课程大纲：

销售流程技巧培训

关于本课程 
培训对象：销售经理、销售主管、客户代表、一线销售人员 

培训形式：知识讲授、案例研讨、互动体验 

课程背景 
在企业中，*的销售成本不是广告、推广费用，而是一群没有经过训练的员工。他们中的一些人，每天在“折磨”客户，“杀死”客户，逼迫客户进行负面传播。 
同时，每一个团队中都有销售*，他们和末流销售人员之间的业绩差，正是企业零成本倍增业绩的机会所在。如果所有人都能向销售*学习，学习*所具备的职业心态、销售习惯，所掌握的专业销售流程、实战销售技巧，那么企业的业绩将飞速增长。 
《强力销售特训》课程设计的初衷，即在于帮助企业提升销售团队整体素质与能力。本课程内容，系圣塔咨询多年来服务数百家企业，从众多行业的销售*身上提取出的共性法则与经验，具有坚实的实战基础。 

课程大纲 
上篇 迈向销售*的第一步：自我激励 
有人说“销售不是人干的，销售是人才干的”，因为销售员每天都遇到拒绝，强烈的挫折感，使得销售岗位的人“阵亡率”极高。迈向销售*的第一步就是学会自我激励，以自我经营的心态，乐观应对拒绝与各种挑战。 
一、为什么做永远比怎么做重要 
1、每个人都是推销员，每时每刻都在销售 
2、销售工作的好处 
■ 销售是最公平的工作，你的付出与收获成正比 
■ 销售是让个人成长速度最快的工作 
■ 销售是越老越值钱的工作 
■ 销售是最好的内部创业方式，你可以*限度的借力 
二、以老板的心态经营自己 
1、潜能开关：不管你认为你自己行，还是不行，你都是对的 
2、拒绝不是冲着你来的，拒绝是销售的双胞胎兄弟 
3、以老板的心态经营自己 
4、衡量你在销售中是否具备老板心态的标准 
■ 只为成功找方法，不为失败找借口 
■ 持续为自己的脑袋投资 
■ 自我激励（情绪、企图心） 
■ 把自己作为销售专家看待 
■ 牢记是谁给自己开薪水 
三、在销售中保持激情与拼搏动力的秘诀 
1、销售是挫折感最强且挫折频率最高的工作 
2、在销售中保持激情与拼搏动力的秘诀 
■ 职业生涯规划，让你知道“奔跑”的方向与未来 
■ 责任与爱，让你知道为什么要“奔跑”和拼搏 

中篇 专业化销售流程与7种能力 
当我们到达一个陌生的城市，首先会找到一张地图，因为地图显示了这个地方的全貌，地图可以帮助你到达想到的地方。专业化销售流程就是你进入销售领域的地图，对应的7种能力可以帮助你轻松化解各种挑战，直到赢取订单。 
一、开发客户的能力 
1、开发客户前必须问自己的问题 
■ 谁是我的黄金客户？（黄金客户标准：购买需求强、购买力大） 
■ 我的黄金客户在哪里？（行业分布、地域分布、人群分布） 
■ 我如何接近黄金客户？（出击寻找、广告吸引） 
■ 黄金客户为什么要向我购买？（产品的优势、卖点、与其他产品的对比） 
■ 黄金客户为什么要立刻购买？（你对克服客户拖延与犹豫所采取的措施） 
2、开发客户的渠道 
■ 自己开发的途径（陌生拜访、电话销售、展会开拓、缘故开拓、广告等） 
■ 让老客户转介绍新客户 
■ 最快速最有效的方法：借力其他公司、行业、渠道资源快速开发新客户 
二、建立信赖的能力 
1、信赖是客户钱包的拉锁 
2、建立信赖感的方法 
■ 做一个善于倾听的人 
■ 善用赞美 
■ 不断认同对方 
■ 模仿顾客 
■ 专业知识 
■ 穿着建立信赖感 
■ 使用顾客见证 
三、问出需求的能力 
1、影响购买的两种力量（追去快乐、逃离痛苦） 
2、销售*揭示的销售法则 
■ 问题是需求的前身! 
■ 顾客是基于问题，而不是基于需求才做决定！ 
■ 问题越大需求越高，顾客愿意支付的价格就越高！ 
■ 人们不解决小问题，人们只解决大问题！ 
■ 顾客买的不是产品，买的是解决问题的方案！ 
3、封闭性问题和开放型问题 
4、用4类问题开发顾客的问题与需求 
■ 背景问题 
■ 难点问题 
■ 暗示问题 
■ 需求——效益问题 
四、产品介绍的能力 
1、“饿了吃糠甜如蜜”，在介绍产品前，必须先问出客户需求 
2、互动游戏：双关图 
3、展现产品价值最重要的方法 
■ F 特性 
■ A 优势 
■ B 利益 
4、FAB法现场互动与训练 
五、解决抗拒的能力 
1、当顾客产生异议的时候，你需要做什么 
2、判断顾客抗拒产生的原因与真假 
3、解除顾客抗拒点，消除异议 
■ 框式与重新框式 
■ 用客户的问题，说服客户 
六、轻松成交的能力 
1、如果严格按照专业化销售流程进行销售，成交是自然发生的 
2、成交时的信念（你的钱是我的，我的产品是你的，不完成交换，我绝不离开） 
3、销售是信心的传递，情绪的转移 
4、常用的成交方法 
■ 假设成交法 
■ 二选一成交法 
■ 反问成交法 
■ 小狗成交法 
5、消除顾客在成交后反悔的方法 
七、持续销售的能力 
1、计算客户的终生价值 
2、扩大顾客单次购买金额的方法 
■ 升级销售（让顾客买的你高档产品） 
■ 打包销售（让顾客买打包产品） 
■ 交叉销售（让顾客买完西服，再买些衬衫和领带） 
3、扩大顾客购买频率的方法 
■ 推出新产品 
■ 跟踪顾客的实用情况，及时补充消耗品 
■ 及时告知你的*活动与优惠 
4、为顾客提供超值的售后服务（服务到客户“崩溃”为止，感动客户） 

下篇 销售人员的自我修炼 
不管你销售的产品是什么，销售的对象全都是人。当面对不同类型的人时，你必须学会调整自己的沟通风格适应对方。弹性做事方式，是销售人员必做的自我修炼。出色的销售*，都有着鲜明的品牌特征，他们不仅销售产品，也在吸引客户，令客户陶醉。 
一、修炼自己的性格与销售风格 
1、认识自己的性格，优势与劣势 
■ 春天型的人性格特征、优劣势、沟通习惯 
■ 夏天型的人性格特征、优劣势、沟通习惯 
■ 秋天型的人性格特征、优劣势、沟通习惯 
■ 冬天型的人性格特征、优劣势、沟通习惯 
2、认识自己的销售风格，优势与劣势 
3、学会修炼自己的性格与销售风格，以适应不同类型的客户 
■ 如何与春天型的人做销售 
■ 如何与夏天型的人做销售 
■ 如何与秋天型的人做销售 
■ 如何与冬天型的人做销售 
二、独显优势，打造强有力的个人品牌 
1、个人品牌在销售中的重要性 
2、如何打造强有力的个人品牌 
■ 锁定自己的优势、独特点 
■ 确定你想传达给别人的信息 
■ 打造自己的品牌故事 
■ 给自己进行包装（服饰、外形、语言风格、处事准则）

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