课程目标:
Ø 客户需求不断的升级和变化,我们要结合客户的需求进行大客户销售;
Ø 大客户的销售技术要求越来越高;
Ø 通过学习本课程，了解和掌握大客户销售专业化流程的方法与技巧，以及大客户关系建立、管理与交往的艺术。
Ø 了解行业趋势,把握客户的脉搏;

课程落地:
l 落地一：授课前期的调研
l 落地二：现场通关考核
l 落地三：现场萃取关键销售工具表格和流程方案
l 落地四：课后分工整理出销售手册

课程价值输出：举例部分落地工具作业：课程现场具体萃取什么内容，要结合课程现场
l 输出1：优质客户的判定标准
l 输出2：寻找客户的方式方法
l 输出3：伤害客户的语言与行为
l 输出4：客户沟通前的准备工作
l 输出5：客户沟通的开场方式
l 输出6：如何问出客户需求
l 输出7：化解客户抗拒应对话术
l 输出8：价格谈判
l 输出9：FABEDS产品介绍
l 输出10：感动客户的技巧
l 输出11：客户意向的信号
l 输出12：*问题话术设计

课程大纲：
第一部分：新时代销售精英必备的素质
销售精英需要的“狼”精神
目标坚定，永不服输
积极主动，不计报酬
环境优劣，从不抱怨
眼观六路，耳听八方
销售精英要种上狼性的六颗种子
坚守承诺：狼行千里吃肉
光明思维：积极地解释一切事件
归因于内：积极正确的归因模式
结果导向：不找任何借口
全力以赴：找对方法，不做无用功
行动快捷：找准方向，主动出击
销售、买卖的真谛
销售过程中销的是什么？
销售过程中售的是什么？
买卖过程中买的是什么？
买卖过程中卖的是什么？
销售六大永恒不变的问句
你是谁？
你要跟我谈什么？
你谈的事情对我有什么好处？
如何证明你说的是事实？
为什么我要跟你买？
为什么要现在买？

第二部分：销售精英必备大客户开发技巧
认识我们的大客户
大客户的4大关键特征
大客户的生命周期
大客户销售的特殊性
大客户销售链
大客户顾问式销售应具备的咨询能力
谁是大客户？
开发大客户的准备
找到一个客户前你需要研究的问题；
不良客户的七种特质
黄金客户的七种特质
营销顾问的准备
客户开发的渠道
客户开拓的四大步骤
客户开发的五大方法
开发客户的六大问题
客户个性化资料建立
销售漏斗的作用
大客户销售十大忌讳
忌争辩 忌质问 忌命令
忌炫耀 忌直白 忌批评
忌专业 忌独白 忌冷谈 忌生硬
大客户行为处事风格分析
人的行为处事风格类型
人的行为处事风格特征
如何与不同行为处事风格的客户打交道
双人舞----如何与客户保持一致
如何说服一把手？
集团大客户的决策流程和决策层次
互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格
大客户顾问式销售技术
大客户市场开发应该重点考虑的关键环节
对大客户明确清晰的价值定位
如何对大客户进行市场细分
大客户的三维需求
客户需求的深层次挖掘
大客户经理的工作内容
大客户经理的角色转换与发展目标
大客户经理如何发掘客户的利益点
审查核实大客户的关键角色:
1:谁是决策者；2:谁是使用者；
3:谁是技术把关者；4:谁是教练；
决策者的营销标准
使用者的营销标准
技术把关者的营销标准
教练的营销标准
案例分析: 姚*的大客户开发失误

与大客户洽谈和沟通
约访的技巧
客户经理必备的商务礼仪
寒暄与赞美
消除客户的戒心
客户心理状态及应对
客户肢体语言的信息
意向客户的管理
大客户需求分析-不卖产品卖解决方案
大客户决策的程序和流程
营销大客户决策的因素
客户需求的“冰山理论”
客户需求的三个层次
发问与倾听的技巧
什么是客户的买点
什么是产品的卖点
案例:大客户经理成功营销历程演练分析
大客户异议处理大客户常见问题分析
大客户拒绝的几个原因
销售人员导致的拒绝
客户自身导致的拒绝
大客户拒绝的显性需求和隐性需求
异议处理的方法
价格谈判的学问
客户沟通技巧
客户经理如何提升沟通技能
我们应该具备的沟通能力
有效说明与促成
产品介绍的FAB技巧
专业术语的变通
“临门一脚”失利的原因
成交讯号辨别
成交的方法与技巧
成交阶段的风险防范

第三部分：紧密型客户关系的建立与公关
紧密型客户关系的建立技巧
我们与客户到底是什么关系？
客户关系的核心是利益而不是友情！
摆正我们与客户的关系；
讨论：我们和客户是什么关系？
客户关系的四个层次
提升客户关系的策略
开展服务营销，全方位服务客户业务发展。
开展顾问营销，帮助客户答疑解惑
开展教练式营销，提升客户市场运营能力。
开展人性化营销，建立信任双赢为基础的情感。
案例：为客户提供增值服务增进客户关系
客户关系连接的策略
老客户维护的技巧和方法有哪些？
新客户维护的方式和方法？
如何管理客户的期望值？
如何让我们的服务深入人心？
有效客户服务的关键
客户感情的培养
客情关系处理的小技巧
如何更大的获取顾客的转介绍
客户关系管理策略
数据库营销建立客户档案
客户分类管理A、B、C分类
不同客户的管理策略
优质大客户的服务
客户是用来感动的；
客户服务的最高境界是花小钱；
并且让客户感动；
用自己的真心让客户感受到你的用心；
并且让客户还有神圣感；
用心管理大客户
客户姓名
客户生日
客户结婚纪念日
客户喜欢什么
客户讨厌什么
客户家庭，孩子
客户家中重大事情
列举我们自己的客户服务高压线
课程落地工具：我们设计一些感动客户的环节和事情

与大客户交往的艺术
客户在什么情况下需要最需要关心
客户情感的四个阶段
投其所好把握客户的隐性需求
诚信正直
善用礼物的关键点

第四部分：实战情景模拟演练
场景一：见到前台如何开场和沟通
场景二：客户分析和信息收集
场景三：客户约见和拜访
场景四：客户问题处理和价格谈判
场景无：产品介绍
案例分析：张华的案例分析，客户没有合作的心理
案例分析：林强的成功客户心理把握