商业银行客户经理营销特训_周岩讲师

课程大纲：

商业银行客户经理营销特训

课程对象：

公司业务客户经理、个人业务理财顾问、个人业客户经理、分管营销管理人员等。说明：本课为定制课程，分别适用于初、中、高三级客户经理体系。

课程目的：

提高个人综合素质；增强客户开发维护能力；锻炼金融服务方案设计能力，------通过实战案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确定位适合自己的客户，清晰了解拓展客户的技能，迅速打开营销局面。

课程内容：

1、是否听了许多销售课，但感觉与我们的实际业务结合不紧密，感觉帮助不大？

2、是否感觉良好的商机，迟迟不能成交，好像对行业客户的需求、痛点把握不准？

3、是否曾感觉不能有效培养出强有力的内线并且健康维护好这些关系、持续产单？

4、是否给客户的方案千篇一律. 谈不出创造的价值与竞争对手的差异性及优势？

5、感觉强调结果但更要强调销售过程管理的重要性，但没有太好的过程管理工具？

《客户经理营销特训》一门针对商业银行各级对公客户经理、及支行管理人员开发的专业课程，一门把销售流程与工具方法结合的、解决方案式或服务营销的训练课程！

课程大纲

第一讲客户经理成功之道

复合型经理四项修炼

金融危机 VS 销售策略

客户拓展必精----金融产品客户拓展必知----销售流程走对路—--找对人--—说对话--—做对事--—用对心

第二讲如何快速锁定目标客户？

1、银行客户分类及定义

2、目标客户6维法则

3、快速锁定目标客户的步骤

1) 区域金融诊断

2) 定位优势行业

3) 有效挖掘目标

4) 目标客户营销评估

5) 目标客户分类管理

第三讲如何找准攻关路径和切入点？

解读目标客户信息

认识企业的4大金刚与现金流动相关的客户五大需求

客户需求对应的不同银行产品分析

如何设计*竞争性的金融服务方案？

核心提示：目标客户的公关切入口及产品结合点

第四讲如何有效接洽高端人物？

客户的66个致命情报

制定合理的拜访计划

提升邀约成功率的N种方法

设计高效的拜访流程

快速与客户投缘的方法

第五讲如何控制销售沟通的进程？

有效的拜访

我们常犯哪些错误？

如何控制会谈的内容和方向？

如何引导和挖掘客户的需求？

如何进行有效的陈述和说明？

与客户交流应该注意的事项

第六讲如何巧妙促进金融业务？

促进的障碍有哪些？

客户的常见异议

切记促成时机和原则

领悟买点与卖点

关注人性六求

第七讲如何进行自我管理？

成功销售的5大原则

自我管理要点

行动管理

客户管理

5大管理工具

第八讲实战案例大PK

设计合理的金融服务方案的基本原则（收益、风险、操作）

金融服务方案中包含各类产品的组合（贷款、票据、信用证、保函、结算、存款等产品搭配原则）与信贷项目审批机构、价格管理部门沟通的技巧

商业银行客户经理营销特训

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