课程大纲：

销售竞争力培训

课程一：销售管理的十项基本素养修炼
A． 典型问题描述：
您是否真正明确销售部和销售管理者在企业中的位置和作用？
您是否真正清楚您所担当的各种角色？
做一名出色的销售管理者，您需要在哪些方面好好修炼呢？
您的组织能力如何？领导能力如何？该如何提高这些能力呢？
做一份销售计划应该注意哪些问题呢？
如何管理您的销售团队？又该如何激励他们？
为什么您总是那么忙？真的所有的事情都要亲自上阵吗？
开发新客户到底有没有技巧可言？
如何越过信息沟通的障碍，成为一名出色的谈判专家？
作为一名新经济时代的销售管理者，如何迎接挑战，在销售上有所创新？
B． 内容纲要：
一、销售管理者与企业发展
1、销售部在公司中的位置
2、销售管理者的角色
（1）人际关系方面的角色
（2）信息方面的角色
（3）决策方面的角色
3、销售管理者在信息系统中的地位和作用
二、销售管理者修炼之一——组织能力
三、销售管理者修炼之二——销售计划
1、如何进行销售预测
2、销售预算
3、年度销售目标的确定
4、销售定额
5、营销审计
四、销售管理者修炼之三——销售人员管理
1、销售人员的招聘
2、销售人员的培训
3、销售人员的激励
4、销售人员的行动管理
5、重建成功销售团队的九个步骤
五、销售管理者修炼之四——时间管理
1、时间管理矩阵
2、时间管理三部曲
3、节约时间的方法
4、有效授权的技巧
5、突发状况的处理
六、销售管理者修炼之五——客户管理
1、客户开发是销售成功的决定性因素
2、客户开发技巧
3、顾客满意度
4、客户服务
七、销售管理者修炼之六——销售管理控制
1、目标管理的9个步骤
2、目标控制
3、工作满意感和绩效的关系
4、销售人员的绩效考核
5、如何选择报酬制度
八、销售管理者修炼之七——信息沟通能力
1、信息沟通的障碍
2、信息沟通的技巧
3、垂直沟通
4、横向沟通
九、销售管理者修炼之八——促销组合
1、如何选择广告媒体
2、广告费用预算及效果评估
3、如何创作高水平的广告
4、推销人员的管理
十、销售管理者修炼之九——权力营销和公共关系
1、什么是权力营销
2、守门人理论
3、与新闻界的关系
4、危机公关
十一、销售管理者修炼之十——销售创新
1、绿色营销
2、特色营销
（1）矛盾营销
（2）口碑营销
（3）“一对一”的营销方式
（4）定位营销
3、网络营销
4、数据库营销
5、营销组合创新
（1）消费者策略
（2）成本策略
（3）方便性策略
（4）沟通策略
6、新经济时代的销售经理
（1）新经济时代的到来
（2）新经济时代对市场营销的挑战
（3）营销手段的创新
（4）营销产品的创新

课程二：销售经理的领导力修炼与业绩管理
A．典型问题描述：
如何才能赢得部属的“拥戴”？
销售决策应该遵循什么样的流程和原则？
哪种销售领导风格最为有效？
如何有效地激励销售人员？
销售领导力是销售经理的必备能力之一；
业绩管理是销售经理的日常主要工作之一；
销售经理应该通过积极的行为和态度来使销售团队顺利达成（或超额完成）预定的目标。
B．内容纲要
第一部分 销售领导力
一. 销售领导力概述和定义
１. 学习目标和原则
２. 销售领导力的定义及讨论
３. 销售领导力 VS. 销售管理
４. 销售领导力模型
５. 个人销售领导力评估
二 建立销售愿景
１. 销售愿景的定义
２. 建立销售愿景的标准、好处和过程
三 把决策作为一种领导工具
１. 决策在销售领导中的重要作用
２. 决策分析（个人练习）
３. ROI决策制定流程及案例
四 影响销售团队
１. 影响力的重要性（情景调查）
２. 运用领导风格来影响团队（练习）
３. 有效地激励团队（激励练习）
４. 应用练习（团队研讨会）
五 发展个人能力
１. 个人能力定义及重要性
２. 发展个人能力的目标和作用
３. 讨论练习
六 个人行动计划与销售愿景规划
第二部分 销售业绩管理
一 课程概要（目标、定义及原则）
二 销售业绩管理
１. 销售业绩系统概述、步骤及工具
２. 案例分析与讨论
３. 销售业绩系统流程和工具(案例练习、交流与分享)
三 销售业绩改进咨询
１. 目标概述，咨询定义和咨询师
２. 处理咨询中的棘手问题
３. 咨询角色演练
四 业绩管理工具的应用

