课程大纲：

售前人员的培训

课程大纲
一、培养对象
售前工程师、售前咨询顾问、解决方案营销人员

二、培训目标（学员收益）
1、提升客户关系建设、需求挖掘和引导的能力；
2、提升客户化、差异化解决方案设计和制作的能力；
3、提升解决方案营销影响力，即通过交流、呈现（专业演讲）的方式，在客户面前树立专家的形象，给客户以信赖感，有效协助我方营销项目的推进，增大我方中标的成功率。
4、全面提升售前人员的职业意识、职业基本功和对高端客户的专业影响力。

三、培训方式
讲授、案例分析、分组研讨、课堂演练与效果评估、视频学习。

四、课程大纲

开篇
1、专业演讲能力摸底测试、点评
2、售前解决方案营销工作流程和能力要求分析
3、课程内容解析：我们为什么要学习这些内容
4、专业演讲和呈现基本功训练
训练1：如何清楚地表达复杂的产品技术
训练2：如何精彩地呈现产品应用（案例）场景

第一部分客户拜访实战技能提升：需求澄清、挖掘和引导
1、客户需求的类型
2、获取客户需求的策略和基本方法
3、重要客户拜访的策略与方法
4、拜访活动策划
5、拜访活动准备
6、课堂演练与点评：
1)第一轮训练：售前人员拜访客户与澄清需求
2)第二轮训练：售前人员拜访客户与引导客户潜在的需求
7、知识与技能扩展：售前人员如何深化与技术型客户的关系
1)客户关系建设的三个层面
2)常见的客户关系建设策略与方法
3)高价值客户关系的深化策略与方法

第二部分产品解决方案策划、内容组织与编写
1、优秀企业的售前解决方案策划思路
2、优秀的解决方案策划人员的心得体会解析
3、如何制作满足一线需求的产品解决方案和各类支撑工作文档
4、产品营销文档（解决方案）的分类
1)客户初步接触期需要的方案文档
2)客户初步意向期需要的方案文档
3)客户正式接触期需要的方案文档
4)客户招标准备期需要的方案文档
5)客户正式招标期需要的方案文档
6)客户工程实施期需要的方案文档
5、产品营销文档（解决方案）的交流（演讲）时机
1）实战中的典型困难分析
2）随意和客户交流不严谨的解决方案的隐患
3）递交方案给客户的方式和策略
6、常用的客户化、差异化营销文档（产品方案）的写作方法
1）客户需求个性化解决方案的定义
2）各类解决方案文档的写作思路、技巧和实战模板学习
A.重要客户拜访函
B.客户业务分析（策划）咨询报告
C.项目合作建议书
D.客户化解决方案（I类、运营与管理版）
E.客户化解决方案（II类、产品技术版）
F.客户化解决方案（III类、高层决策版）
G.重点项目进展报告（客户汇报版）
H.重要问题澄清报告
I.反击对手谣言的说明报告
7、高质量产品解决方案的写作思路、基本方法和实战技巧
1）概述
2）写作素材收集与管理
3）解决方案文档的基本结构体系：金字塔原理
4）写作基本思路
5）高瞻远瞩，让方案具有全局性
A.“客户－我方”战略匹配分析（工具）
B.客户需求管理策略和方法
6）如何学习和应用客户行业的分析方法
7）竞争策略
A.如何在技术层面狙击主要对手，将其阻止在商务谈判之前
B.关于同行之间的竞争与联合的策略
8、课堂演练：高层客户汇报方案制作
9、产品解决方案幻灯片制作
1)什么是职业化的幻灯片
2)专业幻灯片制作基础
3)专业幻灯片制作技巧
4)专业化幻灯片制作的误区
5)课堂演练

第三部分专业演讲与交流能力训炼
1、专业演讲与交流过程中的主要挑战和困难
2、专业演讲和交流容易出现的误区
3、潜力分析：为什么普通人也可以成为不错的演讲与交流者
4、优秀演讲者的层次
1)演讲者的进化之路
2)自信的演讲者和富有感染力的演讲者
5、专业演讲的修炼之路
1)初级修炼：自信、从容、明白无误地传递信息
A.控制恐惧、驾驭情绪
B.语言、目光、动作
C.台下练习心态与方式
D.演讲与交流准备
E.演讲过程控制
F.实战经验集
课堂演练、点评、指导
2)中级修炼：展现商业影响力，赢得关键客户人员满意和信赖
A.台下的准备
培养自己的演讲和沟通风格
外表包装
展示自己的专家气质：理顺自己和幻灯片的关系
如何分析客户听众
B.台上的表现
如何与专业观众双向沟通
说服式演讲技能修炼
语言：逻辑、材料组织、用词、语气和内容连接
现场说服策略——以客户真实需求为导向的引导
C.实战经验集
课堂演练、点评、指导
3)高级修炼：精彩呈现与高端客户引导
A.优秀演讲者的标准
B.演讲者的知识储备要求
C.在竞争条件不利的情况下，比竞争对手更出彩：故事营销的力量
精彩商业故事设计与成功讲述的原理
商业应用（案例）故事剧本设计
材料选择
材料编辑
精彩点设计：让产品和服务关键卖点嵌入客户的脑海
商业应用（案例）故事呈现实战技巧
课堂演练、点评、指导
6、案例分析：IT行业优秀售前专家的经典战例与反思

售前人员的培训