课程大纲：

单店业绩提升方法

第一单元：品牌推广——让品牌“仙女”在终端快速“下凡”
一、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”：
1、 品牌要落地在顾客心智里
2、 树品牌如养猪，要有推广耐心与注意细节
3、正确落实品牌知名度、美誉度与忠诚度“三座桥”
二、渠道规划不当，选址不好，门店客流量少，怎么办？
1、 专业市场门店选址十大策略
2、 目标客户分析：商圈里谁是你的“衣食父母”？
三、如何制定分销组合，一网打尽目标客户？
1、从目标客户需求出发
2、制定分销组合工具:决策树
3、从产品角色与使命出发从门店类型出发
四、区域市场品牌快速落地生根的有效推广活动操作
1、 闪亮的门店形象很重要
2、 商商联盟资源共享五个方法
3、 百度推广、网络宣传、论坛、微博推广
4、 一线市场低成本的小区品牌推广活动操作
5、二三级市场品牌推广不干胶策略与形成持续客流量十大动作
6、竞争时代，单一守店营销模式已经老化，如何走出去“集客”？
五、新形势下促销功能已经转变，如何做好促销与利润平衡的投入产出策略？
1、认识促销两难现状：不促销就没品牌，促销了也没销量，怎么办？
2、区域经理说服经销商促销不积极、不配合的五个方法
3、如何成功策划一次单店促销活动：五步曲操作？
4、竞争性市场门店促销活动应注意的6个陷阱5、26种终端促销创新活动6、促销ROI分析
案例分析：广州××品牌家具专卖店主动“走出去”利用多极销售模式，年销量超过1个亿

第二单元：店面氛围——让氛围成为客户购买的“催化剂”
一、营造人／货／场氛围，吸引客人入店
1、店面氛围是什么东西？让氛围成为一种“迷魂的气体”！ 
2、专卖店门店人货场的氛围提升三策略：人－忙碌化；货－生动化；场－节日化3、情景点评二例
二、生动化陈列与SKU策略
1、根据购物动线与习惯陈列
2、商圈目标客户与产品组合策略
3、选择SKU进店，建立起你门店的产品优势
三、门店节日化氛围营造
1、终端卖场的1234策略
2、门店风水与声光色揭秘小组讨论：结合自己公司现状，改善与提升门店氛围的方法有哪些？

第三单元：销售技能——打造门店“狼性”销售团队
一、“选人”经：如何招聘到合适的门店销售人员？
1、明确经营品牌的三大人才匹配原理：
①门店销售高手素质模型分析
②一线市场/二三线市场导购不同素质模型
2 、从哪些渠道招聘合适的员工？
3 、如何判断与筛选合适的苗子？
①指标评估法 / ②性格测试法 / ③面相法 / ④STAR法 / ⑤321招聘法
二、“育人”经：如何建立合适的培训体系？
1、安排培训形式：工具
①案例分析法，如何做？
②三洗五会法，如何做？
③读书/视频学习法 ，如何做？
2、评估培训效果：工具
①建立员工培训积分表
②培训效果巩固五步法
三、“用人”经：如何管理销售人员日常工作？
1、为什么销售工作需要活动量管理？
2、如何确定关键业绩指标（KPI）？
3、如何进行日/周/月销售活动报表分析管理？
4、如何开好六种销售管理分析会议？
5、如何做好销售人员绩效考核？
①流通类销售人员应该制定哪种薪酬模式，激发工作潜能？
②店面类销售人员应该制定哪种薪酬模式，激发工作潜能？
6、经销商销售人员管理五大误区：
人员无培训/销量论英雄/制度不规范/集体无活动/结果无评估
7、经销商销售人员管理五原则8、销售人员管理应注意的8个主要问题
四、“留人”经：如何激励与留住优秀销售人员？
1、销售人员激励的四大纬度： 
①物质激励 / ②精神激励 / ③目标激励 / ④强化激励 如何操作？
2、80、90后销售人员有效激励方法？
①80、90后的特点带来的挑战是什么？
②80、90后的员工团队管理八大方法
3、14种问题销售人员的激励管理
4、如何让优秀销售人员不跳槽六大措施？
五、实战门店销售五种促成策略与运用：
①费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/恐吓销售法
②价格成交法---对付顾客压价的八大策略与绝妙话术课堂作业：制作你品牌终端的《门店销售手册》与《100种顾客应对策略》

第四单元：售后服务——树立持续经营的 “常青树” 理念
一、优质服务带给顾客的价值
1、失去一个顾客的5个代价
2、满意顾客带来的10大价值 
二、提升售后顾客满意度的十个方法
1、顾客对售后服务质疑的根本原因在哪里？
2、哪些行为在为满意度加分？哪些行为在为满意度减分？
三、区分售后服务中的四类明星与四大恶人四、电话、上门顾客抱怨处理的“五步消气法”演练五、课堂作业：制作和完善你的品牌终端《售后服务手册》，以及要注意的细节

第五单元：顾客管理——优质VIP关系打造终端“不倒翁”
一、VIP顾客管理的战略意义
二、竞争形势下门店VIP管理的五大瓶颈
三、如何建立顾客档案及有效管理流程？
四、唤醒“睡眠顾客”的五大策略
1、客户办了VIP卡不来门店消费，怎么办？
2、不同行业，顾客关系创新管理与品牌活动策划
五、维护关系管理，防止顾客跳槽的十七个有效策略案例分析：xx耐克专卖店利用VIP顾客关系管理创新活动，月月销量是同行门店的2倍

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