课程大纲：
打造*销售
【课程背景】
有价值的销售沟通可以促使客户晋级，从而走向成交。但掌握这一技能并非易事， 因为从知道到做到就是一件难事。排除人的心态与愿力，需要解决工具、话术、训练、督导、纠偏、定型等问题，所以传统培训很难保证学员行为的改变。“听听很激动，想想很感动，后来一动不动”便成了一种常态。为了打破常态，赵全柱老师经过六年的总结与实践研发出一套双三角模型（又称：赵三角），可以帮助企业在24小时内培养出卓越的销售人员，短期内实现企业业绩倍增！
【适合对象】B2B类拜访型销售人员及销售管理者
【项目说明】
■ 内容三角LTT：
①逻辑（L）→举一反三
②工具（T）→策划话术
③话术（T）→促成成交
■ 执行三角KCA：
①不知到知（K）→要点讲解—销售逻辑与工具讲解呈现
②不会到会（C）→实操练习—据自家产品与服务写话术
③不行到行（A）→能力过关—检验培训成果做通关练习
■ 项目流程三步：
①项目前期 →需求调研/8+案例提取/8
②项目中期 →K+C+A
③项目后期 →线上支持/2+线下指导/2
● 备注：8个问题模板需要调研、8个维度案例提取
2次免费线上支持、2小时免费现场支持
【训练内容】
1、电话预约技巧
预约步骤、7个注意点
－首次及再次电话预约模板
2、开场破冰技巧
①寒暄3个类型及1个原则
②赞美1个格式及4个维度
③QSA与“破冰三部曲”
－关键目标客户的3套赞美
－关键目标客户的1套“破冰三部曲”
3、信任建立技巧
①信任树模型
②专业表达：方法及4个关键词
③有效聆听：5个心法及5个方法
④情感账户：内容、利率、工具
⑤礼品馈赠：5个维度及1个核心
－客户最关注的3个风险
－围绕决策、采购、使用者的公司介绍
－情感账户存款之认知与评价
－满足需求的50套话术
4、需求挖掘技巧
①需求的定义、分类、来源
②三个层次的需求心理分析
③挖掘逻辑：价值的等式
④提问的分类、作用与需求关系
⑤工具1：*的解析、案例
⑥工具2：4P的解析、案例
⑦工具3：6W2H的解析、案例
－针对决策、采购、使用者满足的需求
－6W2H的策划与应用
－*的策划与应用
－4P的策划与应用
5、价值呈现技巧
①工具1：FABE的解析、逻辑
②工具2：客户见证之案例编写
③工具3：GW的解析、逻辑
④方法：量化法、极限法、紧缺法
－FABE的策划：产品或服务3套
－编写2套见证案例
－客户痛点梳理及不合作将会失去什么
－量化法、极限法、紧缺法
6、异议处理技巧
①定义与原则
②8大核心要件
③工具：同理沟通法则
－梳理常见客户异议
－利用核心要件编写处理话术
7、晋级成交技巧
①成交关键节点
②成交4大信号
③工具：9种收场白
－关键节点梳理及描述
－成交信号梳理
－收场白策划
8、关系维护技巧
①1个核心逻辑、2个维度
②客户流失的原因分析
③工具：霍桑效应
－关键客户目前重点关注的1件公事
－关键客户目前重点关注的1件私事
打造*销售
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