的婚姻风险
－生前送产要留权，民法典下的财富智慧
案例分析：小董的故事，父母对子女财富支持
－身后留产不遗产，民法典下的财富智慧
案例分析：小丽的故事
3、高净值客户的保险需求
－家企不分风险大
案例分析：罗永浩为什么欠这么多钱，大友公司的悲剧
－保险金信托的魅力

五、如何快速开拓保险市场？
1、线上线下双结合
2、走进企业进行产说会
3、跨界类合作活动
案例分析：白酒推广商+当地旅游公司=每天300名免费产说会客户
头脑风暴：小组讨论，其他可操作性的异业联盟

六、强化总结，知行合一
1、总结回顾课程内容
2、知识点异议解惑
3、操作技能现场辅导

中基层保险人员销售提升课