课程大纲：

顾问式销售的流程

    重塑成交——隐身型销售五级引擎【零售版】
    ——销售无推销痕迹客户零压力沟通
    课程背景：
    高层制定战略，基层执行战术，然对于传统零售卖场而言，投入再大资源，包装再优的产品，终需通过一线销售持续与客户沟通，进而促进成交；而面对浩大繁杂的卖场，淋漓满目的商品、千篇一律的导购方式，已造成客户感知匮乏，导购信心亦急转直下，由此呈现出如下行为特征：
    1）客户临柜却转瞬即逝，如何把握黄金15秒？
    2）销售自认为寒暄破冰，客户仅做客套性回应
    3）销售拼命展示产品卖点，客户仅是获取信息，方便比选；
    4）销售主动邀请成交，客户却敷衍躲闪……
    在买卖对立之下，各行业均需重新思考：销售工作者的价值感是什么？假如没有销售工作者，客户将不得不花费更多时间精力，选择适合自己的产品。因此当下销售工作者，其价值便是帮助客户选择更适合的方案，为客户节省时间精力，并获取相应报酬，重塑客情关系，实现企业、自身与客户三方共赢。
    课程以零售卖场销售员为对象，重塑岗位价值；以利他思维为方向，重塑客情关系，并针对客户诉求推荐匹配方案，塑造无压力感、无销售痕迹的销售流程，助力团队能力提升，增加企业效益。

    课程收益：
    ●重塑销售新认知：复盘当下销售困境，深入探究内因，重塑销售价值；
    ●重塑客情信任感：掌握客情关系“四度一品”策略，结合线上微信，塑造客情信任感；
    ●重塑需求与标准：掌握商机挖掘“听力三角”、掌握价值锁定标准建立策略
    ●重塑价值传递链：价值传递“三点三线”，制造冲击“四个说明”策略；
    ●重塑成交的策略：熟练应用探索心理价、缩小价格差的方法策略及相关谈判策略。

    课程对象：零售卖场销售员、服务员

    课程方式：课程讲授+案例分析及研讨+情景演练+视频鉴赏等
    附：《重塑成交-隐身型销售五级引擎》版权证书

    课程大纲
    第一讲：重塑认知——为何80%技巧都无效
    一、零售客户诉求变迁：“身”经济到“心”经济
    案例分享：“马桶盖”抢购引发的反思
    1. 西安奔驰事件思考-买卖博弈与敌对状态
    2. 根源解析-人均GDP破万的消费升级
    3. 用户诉求：“身”经济到“心”经济升级
    二、买卖博弈体：你的套路，客户都懂！
    扎心1问：销售中的N种碰壁，你遇到几次？
    1. 买卖博弈1.0版：新手销售如何败下阵
    2. 买卖博弈2.0版：十年老手如何败下阵
    3. 内因分析：买家思维VS卖家思维的较量
    情景分析：为何客户比你还懂销售套路？
    三、重塑价值感：找到销售人的尊严
    情景讨论：假如没有销售员，买卖将如何变化？
    1. 服务思维转型：从成交思维到用户思维
    2. 服务与流量：社交圈获客趋势解析
    3. 价值重塑：企业、客户、销售的三方共赢逻辑
    思考：为何所有行业都值得重新做一遍？

    第二讲：重塑信任——“四度一品”重塑信任关系
    思考：为何80%信任都是假信任？
    一、信任关系第一度：亲密度“3A”法
    1. Appreciation-赏识
    2. Autonomy-授权
    3. Affiliation-相似
    二、信任关系第二度：可靠度
    1. 事先约定——三种应用塑可靠度
    落地实操：客户拜访、回避风险、鼓励否定的事先约定。
    2. 钟摆定理——让客户带着你成交
    落地实操：结合企业产品，客户提否定意见，钟摆话术设计
    落地实操：结合企业产品，客户提肯定意见，让客户带着你成交
    三、信任关系第三度：专业度
    思考：介绍卖点，能体现专业度吗？
    1. 低调奢华“秀肌肉”：塑造专业度的三个维度
    落地实操：应用三维度，设计专业度话术
    四、信任关系第四度：价值度
    1. 立场VS需求
    2. 需求VS利益
    落地实操：信任公式：（亲密度*可靠度*专业度）/立场

