课程大纲：

大客户开发的策略

    【培训目的】 21世纪不仅是科技腾飞的时代，更是争夺销售主动权的时代。企业销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发，大客户营销是一项长期的战略投资，是实现企业利润和可持续发展的最重要保障之一。大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要企业的高层管理者加以足够的重视。市场环境正在由“产品价值主导”转向“客户需求为主导”的时代，面对日益变化的市场规则，企业每天最重要的工作是：客户获取、客户保有、客户价值的提升！因此做好客户关系管理是企业经营工作的重中之重。而为企业创造大部分利润的大客户，对于公司来讲是具有战略意义的客户，大客户管理已受到越来越多的企业重视。避免大客户流失，做好大客户服务，提高大客户忠诚度，对企业至关重要，也可以说是企业生存和发展的命脉。

    【培训收益】
    1、掌握大客户开发的策略，提高大客户营销的技巧和能力；
    2、了解区域市场分析和管理方法，掌握开发区域市场的计划和实施步骤；
    3、了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用；
    4、掌握大客户营销和客户关系维系的方法和策略。

    【课程对象】
    董事长、总经理、营销总经理、大客户经理、大区经理/区域经理、市场总监、品牌经理、企划总监/经理等中高层管理者(40人左右为宜)

    【课程结构】
    一.正确认识大客户
    何为大客户,
    大客户价值的三个分析：
    大客户的价值
    企业应该在什么实施大客户战略的*时机
    大客户对公司的意义
    大客户销售存在的五大误区；
    大客户需要的组织结构，
    销售=推销
    营销=行销

    二.大客户营销管理战略制定方法
    大客户管理战略的制定过程包括,
    确定大客户管理战略可以综合考虑一下几点利益;
    大客户营销战略增进客户关系；
    高效提高客户满意度，
    解决客户内部分歧的步骤与方法；
    关键人的5种类型；
    5种买家；经济买家，

    三．大客户销售实务
    大客户销售准备策略
    大客户采购流程的四个部分；
    采购计划---采购订单---采购入库单—财务结算单，
    大客户开发战术;
    大客户开发步骤;

    四.大客户销售技巧:
    大客户谈判技巧:
    大客户经营策略:
    大客户销售过程的八步骤:
    关键人的开发策略
    大客户销售顾问的七项工作；
    大客户建立良好的人际关系的五个层次：
    客户信任建立的三个方面:
    客户关系4种类型:
    不同的人打交道方式方法
    对采购满足企业效益他自身利益来达到项目的成交，
    打动客户的几大优势：
    大客户销售的细节及礼仪

    五.大客户销售技术交流的关键；
    挖掘客户需求，
    引导客户。
    加深客户关系。
    为项目成功加一份筹码。

    六.不招标也能拿下大客户项目的影响因素；
    投标的决策和技巧：
    评标中的注意点；
    购买标书的技巧
    认清标书中的几大隐藏风险，

    七.大客户签订合同的注意事项：
    大客户签订合同的五条注意事项
    签订捆绑协议的注意点；
    如何保障合同的执行：
    对于违约情况的处理（如进度，质量）

    八.如何兑现大客户的服务承诺.
    明确客户需要服务的原因,
    清楚客户服务的分类，有的放失。
    保持诚恳的态度，
    选择适当的时机解决异议，
    大客户服务的真谛，
    如何提高增值服务，
    如何扩大市场份额：

    九.服务大客户的技巧
    服务的八大关键
    四类客户要坚决裁决:
    如何赢回大客户
    对外宣布你公司产品的新亮点
    提高对对方的重视度，
    为对方提供超出期望的服务。
    永远不要攻击抢走对方的竞争对手：

    十.大客户销售正确处理客户投诉处理：
    正确面对客户投诉与抱怨
    正确解决客户投诉与抱怨
    处理客户投诉与抱怨的关键技巧
    客户投诉与抱怨的持续改进计划
    案例分析

    十一.如何建立大客户的忠诚度，
    完美的采购经历。
    培养真正的互动。
    坚持理论，
    使客户参与决策，
    产品差异化赢得大客户忠诚，
    服务大客户的4大价值：
    如何应对新的竞争对手，
    附件：大客户的需求就像一座冰山，
    这座冰山共有三层：
    真正影响成交的因素，感受信任，
    产品缺乏竞争力，就要在关系上下功夫，
    微笑打先锋，倾听第一招，
    赞美价连城。人品做后盾，专业做保障机制
    实际所有的拒绝只有三种，
    第一种是拒绝销售人员本身，
    第二种是客户本身有问题，
    第三种，是对公司或者产品没有信心，
    销售害怕的不是拒绝而是客户的不表态！

大客户开发的策略