销售漏斗的建立
【课程背景】
销售的过程是量变质变交替作用的过程。银行客户经理在面对目标客户时呈现的方案计
划来自于销售团队的集体智慧;推动客户经理高效达成销售目标需要管理者的合理引导
与配合辅导;客户确定的前提是目标销售区域的划定与整体销售方案的出炉……多方面的
完美衔接,缔造了天衣无缝的销售策略,打造出战无不胜的钢铁团队。这是销售管理者
们的憧憬,而在销售过程中遇到的困难,却总让销售管理者们苦恼不已——
难以判断哪个正在开发的客户最值得投入资源
没有长期有效地审核客户经理的潜在销售机会
如何制定客户经理拟定工作计划以达成团队业绩
如何发掘客户经理的技能短板并给予针对性专业辅导
针对以上问题,我们特邀解决方案式销售资深授课讲师,与我们一同分享《银行对公业务
销售漏斗管理心法》的精彩课程,本课程会为销售管理者提供更深入的视角及工具,用来
帮助销售人员通过行为的改变,能力的提升,带来业绩的提高。与此同时,将引导学员
针对各自的具体区域创建可执行的区域规划,从而帮助他们制定和更新未来计划。
【培训对象】
对公业务分管领导、对公管理人员、客户经理团队管理人员、高级客户经理
【课程目标】
1. 建立准确、高产出的销售漏斗;
2. 通过销售漏斗管理营销团队过程和结果,提升团队业绩;
3.通过销售漏斗管理营销人员关键工作行为,提升营销人员专业性和岗位胜任力;
4. 运用销售漏斗加强银行对公业务营销工作的精细化管理。
【授课方式】
互动授课、分组讨论、案例分析、课堂练习、实战演练
【课程大纲】
认识销售管理利器——销售漏斗
关注过程与结果——漏斗法管理体系简介
销售推进过程漏斗法营销思维
银行对公业务分阶段推进策略
模块一:银行对公业务销售漏斗构建
银行对公业务推进阶段与客户分类
界定销售推进的里程碑
明确阶段目标达成的标志性事件
赋予各阶段营销成功概率
制定各阶段行动指南
销售漏斗应用一:评估销售员工作表现
如何正确评估销售员工作
销售员如何自我评估
透过销售漏斗发现客户经理技能短板
工具一:客户经理关键工作行为管理看板
工具二:员工提升建议书
销售漏斗应用二:评估销售团队绩效表现
业绩指标三维度分解
如何全面评估销售团队表现
如何根据评估调整销售团队工作重点
工具一:对公业务序时销售进度看板
工具二:营销团队业绩管理看板
销售漏斗应用三:预测阶段性业绩产出
如何提高业绩产出预测准确度
客户开发任务优先级排布
销售漏斗应用四:制定销售目标达成计划
制订销售目标的方法
如何让目标得到坚决地执行
如何利用漏斗法制订目标达成计划
工具:关键客户管理看板
销售漏斗应用五:制定销售行动计划
制订阶段行动策略
制订客户推进行动计划
行动计划的审核与优化
销售漏斗应用六:通过绩效考核打造团队协作
如何根据公司目标制订绩效考核策略
如何运用绩效考核提升团队协作意识
课程回顾&现场答疑
销售漏斗的建立
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