课程大纲：
中小企业客户关系管理
Objectives/培训目标:
在新常态下 银行对公业务领域激烈的竞争越来越趋于白热化，银行当前重中之重的工作是要在持续不断的大力开拓新客户的同时，一定要高效稳定老客户，不断减少业务运营成本，尤其是中小企业客户关系管理与对公存量客户盘活，它是衡量一个银行服务和营销水准的基石，因为老客户的激活与挽留比开发新客户的成本更低，更加适应当前激烈的金融市场竞争，透过此次培训将为您解决一下问题：
－使学员了解在当今激烈市场竞争中应该树立怎样的观念，树立正确思维观。
－使学员掌握中小企业客户关系管理方法和策略，促进客户稳定与订单再生。
－使学员了解到对公存量客户激活的重要性，打开对公存量价值升值的阀门。
－使学员掌握收集老客户信息方法和策略，从而为客户挽留寻找有效的依据。
－使学员学会如何与老客户进行深层次营销沟通，提升对公业务的跟进效率。
－使学员学会并掌握老客户挽留与激活核心方法与策略，不断减少营销成本。
－懂得如何理清关键决策流程，掌握处理客户关系，使销售行为达到*化。
－正确运用核心营销战术，并且坦然应对价格战技巧策略，提升市场竞争力。
Attendees/参加者： 银行对公客户经理、营销主管、行长以及其他相关营销一线实操人员
Outline/课程概述：
1、重塑思维、升级定位
我们要能回答：当今激烈的金融市场竞争中，如何认知老客户挽留与睡眠激活
－客户经理如何进行自身定位
－如何对客户流失进行预警
－虚拟营销团队的组建与任务点布置。
－银行客户经理老客户挽留三大定位。
－金牌客户经理维护升级的四大台阶。
－银行老客户挽留中的四大核心原则。
－老客户挽留与激活中五子登科定律。
－当今银行客户维护所面临几大挑战。
案例分析：“海炮”对客户经理启迪。
2、打破壁垒、掌控流程
我们要能回答：面对竞争激烈的银行对公客户项目 你如何影响客户决策委员会里的关键成员，让他们做出对我行最有利的，减少客户的流失比例。
－寻找对公核心人物的四大基本思路。
－打通决策流程是挽留客户关键环节。
－对公客户推动中三种类型客户关系。
－打开对公老客户挽留与激活黑箱子。
－高效应用对公客户营销挽留七工具。
－找出影响银行客户流失七大关键人。
案例模拟：天向资本金主办行竞标。
3、 高效沟通、业绩倍增
我们要能回答：面对客户方的关键成员：银行客户经理如何提升自身的影响力，以便使对方快速而充分的喜欢和信任你，如何快速进入客户预期频道
－高效老客户沟通中黄金铁三角分析
－沟通效率直接决定客户挽留的质量。
－有效构建终端谈判影响力三大要素。
－高效识别并应对客户四大性格特点。
－逆境中进行谈判心态调节五个步骤。
－谈判互动中高效应对六大沟通同步。
案例模拟：育人公司金融会谈分析。
4、掌控格局、选择战术
我们要能回答：在银行客户项目争夺不择手段的情况下，你如何面对市场价格战，以及你用怎样的策略战术来赢得整个订单的成功
－从西方武士角斗品各银行竞争策略。
－银行对公客户解决方案的战术分析。
－如何认识对公客户营销中的价格战。
－附加价值与使用价值的有效之组合。
－积极应对价格战的六大基本之策略。
－赢得客户竞争优势十六大基本战术。
案例分析：北联公司的金融争夺战。
5、链条追踪、业绩倍增
我们要能回答：面对激烈竞争的市场环境，如何实现零售客户再开发，如何掌握客户转介绍的方法与策略，客户转介绍应该注意什么
－对公客户营销再开发三条核心渠道。
－对公客户存量开发三大切入点分析。
－附加价值与使用价值有效组合分析。
－客户隐含需求与明确需求深度开发。
－对公客户转介绍开发中的八大步骤
－客户价值链条开发中几个注意事项
情景模拟：黄先生转介绍模拟演练
中小企业客户关系管理
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