课程大纲：

解决方案销售技巧

学员：一线销售人员、销售管理人员

课程收益：
1、掌握解决方案销售的基本步骤
2、掌握找到正确目标客户的步骤
3、掌握销售沟通的关键技巧

课程大纲
一、解决方案销售的基本步骤
1、解决方案销售的特点
2、解决方案销售的步骤
- 寻找销售线索
- 客户需求了解
- 弄清客户组织结构及采购流程
- 发展客户关系并提交方案
- 谈判与成交
- 执行与拓展
3、案例讨论

二、解决方案销售的“三部曲”
1、解决方案销售的“三部曲”
- 找对人
- 说对话
- 做对事
2、解决方案销售的MAN法则
- M:money
- A:authority
- N:needs
3、找对人的五个步骤
- 分析客户需求(分析工具)
- 弄清客户采购流程
- 分析客户内部的角色与分工
- 接近客户
- 赢得客户信任
4、案例分析&角色扮演

三、专业销售沟通技巧
1、沟通前的充分准备
- 心理和情绪准备
- 仪表和体力准备
- 内容准备
- 对异议的准备
2、倾听的技巧
- 回应前稍作停顿
- 及时澄清
- 重复要点
- 观察肢体语言
3、强有力提问
- 做销售一定要善于提问
- 保持控制权
- 用提问挖据客户需求和利益
- 用提问找到客户关注点
- 用提问收集竞争对手信息
4、处理异议的技巧
- 最常见的客户异议
- 如何应对
- 预防异议的*方法
5、沟通后的跟踪与反馈
6、课堂练习：角色扮演

四、因人而异的沟通策略
1、辨识不同客户的性格特质
- D: Direct
- I: Interact
- S: Supporter
- C: Corrector
2、不同性格特质的沟通策略
3、课堂练习

讲师介绍
   张岚老师拥有上海财经大学MBA学位。1994-2009年期间，她曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。现任上海培训协会（STA）理事会主席。
   她带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式， 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专 职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。
   张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。
   因此，张老师除了内训需求调研，还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况，并选用行业或企业的案例来进行分析讨论，力求有的放矢、贴近企业现状。
   近年来，张岚老师致力于研究互联网对企业转型与营销的深刻影响，开发了相关课程，受到客户的一致好评。

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