课程大纲：

风靡年金险训练营

课程背景：
   随着疫情后时代的到来，经济格局发生新的变化，无论是现在还是在今后很长一段时期里，经济下行压力依旧很大，特别是在新形势下对养老规划、子女教育、家庭资产配置等方面的需求和调 整策略不断提高，同时这也符合我国即将迈入老龄化社会进程的步法相匹配。那么如何通过年金+增额寿险产品制定出一套高效的养老规划、家庭资产配置方案，为家庭养老保驾护航！
   本课程从疫情后时代宏观经济大数据分析的角度出发，从*经济博弈、十四五规划及疫情经济的影响多个视角分析未来经济走向，并从年金险和增额寿险的主打人群的属性特征、购买心里、表象认知、实质需求等方面全面对接年金险销售逻辑，结合养老市场的再次创新开发、顾问式营销策略配套解析、达到拓客开发精准分析，准确定位年金和增额寿险客户销售话术、实战技巧的实操训练，制定匹配策略，实现人人喜欢年金险，人人会卖增额寿险，助力业绩长红。

课程收益：
● 学习并掌握年金险销售逻辑，会制定销售策略；
● 培养年金客户和增额寿险客户的开拓、识别、挖掘和持续服务能力提升；
● 深挖居家养老、人工辅助养老、医护型养老、自助养老等领域，获客技能提升；
● 学习并掌握年金险客户和增额寿险客户心理需求分析，绘制客户画像；
● 学习并掌握实战顾问式客户需求导向型销售技巧。

课程对象：银行客户经理、主管

课程大纲
第一讲：年金及增额寿险市场新形势分析概述
一、年金及增额寿险市场宏观经济分析
1、后疫情时代经济宏观阐述
2、*贸易博弈的“后遗症”
3、养老市场形式分析及国家政策解读
4、十四五规划的发展核心策略解读
5、年金险和增额寿险销售的三利好（员工、公司、客户）
6、公司助力腾飞利好支持
配备工具：《养老规划方案》
二、年金险和增额寿险本质核心解析
案例：胡总50岁，养老规划实战案例解析
1、年金+增额寿险产品的本质一定是以“生命为标的，规划风险波动规律”
现场检测：整理你的客户数据库
配备工具：《客户数据排查表》
2、年金+增额寿险的三个层次：安全性、保额递增、身故保额传承
3、养老四大场景与年金+增额寿险的销售策略解析
小组研讨：年金险市场的多项利好带来怎样的启示

第二讲：主顾开拓模式变革与四大类客户解析
一、了解你的客户性格
测试：客户性格测试
1、客户型格解析
2、四种型格客户的基本认知
3、明确不同性格客户的保险诉求
4、明确不同性格客户的沟通模式
5、了解不同性格客户的促成技巧
6、不同性格销售人员的自我提升
现场测试：填写性格分析试卷
配备工具：《客户心里分析试卷》
二、高净值年金和增额寿险客户精准分类与素描图
1、全国高净值人群分布及*数据统计
2、高净值人群三大年龄层次划分与生活方式解读
3、高净值人群对养老及养生的关注和年金增额寿险准确切入
三、顾问式闭环式营销开拓训练
1、挖掘痛点
1）顾问式发问互动的价值
2）四大发问模式讲解与演练(现状、困难、牵连、价值）
3）结合三大目标客户与四大核心需求的*角色扮演
2、塑造价值
1）FABE式产品销售的价值
2）四大塑造价值模式讲解与演练（特征、优势、好处、证据）
3）结合三大目标客户与四大核心需求的FABE角色扮演
现场训练：结合真实客户信息案例，进行塑造价值FABE模拟销售训练
3、连贯性训练
1）挖掘痛点+塑造价值连贯性讲解
2）结合案例，连贯性面谈训练
四、年金险和增额寿险沙龙会的促成技巧提升
1、黄金促成五步解析
2、会后追踪两步解析
3、规划及策划的实操训练
课程总结与回顾

风靡年金险训练营