课程大纲：
银保孤儿单
【课程背景】
每年因为原销售人员的离职都会产生一批“孤儿单”，这对销售企业的售后服务与维护是个考验。服务好了，“孤儿单”不孤；服务不好，“孤儿单”可能会变成“死单”，客户最终抛弃保险公司。如何能让“孤儿单”不孤，甚至能再次投保，这里面有很多技巧，本课程将为大家一一揭示。
【课程收益】
1、掌握“孤儿单”客户的沟通技巧
2、掌握客户二次开发的方法
3、掌握各险种的销售方法
【课程对象】
全体销售人员
【课程纲要】
第一单元 销售前的一些问题
(1) “为什么是我在为您服务？”
(2) “为什么是由我们银行为您服务？”
第二单元 懂资产配置，保险顺便卖出去
(1) 没有最好的产品，只有科学的资产配置
(2) 资产配置的核心
1、分散
2、对冲
第三单元 高保额寿险的功用
(一) 保险的原始功能就是保障
(二) 财务杠杆在资产配置中的作用
第四单元 高保额寿险的销售技能
(一) 讨论: 谁需要高保额寿险
1、家庭主要经济来源者
2、需要传承家庭资产者
3、需要偿还贷款者
4、其他人群
(二) 沟通技巧
1、不错的开场白
2、赞美——美靠发现，而不是发明
3、寒暄——形散神不散
案例分析: 无效的交谈
演练：不同场景下的寒暄
4、不懂需求，何来销售？
案例分析：卖苹果的故事讨论
5、激发客户的隐性需求——*模型
演练：运用*发掘客户需求
(三) 医疗重疾险的销售技巧
1、数据体现专业
2、故事不能少
案例：讲师朋友圈里的“水滴筹”
体面医生为救孩子不得不在小区募捐
“车神”舒马赫治病花费1.1亿
3、社保，杯水车薪
4、痛！再加把盐！
(四) 终身寿险销售技巧
1、讨论生死有技巧
2、故事不能少
3、巧妙打比喻
4、哪些人想拿到这笔赔款？
5、了解客户家庭情况，分析需求是重点
6、巧用保单贷款，加分不少
(五) 定期寿险销售技巧
1、“定期”的意义被我们忽略
2、真正的高保障——定期寿险
3、讲师本人案例：“我为什么给自己买定期寿险”
4、巧用定期寿险做资产保全
(六) 法商思维的运用
1、债务隔离
2、婚姻资产保全
3、保单设计技巧
4、场景演练：
a) 王太太的婚姻资产保全设计
b) 胡老板的债务隔离设计
(五) 异议处理LSCPA法
1、五十年不变的客户常见疑问
2、LSCPA法解答技巧
3、演练：运用LSCPA法解答客户
(六) 辅助销售工具
1、巧用自己的投保单
2.“收益高、周期短、风险小”——“不可能三角”理念
3、借力——ABC法则
第五单元 促成技巧
(1) 看懂成交信号
(2) 默认成交法
(3) 二选一法
(4) 激将法
(5) 要考虑？——算算考虑的成本
(6) 礼品促销
银保孤儿单
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