课程大纲：

流程化营销策略

课程背景
竞争日益剧烈，如何通过营销技能提升实现业务逆袭飞跃，成为企业培训管理中重要的课题。

培训对象
服装店店长、销售人员

课程收获
通过课程培训，提升员工与经销商老板的谈判技巧，强化员工与顾客的沟通能力，建立企业及个人的专业品牌形象，从而提振团队销售信心，助力达成企业营销业务目标。

培训方式
互动研讨
脑力风暴
专业讲授
视频分析
案例分享

课程大纲
培训纲要
（一）流程化营销策略
流程一：销售前的准备
1、物料准备
2、心态准备
流程二：开场的沟通技巧
1、开出高于预期的条件
2、永远不要接受第一次报价
3、学会感到意外
4、避免对抗性谈判
5、饰演不情愿的卖家和买家
流程三：中场的谈判技巧
1、破没有决定权对手的策略
2、服务价值递减
3、养成索取回报的习惯
4、*不要折中
5、从容应对僵局和困境
流程四：终局的促成技巧
1、白脸-黑脸策略
2、蚕食策略
3、如何减少让步幅度
4、必要时收回条件
5、成交促成的方法
（1）行动法
（2）利诱法
（3）二则一法
（4）引导法
6、欣然接受对方的请求

（二）销售技能训练
技能一：互惠
1、什么是互惠原理
2、心理基础：
(1)感恩图报
(2)允许拒绝
3、两大触发机制
(1)主动示好
(2)互惠式让步

技能二：社会认同
1、什么是社会认同原理
2、社会认同原理的反应方式和特性
(1)反应方式：多元无知
(2)特性：不确定性和相似性
3、社会认同原理的运用
(1)炒作与造势
(2)20%吸引定律三、承诺一致的力量

技能三：承诺一致的力量
1、承诺一致法则的定义与2个70%的沟通概念
2、承诺一致法则三步走
第一步：获得承诺
第二步：让承诺有效
第三步：促使言行一

技能四：稀缺的力量
1、什么是稀缺原理
2、稀缺效应的两大心理基础
(1)物以稀为贵
A、 避免损失优先于获得收益
B、 机会越少见，价值越高
(2)逆反心理

技能五：喜好至上的力量
u 外表的吸引力
u 相似性
u 称赞
u 接触和合作
u 关联原理

技能六：权威的力量
1、什么是权威原理
2、权威的心理基础
3、权威的表现方式
(1)专家式权威暗示
(2)名人强化效应
4、权威的运用
A、头衔B、衣着C、外部标志
5、如何融入日常经营
根据实际情况展开研讨、互动、沟通，强化影响力知识落地与运用

流程化营销策略