课程大纲：

渠道规划管理课程

第一单元：如何重新做好区域规划与渠道开发？
一、你会有以下区域市场规划的困惑问题吗？
１、如何规避到处“撒胡椒面”的市场布局之痛？
①、“板块化战略”三步骤？
②、点状市场→样板市场→板块市场的存在条件。
２、用波士顿矩阵分析成熟市场、成长市场、待开发市场的不同操作法
３、渠道的梯级分类与正态分布：要有多少经销商数量才能符合你的渠道战略？
二、“区域规划六连环”动作分解：
S1：市场调研（工具1）
S2：界定市场（工具2）
S3：制订计划（工具3）
S4：分解目标（工具4）
S5：开发客户（工具5）
S6：精耕市场（工具6）
三、制定一份可操作性强的《营销计划书》。
1、区域市场营销计划5W2H原则
2、七步成诗：区域市场营销计划制定的步骤与方法
四、渠道开发与优质经销商资源的判断。
１、渠道设计五部曲
２、经销商资源判断的工具
３、经销商开发时的切入沟通策略
五、不同类型经销商的接触技巧
１、傲慢型，怎么切入？
２、顺从型，怎么切入？
３、逆反型，怎么切入？
４、口是心非型，怎么切入？
５、身负暗“伤”型，怎么切入？

第二单元：如何在同一市场设立多家经销商，并维护价格体系？
一、诊断
１、理解你的渠道政策
２、现有经销商的市场覆盖率的调查计算
二、导入方案制定
１、制定备选两套方案
２、品牌不同阶段采取不同的方案
３、同一市场导入其他经销商时的六大策略
三、维护渠道价格体系的方法与策略
１、同一市场，价格竞争的恶果
２、如何有效遏制价格竞争的五大策略
３、 有效避免恶性窜货的方法
４、落地话术：太极五步沟通法的操作
四：小组研讨与发表：对《谁说一山不能存二虎——同区域多个经销商运作》案例分析，你有何启示？

第三单元：如何快速策反竞争对手的经销商？
一、渠道调查
《麦凯66调研法》
二、五步策反竞争对手的经销商
1、系统发力比单点发力强
2、设局与整合资源的有效方法
3、用“五步系统法”快速策反对手经销商
三、与狮子开大口的经销商谈判策略
1、增加筹码的五个来源
2、开局/僵局/结局时的应用策略
3、厂家牺牲一些利益以换取大经销商合作的操作
四、策反后要注意的四个细节问题
五、案例分析：背景提供 分组讨论 方案PK 工具指导

第四单元：如何放大经销商资源来主推自己的品牌？
一、经销商成长不同阶段的需求表现
二、成为经销商规范化的经营顾问，设置有利于自己品牌的组织架构
三、打造有利于自己品牌成长的团队，如何处理与经销商关键人员关系？
四、小组研讨与发表：如何巧妙挤占经销商现有的人财物资源为我品牌所用？

第五单元：如何运用好经销商管控的八大黄金策略？
一、为什么厂商冲突不断？
１、三个变数
２、十大冲突原因
二、经销商的控制八大黄金策略
１、经销商的四种类型
２、控制经销商的八大黄金策略
三、如何调整不合格经销商中的“钉子户”？
１、跳过你，只找老板的，怎么办？
２、赖着不走，要高补贴的，怎么办？
３、出口狂言，叫嚣威胁你的，怎么办？
四、小组讨论：出货量大的经销商不断提出苛刻的要求，厂家如何才能控制大经销商？

第六单元：如何用营销数据管理经销商，并让他心服口服执行公司政策？
一、不用忽悠，要学会用营销数据分析来说话
１、厂商博弈的三个阶段
２、掌握经销商的ROI（投资回报率）盈利模式
３、小组研讨：在实际工作中如何获得经销商的经营数据？
二、如何用ROI在经销商管理中发挥重要作用？
１、渠道覆盖不够
２、终端表现欠佳
３、科学库存不足
４、不做促销活动
５、不建销售团队
三、如何有效管理重点经销商的ROI呢？
１、选择重点经销商，了解经销商的ROI现状
２、尝试与重点经销商制定联合经营计划
３、制定相应的OGSPC工具
四、抱团打天下：厂商是同一条绳子上的两只“蚂蚱”！
１、视彼此为战略伙伴
２、做到换位思考
３、整体优
五、小组研讨与发表：成长性品牌如何打造经销商队伍整体执行力的系统工程?

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