课程大纲：

销售谈判策略课程

开篇问题：销售谈判前的我们都准备好了？——理解并掌握销售谈判的“三步铺垫法”

第一部分  理解销售谈判——掌握销售本质，提升自我认知
    何谓销售谈判
    销售沟通与销售谈判的区别
    成功销售谈判的3个满足条件
    掌握谈判的原因——客户买到好东西的简单方式：直接砍掉你的利润
    理解谈判的本质——销售谈判既是“权力斗争”，也是“心理斗争”
    案例分析：销售谈判人员需要如何与客户建立彼此的“感觉”

第二部分  销售冲刺阶段的谈判导入——销售谈判中如何“出牌”与搅乱“牌局”
    销售谈判是一种动态过程，实施销售谈判要具备“三要素”
    销售谈判，谈是形式，判才是关键——如何影响对方的判断决策才是关键！
    销售开场策略——**客户档案细节提前判断并采取行动
    销售开场策略——实施选择性的战略联盟、使用“技术交流”做谈判辅助
    销售开场策略——出牌要高开低走，随时实施与客户的“一见如故法”
    销售开场策略——先破后立，随时为自己寻找一个“虚拟隐身人”
    销售引导策略——不接受可以不出牌，为自己预留谈判空间
    销售引导策略——不接受的结果可能会崩掉，此时我们如何缓和气氛
    销售引导策略——如何实施“虚拟请示法”，引导对方主动去要求折中
    销售引导策略——理解销售谈判中折中的不公平性，学会把烫手问题扔回对方
    主管现身策略——制造痛苦，营造梦想，让主管关门让步
    主管现身策略——让步可以，除非交换；真要让步，主管现身
    销售谈判中如何 “制造”真实信息，造成对方盲点
    善用销售图表与数据——如何用图表彰显我方优势，凸显对手劣势
    建立客观的销售条件——如何用销售“事实与数据”为我们说话
    实施销售谈判中的“诱捕”策略与“注意力转移”策略

第三部分  销售冲刺阶段的谈判导入——销售谈判中“软硬兼施”的战术实施
     销售劣势中的我们怎么办——采取“三软策略”：语气软 姿态软 立场软
    销售劣势中的我们怎么办——采用“坐禅策略”：太快表明立场得不到好处
    销售优势中的我们怎么办——要“威胁”，“讲故事”的同时实施“套牢反问法”
    销售优势中的我们怎么办——看透对手：积极性对手与消极性对手的不同应对
    案例分析：销售冲刺阶段的“示强”与“示弱”的现场实施方法
    销售谈判中如何用“妥协”拉高我们的底线
    理解销售谈判中的“妥协”价值，妥协是打破僵局的好方式
    销售谈判中如何“聪明性的妥协”——避免开始就实施、让对方感受你的压力、设置“虚拟底线”
    理解客户的“遇强则强，遇弱则弱”——人性分析：销售谈判中强势的一方比较不会尽全力的争取更多
    销售冲刺阶段的谈判导入总结
    销售谈判总结一：随时在心里默念“九字真言”提醒自己
    销售谈判总结二：谈判本是一场表演，在谈判中避免动“真感情”
    销售谈判总结三：在谈判中你需要永远有个上级，也永远还有个下级
    销售谈判总结四：随时留意谈判中的突发变化——沟通谈判的深度及佳时机实属难求
    销售谈判总结五：在销售谈判中请示上级是一种非常常规的方法
    销售谈判总结六：谈判的目的是双赢，谈判的结果是成交。掌握终的销售谈判成交策略

第四部分  课程总结

销售谈判策略课程