课程大纲：

有说服力的销售心理学

课程背景：
   《有说服力销售心理学》是一套能够影响方法技巧的15个小时的技能培训， 在任何类型的业务情况下更有力和有说服力地与人交流，为参加者提供了一个心理学的工具。该方法基于四象限的社交风格心理学原理和信任建立模型,在过去的30年已被证明是世界上最有效的沟通及销售技巧培训课程之一。
   《有说服力销售心理学》简单易学，并能够立即应用在现实生活中的工作挑战上。参加者收到商业伙伴如何看待他们的自然沟通方式反馈，投射同理心的能力反馈，以及人际交往中灵活度反馈。这个反馈输入可以帮助量身打造具体的行动步骤，使人们更有效地与他人沟通并达成销售。
   此外，参加者可以获取销售谈判心理学专家顾宇老师 (指导制定的行动方案计划)教练的销售辅导，以应对未来沟通挑战。在进行培训前，参加者可选择现实生活中与工作相关的某个人作为他们个案的研究对象。
   培训结束后，如有需要，可以增加顾宇老师 (指导制定的行动方案计划)教练销售辅导时间，在他的帮助下，每个参加者都对适当的技巧进行了实践，并制定了一个策略（每个人的行动计划），并通过与他们的个案研究对象沟通对这一新的方式进行测试，这个研究对象就是他们通常无法有效沟通的那个人。
   《有说服力销售心理学》揭示了如何在最短的时间内建立信任，积极影响他人，并实现双赢的技巧。

全球案例：
三菱汽车公司
情况   由于本地零售汽车国内市场日益激烈的竞争，日本三菱汽车正面临着财务压力。
行动   三菱针对两组人进行了培训：第一组进行三菱公司的标准销售培训课程，培训对象是800名新聘请的销售代表。第二组针对另外800名新聘请的销售员进行日语版的《有说服力销售心理学》课程培训，特别注重同理心的运用。
结果  经过两年的培训，完成本课程的销售人员平均每人每年比参加传统培训班的销售人员多销售39台车或更多。这会影响到销售上线和下线的结果。

课程收益：
实践性强     重点是快速获得实用技能，而不是学习理论。
简单易懂     适用于已有的个人经验和工作经验的一个简单实用的方法。
长远利益    销售辅导方法，可以反复使用，用于应对以后的沟通挑战。
多重目的    技巧适用于企业和个人设置。
定制编程    通过集成的销售辅导方法，可以与具体产品和服务的益处相结合。
通用真理    所学的原理和技能适用于所有文化。
工作相关能力   参与者通过制定一个可实践的计划，用更有效的方式与工作中的具体某个人沟通，从而解决现实生活中的挑战。

课程大纲：
第一模块  沟通风格的心理学基础（控制型, 表现型, 友善型和分析型）
1、改变自己比改变对方要容易，因此我们需要了解对方的沟通风格，并对自己做出相应的改变；
2、理解是宽容的前提。各种沟通风格的行为特点和沟通目的；
3、各种人在应对紧张、克服自身弱点、做决定及时间运用上的特点；
4、认识到调整自己是建立信任关系的*方法。 

第二模块  如何运用心理学建立信任
1、有了信任相处就容易，人际关系的本质是建立信任。而建立信任的关键在于约束自己的短处，表现出与沟 通对象类似的长处；
2、理解对方的风格不是目的，目的是通过调整自己的行为与对方建立信任；
3、信任的四大要素；四种沟通风格建立信任的能力；
4、我怎样与不同沟通风格的客户建立信任；
5、理解同理心，呈现同理心的方法 

第三模块  同理心，灵活性和破除防卫
1、如何与跟自己完全不同的客户相处？
2、怎么样的行为可以适当地表现出灵活性呢？
3、当谈话双方出现利益的冲突，很容易陷入僵局。怎么避免进入僵局？进去了又如何脱身？
4、如何识别、回应并化解别人的防范行为；如何通过你的行为反映出人际交往的灵活性；
5、理解“维持怪圈”；了解“进步螺旋”，掌握“进”、“退”的时间和方法；
6、针对难缠对象 Mr、X 制定系统的说服步骤； 

第四模块  销售心理学的运用过程
1、学习了“说服力”的方法，现在该是运用的时间了；
2、学习一个充分针对不同风格沟通对象的协商和谈判模式；
3、掌握商谈过程中的六个步骤；
4、学习在谈判过程中每一阶段设定目标 

第五模块  角色扮演 - 为有困难的客户作准备
1、沙盘推演每位参加者的行动方案计划：
2、當您面对目标的关键客户或“难相处”的客户端時，回顾行动计划的每個步骤方法和有效的沟通。
3、在与参加者的角色扮演当中，应用完善的销售技巧。
4、为你最重要的客户采用技能获得的持续应用行动规划。

有说服力的销售心理学