课程大纲：

大客户销售管理学习

课程效益
－心态：意识到卓越大客户销售人员所具备的能力，认识自己在销售方面的不足，愿意主动提升。
－技能：掌握三个要素（关注、信任、默许）；五个动作（结交、鼓励、询问、展示、查证）；六个过程（拜访前准备、开场白、探索需求、提出建议、缔结、处理异议）。
－应用：增加客户购买的意愿度，加速达成协议，提高业绩。

课程纲要
单元一 专业大客户销售人员的基本功
－知道大客户销售人员的角色和使命
－了解普通、良好和卓越大客户销售人员的区别

单元二 大客户影响式销售三个要素
－掌握客户购买心路历程
－掌握专注、默许、信任三要素
-专注于客户的言行和心理变化
-在销售的每个阶段都获得客户的默许，稳步推进到下一阶段
-取得客户共识，赢得客户的信任

单元三 大客户影响式销售的五个动作
－结交：与客户建立交流氛围
－鼓励：促使客户开放胸襟、投入交流
－询问：运用开放式、封闭式、半封闭式问题询问客户的需要
－展示：展示能力，建立客户信心与信任
－查证：确认在该阶段与客户是否达成共识

单元四 大客户专业销售的六大过程
－拜访前准备
-如何做好平时的准备
-掌握拜访前准备的步骤
－做好开场白
-了解开场白的目的
-知道常用的开场白方法
－探索客户需求
-了解需求的定义：现状与理想状态的差距
-掌握*询问技巧
Situation背景问题：收集事实、信息及背景数据
Problem难点问题：询问客户面临的问题、困难、不满，寻找产品所能解决的问题
销售位置与策略转移
Implication暗示问题：询问客户难点困难、不满的结果和影响，把潜在的问题扩大化
Need Pay-off效益问题：询问提议的对策的价值、重要性和意义
－运用FAB提出自己的建议
- Feature特征
- Advantage优点
- Benefit益处
－缔结
-了解缔结的时机
-掌握缔结的步骤和技巧
－处理异议
-知道常见异议类型：疑虑、误解、实际缺点
-掌握处理异议的步骤和方式

单元五 总体评价和角色演练、沙盘模拟。

课程Q & A时间和互动交流

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