课程大纲：

客户心理分析

课程背景：
   今天很多销售人员都在抱怨销售工作不好做，主要的难点就是无法更好的了解客户，不清楚客户的想法，不熟悉客户的喜好，无法分析客户的性格特性，这些都阻碍了我们与客户的深度了解。客观的说，销售工作的难度就在于人的不断变化，思维的变化，个性的变化，外部对客户产生的影响等等 ，但是销售的乐趣也来自于这些方面。苦恼与乐趣的区别就在于你对     这件事情的掌握程度，我们对每一件事情的乐趣都来自于是否有能力驾驭。所以今天我们通过这一堂实效，易懂，好操作的课程来提升大家在客户识别上的个人能力，同时与大家一起研究如何面对各种各样的客户。

学员收益:
1、清晰了解各类客户的性格特点
2、深入分析客户性格特性中暴露出的性格弱点
3、了解人性中大模式下的基本特性，比如环境，年龄段，性别，职业等等。
4、通过客户外在表现的了解剖析客户内心世界
5、提高销售人员自我变通的能力，用最简单易操作的方式自我训练客户辨识能力。

课程大纲：
第一部分：来看看哪些“奇葩”客户
1、你遇见过这类客户么？
－犹豫不决型
－脾气暴躁型
－谨慎小心型
－自命清高型
－来去匆匆型
－世故老练型
－贪小便宜型
－节约惜财型
－唠叨念经型
－爱慕虚荣型
－沉默羔羊型
－抬杠好辩型
2、快速的了解和应对
特点：
特性成因1.2.3
应对手段1.2.3
案例分析：墨绿色奔驰汽车的成功销售
3、还有没有其他的特殊客户？
4、演练：知道与做到

第二部分：高端客户特点与应对方式
1、高端为客户带来什么？
－正确理解高端的含义
－每个人眼中的高端意义不同
－从品质看高端
－从品牌看高端
－从设计理念看高端
－从外观看高端
－从内涵看高端
－从价格看高端
2、性能还是性价
－高端客户看重什么？
－高端客户中的不同
－幸福指数最高的身价
3、高端与中产的区别
－中产与高端人士的购物习惯比较
－中产与高端人士的思考习惯比较
－中产与高端人士的生活习惯比较
4、八个客户消费心理
－讲面子
－从众
－推崇权威
－爱占便宜
－担心后悔
－心理价位设定
－炫耀
－攀比

第三部分：不同与相同
1、男女大不同
－典型人物：女司机
－典型人物：IT男
讨论：对应不同的性别，在呈现产品时应该做出什么调整
2、年龄与购买
－老人
－大叔
－鲜肉
－得屌丝者得天下！
讨论：丛林法则与变色龙法则
3、企业现状与产品推荐方式
－企业现状的四个象限法则
－大企业上升型
－大企业平缓型
－小企业上升型
－小企业平缓型
－职业对性格的影响
4、试探客户的水温
第一印象：决定性的七秒钟
－试探水温的语言方式
－求同型
－求同存异型
－求异存同型
－求异型
5、沟通视窗及运用技巧
“沟通视窗”把关于你的所有信息分为四个区间;
沟通视窗的运用技巧

第四部分：不同类型人际风格的特征与交流技巧
1、“分析型”人的特征和与其交流技巧
－数据
－实例
－结果
2、“支配型人”的特征和与其交流技巧
－服从&对抗
－横眉冷对
－结果
3、“表达型人”的特征和与其交流技巧
－放肆
－指手画脚
－录音机
4、“和蔼型”人的特征和与其交流技巧
－情感
－关系
－温文尔雅
5、消费成熟度的三个阶段
－眼见为实
－尊重口碑
－信自己
－他们喜爱的推荐方式
测试：我自己是什么性格类型

客户心理分析