课程大纲：

客户经理工作培训

    课程大纲
    《客户经理“我的苏醒”特训》课程大纲
    第一讲：银行发展趋势
    1.银行转型，不转不行
    2.从中外银行对比看发展重点
    3.各家银行的转型攻略分析
    4.银行客户的变化路径
    5.数据解读理财产品的市场趋势
    6.未来银行的四大关键定位

    第二讲：客户经理的四个定位
    1.客户的投资理财顾问
    2.行长的营销策略帮手
    3.柜员的联动营销支柱
    4.网点的产品营销导师

    第三讲：客户经理的工作职责与指引
    1.客户经理的主要工作职责
    2.网点转型下客户经理的每日工作指引

    第四讲：不同客户的营销策略
    1.流量客户的服务营销
    2.存量客户的维护营销
    3.增量客户的拓展营销

    第五讲：客户心理分析
    1.银行网点客户分类及对应策略
    2.购买决策来源于左脑还是右脑
    3.影响客户购买理财产品的五个关键法则

    第六讲：客户经理的商务礼仪
    1.客户拜访
    2.客户宴请
    3.客户接待
    4.商务谈判
    5.礼尚往来

    第七讲：沙龙组织流程
    1.基于不同产品的沙龙营销策略
    2.沙龙举办的四个关键法则
    3.沙龙举办的三个阶段标准流程

    第八讲：联动营销实战
    4.单兵作战的缔结者：网点联动营销
    5.联动营销的五个关键环节：承接、辨别、推进、释疑、缔结
    6.联动营销的工具使用秘笈：顺势营销牌、海报、折页、转盘、画图等

    第九讲：交叉营销技巧
    5.业务做精PK业务做大
    6.如何在网点存量客户中找到的“黄金客户”
    7.不同销售渠道、区域的交叉营销方法
    8.充分利用CRM系统，提供数据和技术支持

    第十讲：大客营销技巧
    1.网点存量客户的分层分级
    2.大客户服务核心技巧
    3.客户管理的科学方法与服务营销创新

    第十一讲：五进营销技巧
    1.进社区
    2.进市场
    3.进企业
    4.进学校
    5.进中介

    第十二讲：电话营销技巧
    1.银行客户的电话营销策略
    2.如何用开场白吸引客户：专业与亲和的交叉法则
    3.如何探寻客户诉求和吸引客户
    4.邀约客户前来网点的关键法则
    5.有效处理客户异议
    6.得到客户初步承诺的核心要领

    第十三讲：网点学习管理
    1.网点中怎样的学习才有效
    2.如何转化产品语术：理财产品语术六要素、电子产品的FABE语术
    3.产品营销培训的讲授方法
    4.情景演练的流程与考核工具
    5.现场观摩的方法及问题解决

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