课程大纲：

销售管理技能全面提升

【课程背景】
   当今大多企业的销售管理人员都是半路出家，原先是销售骨干，后来时势造化被推到“销售管理”这个岗位，从业务一把好手，到承上启下、带领团队负责区域市场整体业绩提升，区域市场销售团队建设等核心职责，与此同时大部分销售管理者出现各方面的管理困惑和管理障碍。
   本课程帮助销售管理者梳理日常管理困惑，帮助销售管理者掌握必备的销售管理技能，并着重强调销售管理者如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，真正承担起销售管理者的使命，促进管理效率的提升、促进销售团队的高效发展，促进销售业绩的快速提升。

【课程收益】
1、认清销售管理者的角色定位，检视自身工作的不足。
2、掌握销售目标管理、过程管理，保障销售业绩达成。
3、掌握区域市场团队培养能力，快速提升下属单兵作战能力。
4、掌握销售团队考核、激励、氛围管理等关键策略与方法。
5、掌握关键客户关系管理的策略和方法论，保障大客户业绩的快速提升。

【授课对象】
销售总监、营销总监、大区总监、分公司（办事处）负责人、区域经理、销售骨干、营销储备干部等。

【课程大纲】
第一讲、重新定义自己
一、销售管理者的四种类型测评
讨论：我想成为什么样的销售管理者
二、营销管理者的职业生涯规划
工具：职场定位坐标
三、承担起你的责任
1、营销管理者的八维行为准则
2、营销管理者最重要的三件事
3、履行管理职能与创造销售结果
四、销售管理者自我雷达测试

第二讲、销售管理与执行力提升
一、责任到位才能万马奔腾
1、目标制定的“三看四比原则”
2、目标-支持-成果
3、信任-承诺-沟通
4、目标承诺：公开、多米诺与反向式
二、保障有力才能决胜千里
1、策略与计划分解
2、坚定实施日计划
3、围绕执行找方法
4、定期考核与总结
三、销售例会的六项要领
四、述职及工作沟通
案例：华为营销的目标管理方法
五、高效执行的“三严三实”
工具：百日成就计划表

第三讲、团队培养与凝聚力提升
一、找到销售的好苗子
1、寻找到“企业味”的自己人
2、销售人员招聘的核心关键
3、新销售三个关键阶段与应对之策
二、只有“吃”的多，才能跑的快
1、培养下属的六环辅导法
2、团队学习的八种武器
3、如何利用早、周会、进行经验分享
4、销售管理中的学习、分享制度
三、用不完美的个人重构新团队
1、卓越团队的黄*
2、学习型组织PK制度型组织
3、营销管理者如何与团队成员建立紧密的个人关系
四、销售精英复制333体系建设
五、销售精英复制的保障体系
1、《大客户销售手册》---路人甲精心指引
2、《策略规划集》---按部就班，手到擒来
3、《经典案例库》---按图索骥，个个经典
案例解析：外资企业缘何处处精英

第四讲、销售激励与销售团队激发
一、销售团队激励的几大误区
二、销售团队激励的三个层次
 1、内力与外力激励的关系
2、精神与物质激励的关系
3、结果与过程激励的关系
三、销售人员需求其实还有更多
四、巧按热键才能激发动力
1、销售人员激励的四大热键
2、销售激励中的五个核心要素
3、营销人员三个时期的特点及对应激励策略
五、团队精神激励与氛围管理
1、用自己行动带动你的团队
2、让部分人先积极起来
3、销售团队文化氛围打造与管理
4、统一思维模式与行为模式的团队建立

第五讲、销售管理者之自我管理 - 领导力提升
一、销售管理者之领导力锻造
1、销售管理者的自我时间管理
工具：每日计划导图
2、销售管理者的自我心态和情绪管理
3、销售管理者自我行为的管理
4、销售管理者的学习管理
二、重新归零 - 像狼一样的去打拼
1、为成功者与失败者画像
2、讨论，是什么让我们失去了打拼的动力
3、销售管理者要像狼一样去打拼
三、练习：制定你2017年的管理改进计划
课程总结

讲师简介
工业品实战营销专家--包贤宗
大客户实战销售专家
关键客户关系管理实战教练
曾任国内*合资制药企业--西安杨森省区总经理
曾任世界500强--艾默生电气中华区大区总监
曾任中国武器装备集团--青山工业营销总经理
被学员评价为“最接地气”、“最为实战”的大客户销售专家
实效营销代表人物，国内第三代“咨询式落地培训”引领者
金晶集团、华工激光、雅致集团等国内数十家知名企业常年营销顾问

销售管理技能全面提升