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汽车经销商管理销售

讲师:马诚骏天数:2天费用:元/人关注:2551

日程安排:

课程大纲:

汽车销售课程

    培训对象
    经销商、汽车4S管理人员、销售顾问

    课程收获
    随着汽车行业的快速发展,汽车已经成为我国支柱产业。国民经济的提升消费者对于汽车的需求也在日益增长。汽车制造产业如何制造出消费者满意的汽车产品。汽车销售人员如何改变消费者心理,将汽车卖给消费者。这是当下所有汽车制造业和销售人员急需考虑的问题。

    课程大纲
    一章节:汽车产品的市场定位

    1、分析几种产品的几种类型(德系、日系、美系、法系车辆的分析)
    2、产品的市场定位(外观、价位、配置)
    3、车辆类型的分析(微型车、中级车、越野车、)
    4、怎样做市场调查了解消费者需求
    5、不同车型的市场营销策略
    6、城市和农村的销售战略对比

    二章节:汽车产品的相应消费者群体
    1、汽车分类和针对的客户群体
    2、针对的消费者群体(价格、服务、品牌、引领)
    3、消费群体的市场分类(政府、企业、个人)
    4、怎样收集和调查消费者需求
    5、分析消费者的价值观

    三章节:消费者几种状态分析
    1、如何打造自我的强心战略(相信自我、相信产品、相信顾客)
    2、如何处理客户情绪对销售人员的影响(心态、客户问题潜在机会)
    3、如何判断客户的购买价值观(需求产品的点、面控制)
    4、分析和判断顾客的购买类型(成本型、质量型、叛逆型、个性型)
    5、如何化解顾客对产品的障碍(顾客的异议处理、顾客的推迟处理、比如再看看、再转转、再想想、优惠幅度等)

    四章节:销售模式的市场分析
    1、4S店经营模式分析
    2、自由交易市场模式分析
    3、车展和促销模式分析
    4、针对销售模式分析消费者的心理变化
    5、消费者最终成交的几种行为分析

    五章节:汽车服务企业管理人员综合职能提升
    一:确立企业的发展目标
    1、调查汽车行业在市场中的定位,和消费人群的数据和心理预期。
    2、如何根据发展制定企业的长远目标。
    3、如何根据长远目标来分解优化企业的短期目标。
    4、做好目标管理的几种注意事项、年、季、月、周、日计划的相关性。
    5、目标的实现和落实源于基础--------员工的个人计划和目标管理。
    二:制定企业的战略方向和战术方法
    1、国家政策、地域特点、行业特长的了解和分析。
    2、战略构想要结合实际、超越竞争对手。
    3、制定合理的企业战略方向,适应三到五年的发展。
    4、战略制定的可行性、综合型、全面性。
    5、战术调整要以战略发展为主要依据,战术的阶段优化。
    6、有效地战术最能打击竞争对手,团队的战术更有效。
    7、影响战略和战术实施的几个重要因素
    三:建立合理的组织构架,完善企业发展体系
    1、建立完善企业组织机构,明确组织机构图和人员职能。
    2、优化组织结构、调整部门的合理性,有效地防止断层。
    3、集权制、分权制、子公司制、分公司制、连锁制等模式的特点和优缺性的对比。
    4、合理的组织有章可循,有强大的凝聚力,也能建立战无不胜攻无不克的团队。
    四:做好企业员工的职业规划
    1、了解企业文化,疏导新老员工的文化、知识、技能、素养等差异。
    2、如何在目标板上规划自己发展的曲线图。
    3、指导规划员工的价值观、员工价值观和企业发展的同步
    4、职业规划对员工的未来影响和发展前景的预知。
    5、如何消除员工以离职、跳槽等方式来实现加薪,升职的心理。
    五:树立领导在企业的人格魅力
    1、什么是人格魅力,人格魅力的影响力。
    2、人格魅力的测试方法,如何打造个人格魅力。
    3、实现强大人格魅力的前提和方法。
    4、习惯性的行为和言语对美丽塑造的影响。
    5、塑造人格魅力的几个重要阶段
    六:拥有征服员工的特质
    1、外行人难主内行事、树立个人的专家典范权。
    2、管理者要成为通才、员工要成为岗位的专才。
    3、举手投足之间,彰显内行的样子,拥有职业化的技能水平。
    4、避免一将无能累死千军的尴尬局面。
    七:如何辅导和激励员工
    1、辅导员工的下属的重要性,建立辅导机制使员工快速成长。
    2、完善企业制度,做好发展的有力保障,有法可依,有章可循。
    3、经营员工的物质生活和精神世界,有效激励的几种方法。
    4、建立畅通的沟通体系,使上传下达政令畅通。
    5、有效地授权,合理的安排人力资源。
    八:领导者的执行力
    1 领导的执行力在企业发挥着怎样的作用?
    2、战略战术的完美不如有效的执行(案例分析)
    3、打造执行力的原则和标准。
    4、没有执行等于没有一切。

    六章节:攻必克、战必胜的营销团队打造:
    5、 营销团队建设的几个关键指标?
    6、 人员的综合素养匹配
    7、 合理的薪酬和激励制度
    8、 团队领导的性格和思维导向
    9、 “狼”性营销团队的基因是什么?
    10、 团队游戏分析
    11、 营销人员的几种性格培养?
    12、 勇敢、速度、激情、完美的基因培养?
    13、 优秀的营销团队的几个特点分析
    14、 如何打造团队人员的自主性,做到自动自发。
    15、 如何打造团队的合作性,相互协调和沟通
    16、 如何打造团队人员的思考性,优化和改善方案的执行
    17、 营销团队的弊端管理
    18、 什么团队的共振现象、怎样的规避人员的共振、几种常见的共振现象分析。
    19、 妥协现象、规避个人妥协所采用的方法、面对员工的妥协我们应如何激励

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