课程大纲：

销售心态调整

【课程背景】
   作为一名卓越的销售人员，至少需要有三个方面的能力，一是可以准确表达自己产品或服务的能力，也就是专业能力；二是要有一个良好的销售心态，也就是销售软实力；三是熟练的销售技巧，也就是公关能力。即知识、技能、心态的完美统一。本课程专注提升销售人员的销售心态与技巧。

【课程价值】
1、培养销售人员百折不挠的狼性。
2、提升销售人员的积极主动性与忠诚度。
3、提升销售人员的销售执行力与状态。
4、提升销售人员的工作责任心与意愿度。
5、学会销售中看、说、问、听的关键技巧。
6、提升销售人员临门一脚的促成能力。

【课程对象】一线销售精英及销售管理者

【课程大纲】
第一模块：销售心态提升篇
一、你真的了解你自己吗
二、思维定式决定行为结果模型
三、积极主动是事业成功的首要条件
四、工作就意味着自我价值的实现与提升
五、用感恩与贡献的心态实现人生赢家
六、销售执行力之结果思维
七、用心做事才能把事情做好
互动游戏：推手与击掌
案例影片：买车票、反馈
案例：销冠之路 等等

第二模块：销售技巧提升篇
一、灵性—提升情商、深入人心
1、灵性提升关键词
2、销售状态打造
案例：世界上最牛的销售人员
二、观察—甄别实力、判断意向
1、观察的内容与方法
2、客户微表情解读
案例：3个案例
课堂练习：细节观察
三、表达—拉近距离、价值传递
1、专业度的表达/方法
2、开场寒暄/内容、类型、话术、原则
3、赞美/模式、技巧、模板、问答赞
4、销售谈资/同频率+9大沟通主题
5、因人而异的沟通法则/8种不同特质+8种沟通对策
6、产品及服务价值的传递技巧之：
具体化解说法、*性例举法、稀缺性诱导法、借环境衬托法、结构化呈现法、双向性对比法
7、有效电话预约/模板、话术、注意事项
案例：20个案例
课堂练习：赞美技巧、专业的公司介绍、六种价值传递技巧
四、提问—了解情况、挖掘需求
1、三种提问类型与价值
2、提问与需求的逻辑关系
3、不同层次的人的心理需求差异
4、个人需求的挖掘/52套话术
5、客户情况了解方法之6W2H的应用与实践
6、客户需求挖掘技巧之4P的应用与实践
案例：10个案例
课堂练习：需求挖掘、6W2H、4P
五、聆听—建立信任、发现问题
1、聆听的价值
2、聆听的五个层次
3、聆听的五步心法
4、聆听的五个方法
案例：3个案例
课堂练习：无法回答客户的话术
六、成交—突破僵局、临门一脚
1、客户异议处理/同理心沟通法则
2、价格谈判技巧/守住底线+改变路线
3、成交的四个信号
4、成交的九种技巧与话术
案例：8个案例
课堂练习：同理心沟通法则、9种成交话术

销售心态调整