课程大纲：

销售团队的建设与管理

培训受众:
营销总经理、销售部经理、总监、分公司总经理、销售储备干部

课程收益:
1、看清特种兵团能量的关键起点，确立管理者的自我角色定位，引爆管理力的核心；
2、运用简化系统解决特种兵团问题，确保兵团内从个体到整体的士气与绩效提升；
3、激励并确立兵团成员的作战意愿，开发特种兵销售潜能达到*管理绩效；
4、落实特种兵的计划管理、行动管理、过程管理，实现战果有计划有保障；
5、掌握有力的“培、炼、考、晋、淘”带兵组合神拳，实现特种兵团内部骨干的快速成长；
6、修炼从“控制力”到“影响力”的管理能力转变，保持特种兵团的良性持久发展。

课程大纲:
一、销售特种兵团打造的"基本法"
1、认清局势——销售团队的现状
2、解决问题前，必先发现问题源
3、打造什么——确认你经营的焦点
4. 正确认识和面对我们的兵
5. 军长不能成为军团发展的障碍
6. 销售特种兵团之军长基本素质
讨论：明晰你的管理信念与执行理念

二、特种兵集合——你的招募文化
1、招募是一种文化，不是一个流程
2、销售特种兵的选拔与政审
3、特种兵团概念由此而来
4、重视内在统一文化，奠基“自律管理”
5、从普通人到特种兵的意识塑成
演练：新兵训练营的动员模拟

三、销售特种兵团的系统训练实操模式
1、如何理解和定义所谓的训练
2、关键的“新兵特训营”
3、销售特种兵的能力分析模型
4、GALPAC的操作模式
5、确立指导员角色及ON-TO-ON的实践
6、从培训到能力的实现途径-训练
7、学会打造高效的以会代训模式
讨论：培训为何会失去效果

四、销售特种兵团的日常管理架构与策略
1、如何对销售兵团进行管理控制
2、把握销售并团队管理控制的要点
3、如何使用表格管理做好行动管理
4、班务会——经营起销售特种兵团的例会
5、战地实训——随访观察的高效运用
6、倡导和保持兵团内部的沟通顺畅
7、把握批评与表扬的技巧与力量
讨论：谈谈管理制度与执行文化脱离

五、销售特种兵的作战模式与战绩追踪
1、销售之作战模式概念的研究
2、销售特种兵的保证战绩关键价值链
3、作战沙盘——由终而始的目标与计划制定
4、制定有效的作战行动计划
5、直击业绩追踪的敏感情景和词汇
6、使长官命令变成特种兵意愿
——“能做多少”与“要做多少”的区别
7、拉响战斗警报——关键点进行业绩追踪策略
讨论：业绩追踪过程的烦恼

六、销售特种兵必知的销售本质与铁律
1、打一场人民战争——销售的本质与职业使命
2、战斗目标不是属于你一个人的
3、销售特种兵应如何面对“拒绝”
4、客户是群众不是敌人——拒绝的价值
6、“看透”你的客户——深入群众中
7、销售战役的规律——销售平均法则
8、必知销售行为存在的意义和价值
讨论：确认“销售”真谛

七、这样激励出你的销售特种兵
1、认识销售特种兵团严管与激励
2、销售特种兵的信念从何而来
3、组织“比武大赛”历练出销售特种兵
4、如何有效塑造兵营中的榜样与标兵
5、兵营文化墙：看板运用与两极管理法则
6、将军之心，运用职业发展来激励成长
7、军歌嘹亮，放松也是一种有效激励的激励方式
讨论：管理中严格的艺术与尺度如何把握

八、销售特种兵团再造与瓶颈突破
1、棘手问题解决及团队作风管理
2、面对销售困境时的团队突破
3、销售团队内部骨干的晋升与考培文化
4、要英雄更要团队，引领团队主文化
5、防止销售团队老化的策略
6、让你的兵营有历史，创造核心竞争力
7、与你的司令保持高度的一致

销售团队的建设与管理