    第三讲：重塑品牌——微信的个人品牌塑造
    开篇：微信价值：“吸”销VS“推”销
    一、线上IP：四个维度重塑微信形象
    1. 职业职位
    2. 性格特征
    3. 口碑评价
    4. 兴趣爱好
    二、四种场景-火遍你的朋友圈
    1. 朋友圈运营原则：60%VS40%
    2. 产品宣传：朋友圈三种文字模板
    3. 软性广告：七种创意营销广告
    4. 硬性广告：三点变化激爆营销
    案例：裂变式硬广：激活朋友的朋友圈
    案例分享：家电、通讯卖场的微营销管理
    三、社群价值输出与转化
    失败案例：我们看到的群，是如何沦为死群的
    成功案例：某实体店，社群如何占50%销量
    1. 吸粉丝：三类十三种渠道
    2. 微信全员吸粉：三方覆盖策略
    主动吸粉不封号：8个方法与注意事项
    1. 保持社群活跃度的“三把刀”
    2. 社群互动价值输出三个要点
    工具：微信红包三级四类四十招
    趋势分享：后微商时代-社群风口

    第四讲：重塑商机——探寻摸底挖掘诉求
    核心工具：“ALR听力三角模型”
    思考：你所认为的好处，客户为什么不接受？
    案例分享：不要给客户画海鸥
    一、聆听-listen：如何听到深层含义？
    1. 三层倾听：“点-面-点”
    落地实操：结合企业产品，客户提出我方缺点/竞品优点的转化方式
    二、提问-Ask：让客户愿意说的三种提问
    1. 开放利他式探寻
    2. 选择启发式探寻
    3. 封闭引导式探寻
    落地实操：结合企业产品，让客户说出实情：将拷问式变为关怀式
    三、反馈-reflect：三种反馈确认诉求
    1. 逐字反馈式
    2. 同义转述式
    3. 意义形塑式
    落地实操：三种反馈的应用情景

    第五讲：价值锁定——建立标准设置壁垒
    ——标准制定与反制定
    一、价值锁定-四步制定购买标准
    1. 回顾情景
    2. 强调需求
    3. 建立标准
    4. 匹配利益
    落地实操：结合企业产品，萃取亮点建立标准（拿什么建立标准？）
    落地实操：结合企业产品，建立标准对话模板（怎么建立标准，客户愿意接受？）
    二、价值解锁-重塑标准两个方法
    1. 横向搜信息——重塑标准
    2. 纵向挖机理——补充标准
    落地实操：结合企业产品，情景演练重塑标准

    第六讲：重塑价值——讲解方案，如何说人话？
    一、价值逻辑：“三点三线”
    1. 价值传递三个点：主体-产品-客户
    2. 价值传递三条线：内容-需求-关系
    二、好好说人话的“四个说明”
    案例分享：多年老技师，说不过新人小姑娘？
    1. 数字说明
    2. 类比说明
    3. 场景说明
    4. 结果说明
    落地实操：结合企业产品，方案讲解“四个说明”冲击化展示

    第七讲：重塑谈判——讨价还价与双赢成交
    思考：明明价已到底，为何客户仍跑单？
    一、报价后常见四种反应与应对策略
    1. 继续博弈
    2. 再行考虑
    3. 直接答应
    4. 直接离开
    实操工具：四种情景分析与应对策略
    二、谈判路径：探寻心理价三秘匙
    思考&讨论：为什么要了解心理价？
    思考：客户问你底价多少，如何应对？
    1. 直接询问法
    2. 暗示询问法
    3. 退让询问法
    落地实操：客户说：我没心理价，你们底价是多少，怎么办？
    二、缩小价差——双赢成交路径
    1. 降低期望值：销售必做三动作
    2. 缩小价格差：非整数博弈策略
    落地实操：邀请成交零压力

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