课程大纲：
寿险增员
【课程背景】
寿险行业需要善于做单的“明星”，但更需要能经得起时间考验的“寿星”，在淘汰律很高的这个行业中，只有坚持“两条腿走路”才能走得更远。
在此背景下，本课程将从不同的角度来阐述组织发展的重要性，深入分析从业人员不愿意增员的原因，通过逐个解读来剖析这些思想误区，让大家明白增员不但不会影响个人出单，反而有助于打造个人品牌，让我们成为寿险的名人。同时也教大家掌握增员的实用方法与技巧。
【课程收益】
1、明确组织发展的重要性；
2、消除影响组织发展的各种心理障碍，从而放下包袱，轻装前进；
3、掌握增员的方法与技巧。
【课程对象】
保险公司全体营销人员与管理人员
【课程大纲】
第一单元 意愿启动——不签单、马上死；不增员、慢慢死！
（一）讨论：目前我们事业发展的瓶颈在哪里？
1、专业知识不够用，学习过程又很漫长
2、人脉面临枯竭
3、收入停滞不前
4、其他状况
（二）案例分析：武功不高的宋江是如何当上梁山一把手的？
（三）要当明星，更要当“寿星”
1、案例分析：昙花一现的业务高手
案例分析：讲师本人的同事——家庭主妇从业15年，做到营销部经理
2、互动：增员，我能得到啥？——算一笔收入账
3、看不见的收入——个人品牌价值
案例：保险业大咖的“马太效应”
（四）增员意愿不强,不外乎这些原因
1、认为新员要管理、要陪访，分散精力，影响收入
2、教好徒弟，饿死师傅——怕被超越
3、做单收入不错，没意识到增员的意义
4、不知道怎么去增员
第二单元 增员，做好准备了吗？
(一) 我们认同这个行业吗？
调查：实话实说——我们会让自己的孩子将来从事我们现在的工作吗？
(二) 增员,检验自己的个人形象与口碑
讨论: 为什么增不到优质人才？
(三) 增员的“灵魂四问”
(四) 增员误区1: 增对人，而不是增一堆人
案例：这个全市第一的团队只有8个人
增员误区2: 条件严苛,万里挑一
案例: 这些寿险精英都是普通人
增员误区3: 不增年轻人，认为他们没资源，不成熟
增员误区4: 只增不管，脱落严重
增员误区5：增员专门找目前没有工作的人
第三单元 增员,人从何来?
(一) 基本条件
1、经济状况
讨论：增员一定要找经济状况好的吗？
2、基本素质
3、上进心
4、性格
5、其他
6、好作品都是白纸画出来的，人都是“调教”出来的
(二) 来源
1、 认识的
2、 转介绍的
3、 陌生的渠道
4、 变客户为伙伴
5、 案例分析: 讲师本人增员
6、 案例分析: 几个高手的增员故事
第四单元 面谈四部曲
（一）了解情况
1、家庭背景
解析：一般人在求职表上对家人、工作、求学等情况写得比较简单
目的：判断他/她的经济情况和生活压力，预估的动摇点
2、工作经历
解析：一般情况下，在求职表上看不到他离职的原因
目的：了解对方离职的真正原因及对未来工作的期望
3、保险观念
解析：对行业、公司的了解程度，将影响对方面谈时的姿态
目的：了解其对行业公司的态度与接受程度、利于做入职沟通
4、判断
a) 是否适合从事寿险行业
b) 找到下一步跟进的动摇点
5、演练：了解对方基本情况
（二）动摇对方
1、增员就是谈理想
案例: 乔布斯增员可口可乐副总裁——“你是愿意卖一辈子糖水还是愿意跟着我去改变世界?”
2、切入点：环境
a) 朝九晚五厌倦了吗?
b) 看老板眼色厌倦了吗?
c) 喜欢勾心斗角的职场环境吗?
d) 讨论: 其他话术
3、切入点：发展
a) 你在职场有过硬的背景吗?
b) 你的才能充分施展了吗?
C) 职场有公平、透明的晋升机制吗?
d) 讨论: 其他话术
4、切入点：收入
a) 你满意现在的收入吗?
b) 以你的能力应该拿多少收入才合理?
5、动摇对方
使其对现状不满，与理想产生差距，打破增员对象对现实状况的幻想。
6、演练：动摇对方的对话
（三）吸引对方
1、讲行业：行业发展前景和保险的意义功用
a) 展示理赔案例
b) 展示自己的保单
c) 讲解中国人（结合本地）的投保现状（严重不足）
d) 销售保险只是工作的一部分,我们是做全方位的理财顾问
2、讲公司：我们是一家什么样的公司
展示投资项目与收益
3、讲自己：自己为什么从事保险工作
a) 强调自己从业前后的变化,多接地气,
b) 展示自己的收入、荣誉等其他实证
c) 找出和增员对象过往条件相仿的成功者案例
d)“你条件比我当初好多了，若加入将会比我更优秀”
4、案例分析：学学曾国藩，增员不再难
5、演练：“三讲”吸引对方
（四）明确要求
1、没有要求将会：
a) 不积极、不自信
b) 不服从管理
c）无绩效
d) 流失快
２、获得承诺
a) 参加公司的培训
b) 每日参加早会
c) 每日三次以上的拜访
d) 每日记录工作日志
e) 参加培训、签约
3、注意事项
a) 少说多听、敢于要求、充满自信
b) 让增员对象多表达自己的真实想法
c) 未找到对方需求，不进行下一步动作
d) 每个人都希望自己被重视、认可
第五单元 拒绝处理与追踪、促成
（一）常见拒绝的处理
1、保险太难做了，我没这个水平
2、没底薪，压力太大
3、我没有很好的人脉
4、家人反对
家人面谈技巧（如有需要）
5、面子拉不下
6、口才不好
7、做保险的人太多了
8、其他
（二）有效的追踪
1、新条款推出时
2、业务竞赛开始时
3、竞赛奖励落实时
4、自己获得晋升时
5、准增员的重要纪念日
（三）促成技巧
1、创业说明会
2、借力——abc法则
3、画图促成
4、故事促成
5、巧送礼品巧促成
（四）演练——拒绝处理
演练——促成处理
第六单元 他山之石——增员案例分析
（一）讲师本人的案例：家政公司——签单增员两不误
（二）算你狠——增员对象再转介绍增员
（三）电视剧“猎场”片段——堪称教科书式增员
（四）某保险公司的高管都是这样来的——跟董事长学增员
（五）已投保的客户——最好的增员对象
（六）增员新时尚——助理增员
（七）微信不仅仅是用来闲聊的——微信增员达人
（八）三年,靠增员他从厨师变为寿险营销总监
寿险增员
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