课程大纲：

大客户开发技巧课程

培训目的：
◆80%的业绩来源于 20%的客户，那么您的业务员： 
◆是否已经具备了管理好这 20%的客户的技巧呢？ 
◆如何从与大客户初次接触的局外人到成为客户的长期合作伙伴？ 
◆在大客户的采购流程的正确阶段您将采取什么样的销售活动呢？ 
◆以上这些都是市场销售人员需要掌握的销售策略。 
常见文化问题：
本课程将帮助您和您的企业： 
——在大客户管理中的准确自我定位，明确扮演的角色； 
——学习整合公司资源，为客户创造更大价值，从而赢得大客户的方法； 
——能有效的对大客户进行管理并建立起良好的合作关系； 
——了解建立、完善大客户信息档案管理系统； 
——借助于科学的分析工具不断发掘大客户多样化、个性化的需求，从而提高其业绩贡献； 
——通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式，轻松掌握大客户开发的战略及技巧，帮助销售团队提 高面对大客户的销售技巧；进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩
 
适合方式：
研讨课、直观演示、案例教学、模拟练习

课程大纲：
第一讲 以客户为导向的营销策略 
1.分享：从“七国八制”到中华崛起 
2.影响客户采购的要素 
3.以产品为导向的营销模式 
4.以客户为导向的营销模式 
5.销售的四种力量
5.1 介绍和宣传－满足“了解”要素 
5.2 挖掘和引导需求－满足“需要、值得”要素 
5.3 建立互信－满足“相信”要素 
5.4 超越期望－满足“满意”要素 
6.案例：福特 VS 戴尔 

第二讲 大客户分析 
1． 案例：“宝马”模式 
2． 大客户与消费品用户的区别 
3． 大客户资料的收集 
3.1 客户资料 
3.2 竞争对手资料 
3.3 项目资料 
3.4 客户个人资料 
3.5 讨论：在上述资料中，哪一类资料是最重要的资料，并说明理由。说明搜集这类资 料所采用的方法。
3.6 分享：H 公司的客户资料管理 
4． 影响采购的六类客户 
4.1 客户的三个层次与三个类别 
4.2 讨论：在采购中，上述六类客户关心产品的哪些方面?你是如何理解销售以人为本的? 
5． 制定项目干系人分析图 
5.1 区分决策人、影响人、参与人 
5.2 讨论：不同干系人的应对策略是什么？ 
5.3 案例：H 公司针对某运营商短信网关项目制定的项目干系人分析图 

第三讲 挖掘需求与介绍宣传 
1．挖掘客户需求 
1.1 客户需求的三个层次：表面需求、实际需求、深层需求 
1.2 案例：小芳和小明分桔子的故事 
1.3 满足客户需求的意义 
1.4 如何满足大客户的需求 
1.5 案例:UT 斯达康为什么实现爆炸式增长
2．介绍宣传产品 
2.1 宣传介绍的三个关键 
2.1.1 鉴别利益 
2.1.2 了解客户心理 
2.1.3 把产品特点转化为客户利益 
◆FABE 模型
2.2 基于客户需求的介绍流程 
◆基于客户需求的介绍流程 
◆案例：H 公司是如何拿下非洲某国交换机招标合同的 

第四讲 建立互信与超越期望 
1．建立互信关系 
1.1 案例：对采购主管的调查 
1.2 分享：李嘉诚的经商原则 
1.3 互信关系的四种类型 
1.4 两手抓，两手都要硬 
1.5 建立互信关系的原则 
1.6 案例：一个新销售代表的眼泪与订单 
1.7 案例：一杯酒换 1000 线交换机订单的故事 
2． 超越客户期望 
2.1 分享：老客户与新客户的营销费用比较 
2.1 分享：客户管理的 1－8－15 法则与 1－15－15 法则 
2.3 案例：H 公司技术开发人员为什么要去做售后服务？ 
2.4 超越期望的工作方法 
2.5 超越期望四大原则 

第五讲 客户采购的六大步骤 
1．讨论：买水果与买空调的流程是否相同？ 
2.案例：某电信运营商采购流程 
3．采购流程的步骤
3.1 采购流程（确定需求—制定计划—制定标书—招标议标—签定合同—付款验收） 
3.2 六种客户在采购流程中的作用 
3.3 讨论：在采购的各个阶段，销售员的工作重点在哪一类客户身上？ 

第六讲 针对采购流程的六步销售法 
1．案例：H 公司的 2300 万元通信电源订单是如何取得的 
2. 针对采购流程的六步销售法流程（得到需求—取得计划—进入选型—取得标书—竞 标谈判—交货收款） 
3.销售员的分阶段工作重点 
4.六步销售流程（得到需求—取得计划—进入选型—取得标书—竞标谈判—交货收款） 
4.1 得到需求 
4.1.1 客户的 
13 种类型及对策 
4.2 取得计划 
4.3 进入选型 
4.4 取得标书 
4.5 竞标谈判 
4.5.1 五种竞争策略 
4.6 交货收款 

