课程大纲：

客户开拓的课程

    《圈地深耕》
    ——客户群开拓与团队管理
    “UFC”营销教练：孙郂亭
    1、为什么很多销售的客户开拓几乎成了“走场子”？
    2、为什么很多销售的客户业绩成了“喊口号”？
    3、为什么很多销售的客户管理成了“一团麻”？
    4、为什么很多销售的客户开发管理成了无价值的“本本”？
    5、为什么很多的销售总结成了贻笑大方的“假大空”？

    【训练对象】销售总监、经理、大客户岗

    【训练目的】
    能够根据市场性质与趋势，建立直复式拓客的“根据地”；
    客户资源的发展由点到面，立体管理形成客户发展“滚雪团”；
    客户的区隔管理，形成客户源源不断的“水库效应”；
    客户管理形成“轨道式”*与简约管理“两手抓”。
    客户拓展=集客+拓客+锁客+养客+生客
    煅铸式训练是一种教练式的训练系统，绝非传统的课堂培训，而是对工具与方法，在能力上的直接训练。其训练主要体现在销售实战的效果上。煅铸式训练也不是培训后就结束了，为了确保实战效果，训后还需要辅以对参训学员进行作业辅导和实战随岗辅导，大型集团和人海战术的销售团队更需要添加典型标杆训练等实战模式。所以煅铸式训练，不是简单的课程和课时的累加，而是为企业构建一套销售人员的工具化训练系统，并在训练期间为企业培养若干名销售培训师。企业今后可以依据此煅铸式训练系统，不断渐进、提炼、传承一套快速培养批量销售人才的“销售工具“

    《圈地深耕》
    ——客户群开拓与团队管理训练大纲
    第一模块：“市场开拓 ”训练I《圈地深耕客户开拓》
    1客户群的开拓方法
    2大数据化的精准客户分类
    3客户地图制作
    4拓客、集客、生客的“粘性”管理
    5“粘性”客户管理技能训练
    6“粘性”客户管理技能工具制作

    第二模块：“团队销售管理 ”训练《销售装备》
    ★ 训练目标：
    1、客户数据评测管理
    2、销售动态管理
    3、商务洽谈资料手册集（包括职能类视听资料）
    4、销售经理一日工作量化管理工具；
    5、销售经理一周工作量化管理工具；
    6、快速培养新员工一个月开单工具大全。
    ★关键技能：
    1、客户管理之客户档案卡管理训练
    2、销售工作量评测之销售日志训练
    3、客户沟通之展业夹资料训练
    〓 训练工具：
    1、《客户考量化分类手册》
    2、《客户档案卡管理手册》
    3、《销售日志管理手册》
    4、《销售展业夹管理手册》
    ☆☆☆☆☆ 销售企业一定要有一套快速培养“销售士官”的人才训练系统，来确保企业基业长青。

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