课程三：销售实战的指导与辅导
A． 典型问题描述：
销售人员为何绩效平平？
指导销售人员的意义何在？
销售人员需要哪些销售指导？
如何陪同销售人员一块拜访客户？
销售指导的有效方式有哪些？
B． 内容纲要：
一、实战教练（又名现场指导）的说明及定义
１.战略性、战术性指导及区别
２.两种指导开展的*时机
３.现场指导的优势
二、实施战略性指导
１.两种类型的指导练习
２.战略性指导流程
３.举行战术性指导会议
三、形成战术性指导计划
１.计划的制定与运用
２.将战术性指导计划置于“ROI”方格图中“现场指导”时间的分配
四、战术性指导拜访
 1.战术性指导模式概要与流程
２.制定战术性指导拜访计划
五、观察销售拜访，以进行战术性指导
１.拜访前期的准备工作
２.观察销售拜访
３.担当配角
４.在现场指导拜访中配合销售
六、组织战术性指导会议
１.提供战术性指导
２.战术性指导会议流程
３.积极肯定销售人员的成功之处
七、战术性指导和实践
八、提高业绩的行动计划
１．拜访总结
２．行动规划角色

课程四：销售团队的经营与管理
A． 典型问题描述
您是否真正明确您和您的销售团队在企业中的地位和作用？
您在销售团队管理中遇到了哪些困难与挑战？
如何让您的销售人员迅速熟悉产品、区域和客户？
如何把人员放在合适的位置？
如何有效地激励团队？
责备下属需要什么样的技巧？
为什么在销售协访时，您口若悬河、滔滔不绝的讲解，销售代表却在一旁无所事事？
为什么在客户活动中，您忙前跑后，恨不得长出三头六臂，销售代表却作壁上观，不知自己该干什么？ 
为什么在销售例会上，您讲得嗓子冒烟，兴奋处恨不得立刻披挂上阵，冲到一线拼杀一番，而销售代表却个个表情木然？ 
B． 内容纲要
一、销售管理者的角色与职责
1、销售团队在企业中的地位
2、销售管理者的角色和职责
3、销售管理者面对的压力
二、销售团队的组织设计和培训
1、销售团队的定岗、定编、定员
2、销售人员应具备哪些方面的素质
3、如何让新手迅速熟悉产品、区域、客户及销售技巧
4、扩大成效的基本培训技巧
5、如何降低招聘人员带来的危机
三、销售团队的规划与管理
1、如何把人员放在合适的位置
2、如何进行销售协访
2、如何准备及召开销售会议
3、销售人员心态管理
4、与销售人员进行工作谈话的六个关键步骤
四、销售团队的激励与奖惩
1、激励下属的有效方法
2、队员士气低落的原因
3、问题销售人员的激励
4、如何成功地的授权
5、表扬的几种方式
6、责备下属的技巧
7、防止销售队员的老化的方法
五、销售团队的绩效评估与薪酬
1、如何为销售员设定目标
2、销售代表绩效评估体系
3、销售代表的薪酬评定
六、销售实施与销售评估
1、销售预测
2、销售评估
3、销售业务的量化分析（销售量、费用额、指标完成率、投资回报率）

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