第七讲 销售人员的类型分析 
1．案例 
1：某*交换机厂商是如何签定年度扩容合同的 
2．案例 2：H 公司的接入网是如何进入上海电信的 
3．销售类型分析
3.1 猎手型销售特点及销售流程 
3.2 顾问型销售特点及销售流程 
3.3 伙伴型销售特点及销售流程 

第八讲 成功销售的九把金钥匙（上） 
1．快速进入新市场--展会 
1.1 案例：H 公司如何参与全国通信展 
1.2 展会的作用及特点 
2．挖掘需求的利器--技术交流
2.1 案例：H 公司接入网是如何打败上海贝尔进入上海电信的。 
2.2 技术交流的作用及特点 
3．因体验而形成信任--测试和样品 
3.1 案例：试验局打开智能网销售新局面 
3.2 测试和样品的作用及特点 

第九讲 成功销售的九把金钥匙（中） 
1．拜访客户 
1.1 案例 1：H 公司是如何利用“农村包围城市”的战略打败国外交换机竞争对手的 
1.2 案例 
2：老李是如何从业务员做到 Z 公司营销事业部总裁的 
1.3 拜访客户的作用及特点
2．赠送礼品 
2.1 案例 1：H 公司某业务经理是如何拿下 2300 万元订单的 
2.2 案例 2：某公司是如何向客户赠送年终纪念品的 
2.3 赠送礼品的作用及特点 
3．商务活动 
3.1 案例 1：某电信局长学开车的故事 
3.2 案例 2：业务经理老张是如何开展业务的 
3.3 商务活动的作用及特点 

第十讲 成功销售的九把金钥匙（下） 
1．参观考察 
1.1 案例 1：A 公司邀请的客户却被 B 公司接走了 
1.2 案例 2：H 公司是如何接待 A 市电信局长 
1.3 参观考察的作用及特点 
2．电话销售 2.1 案例 1：DELL 公司是如何开展电话销售的 
2.2 案例 2：某电信运营商的增值业务销售额是如何在一个月增加十倍的 
2.3 电话销售的作用及特点 
3．服务 
3.1 案例 1：沃尔玛公司的三米微笑原则 
3.2 案例 2：为提高客户服务意识，H 公司安排研发人员担任技术支持工作 
3.3 服务的作用及特点 

第十一讲 认清产生业绩的因素 
1．态度决定一切 
1.1 永不放弃 
1.2 团队合作
1.3 帮助客户成功 
1.4 案例：华为的营销文化 
2．技能决定销售效果 
2.1 技能决定销售效果 
2.1.1 一对一－－面对面销售 
2.1.2 一对多－－销售演讲技巧 
2.1.3 处理异议 
2.1.4 谈判 
2.2 大客户销售人员素质模型 
2.3 销售技能的培养过程 
3．客户覆盖指标 
4.建立你的销售漏斗 

第十二讲 面对面的销售活动 
1．面对面的销售活动的五步流程 
2.计划准备的注意事项 
3.开场白的四个步骤 
4.探寻的技巧
4.1 练习：探询某公司的笔记本电脑需求 
5.说服的三个步骤 
6.提议下一步计划的三个步骤 

第十三讲 销售呈现技巧 
1． 销售呈现的重要意义
2． 销售演讲技巧的四个步骤 

第十四讲 谈判技巧 
1．谈判的四个步骤 
2．异议的三种类型 
3.处理异议的六种方法 
注明：练习、游戏、讨论贯穿全部课程 

讲师介绍：曹建明 （又名曹苍宇）
国内*的华为专家， 市场营销专家，绩效管理专家。 曾在华为变为正规军的过程中，和 IBM、HAY 一道，总结出华为成功的营销管理模式和绩效管理 模式。曾为华为的高层管理人员，长期担任华为内部高级培训师。 人才、资金、技术都不是生死攸关的问题，这些都是可以引进来的，而管理与服务是不可照搬引进的，只有依靠全体员工共同努力去确认先进的管理与服务理论，并与自身的实践紧 密结合起来，形成自己有效的管理与服务体系。15 余年来他一直在推广华为的理念、 体系、模式、方法、模板、规章、制度和流程。 曹建明老师在现场带领学员开展技能训练的实战能力突出，擅长通过体系化的介绍 和具体的动作级指挥相结合的方式，教学员迅速掌握华为模式，并和自己的本职工作结合。多年来已成功帮助数十家企事业单位在“围绕目标的过程管控”“动作级指挥” “操作指导书”等管理规范化和员工职业化方面取得显著成绩，深受中高管理层学员
及知识型员工的喜爱。很多客户都是多次请曹老师开展内部培训并开展咨询合作。 

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