课程大纲：

产品营销项目拓展

【课程背景】
基金、保险、贵金属是银行重要的渠道业务，逐步成为商业银行利润中心的重要组成部分。但在我国由于经济结构仍处于完善调整阶段，银行过度依赖传统借贷业务，对中间业务相对重视程度不够，发展速度迟缓，层次落后、利润偏低。 针对当前普遍的纯推销模式， 通过本课程学习，促进从“推销员”到“财务顾问”的转变，能真正的帮客户理财，从而更好的销售产品。

【课程收益】
1、掌握基金销售方法与技巧
2、掌握保险销售方法与技巧
3、掌握贵金属销售方法与技巧
4、掌握理财产品销售方法与技巧

【课程对象】
银行所有销售人员

【课程大纲】
第一讲  营销思路正确，营销才有效
一、我们不是卖产品，而是为客户做资产配置！
1、别单一的推销产品——因为总有比我们更好的产品。
2、买卖双方的天然对立——不当推销员，而是当客户的财务顾问。
讨论：很多理财服务其他机构也提供，客户为何要来银行办理？
3、银行的功能就是“产品超市”，能为客户做资产配置。
案例分析：理财收益比同行少0.5%，巧用资产配置留住了大客户。
4、在资产配置的框架下，产品都是被顺便卖出去。
案例分析：高手都是“销售无痕”。
5、客户的投资体验好是忠诚度的保证
讨论：如何让客户获得好的投资体验？
二、了解客户的理财需求是资产配置的前提 
1、销售一堆产品不叫资产配置。
2、很多客户不了解自己的理财需求，需要我们去启发。
3、我们觉得需要不等于客户觉得需要。
案例分析：讲师本人接到的某行保险销售电话。
讨论：销售人员需要改进的地方有哪些？
讨论：如果是我们会怎么来打这个电话？
4、理财需求是我们巧妙的问出来的。  

第二讲 “家里有矿”——存量客户的挖掘
一、我们看不上的“鸡肋”可能是人家的ＶＩＰ
案例分析：讲师本人有20多张各家银行的卡，年交保费4万多，没有一张单是在银行买的。因为理财经理从没找过我。
二、电话约访——激活“休眠”客户的步骤
1、客户筛选
2、短信破冰、热身
参考短信模板
3、电话邀约
A 、找几个合适的理由
B 、话术模板
4、“休眠”客户激活的常见问题及解决
 A、 不敢打电话
 B 、不会打电话
 C 、不愿打电话
三、顾问式销售沟通
1、决定成交的不是话术，而是销售状态
 案例分析：小宋为什么把送上门的单给弄砸了？
2、销售前的3种准备
 A、 无形准备——进入状态
 案例分析：某行对员工的日常状态要求
 B、 有形准备——2个清单，1个档案
  形象清单、销售工具清单、客户资料档案
 C 、状态准备——热身预演
3、顾问式销售沟通基本流程
 A、 激发兴趣
 案例分析：客户为什么会拒绝小谭？
 B、 探寻需求
案例分析：向苏先生推荐什么产品好呢？
提问的技巧——*法
 C 、满足需求
案例分析：“学乖了”的小谭
 D、 处理反对意见
要有心理准备
客户的反对不外乎这些老问题
活学活用LSCPA法则
 E、 签单促成
案例分析：帮苏先生下定决心
把握客户的购买信号
“考虑、考虑”——时间也要成本，帮客户算算考虑的成本
礼品的运用时间点
不如把客户纠结的问题写出来一起探讨
求取转介绍

第三讲 保险的实用销售技巧
一、别再“恐吓营销保险”了，换思路！
1、被我们忽略的年金险——目前*明确保本的产品！
  A 、年金险就是现金的等价物
  B 、天生的养老功能
  C 、自带的融资功能
案例分析：玩转保单贷款，保费不花自己的钱
2、 卖医疗险，就要学会讲故事
  案例分析：会讲故事，让他每月排名第一
3、大多数人都忽略了——医疗险也是资产配置中的重要构成
4、纯寿险——真正体现“身价”的产品，没有之一！
二、懂法商，签大单
1、这些风险能让高净值人群财富“大出血” 
  A、 婚变
  B 、债务连带
  C 、子女败家
  D 、案例分析：离婚催生出新女首富
讨论：怎样才能保住我们自己的财富？
2、保险的“止血功能”
  A 、投保人设计
  B 、受益人设计
  C 、保单贷款设计

第四讲 基金的实用销售技巧 
一、重新认识基金定投 
1、活学活用“微笑曲线”
2、要止盈，不用止损
二、基金定投的“营销思维”和“投资思维”完全不同
1、投资要“反人性”，营销要“顺应人性”
2、营销成败取决于客户首次的投资体验
3、投资要坚持长期？初次投资“落袋为安”！
4、定投必须是股票型基金？先用债券型基金获得好体验！
5、用高收益预期吸引客户？不妨试试“少吃多餐”
6、基金要投多久才好？达到预期收益就收！
7、基金投资也要讲究“负相关”组合
8、掌握客户心理，用其他投资的收益（利息）来定投，不运用本金
9、别一开始想着让客户大投入，小额尝试，赚了再加码

第五讲 贵金属的实用销售技巧
一、黄金销售，卖的是文化，立显高大上
1、黄金与五行
A、五行缺金补金
B、“土生金”——“土命”适合持有黄金
C、“金生水”——“水命”最适合持有黄金
2、黄金与健康——身体不好，更要持有黄金！
3、本命年犯太岁，就戴黄金化解！
4、2020年适合戴黄金的群体
销售案例：某行联手寺庙，为黄金饰物开光销售，场面火
二、黄金销售，厅堂布置很重要
1、黄金营销氛围的打造
案例学习：图片、视频——他行黄金销售的厅堂布置
2、热卖的产品要摆在厅堂最显眼的地方
三、黄金销售适合“蹭热度”——人越多效果越好
1、 人多就用“微型沙龙”销售！
2、“微型沙龙”讲解技巧
四、客户是被赞美出来的
1、黄金是很注重体验感觉的产品
2、美是靠发现，而不是“发明”
3、任何年龄都适合戴黄金
A、职场新人——褪去稚气，显成熟
B、年轻女士——显文静、细腻
C、中老年女士——显雍容华贵

第六讲 学会搭配，销售不累
一、最简单的资产配置——保本+浮动
1、年金险+基金、净值理财产品
2、存款+基金（利息做定投）
二、硬资产+软资产
1、黄金+基金
2、黄金+其他理财产品
三、黄金组合
1、实物黄金+纸黄金
2、实物黄金+黄金TD

第七讲  理财产品销售技巧
一、合适的产品卖给合适的人
1、讨论：什么人适合买银行理财产品？
2、讨论：害怕风险的投资者怎么处理？
二、“不保本”并不可怕，只要我们引导有方
1、帮客户做好“安全垫”的设计
2、先从最安全的理财产品开始体验

第八讲  新媒体营销
一、 为什么要做新媒体——“要吸金，先吸睛！“
二、 新媒体营销的目的
1、宣传银行、网点
2、宣传个人
3、宣传产品、理念
三、 新媒体好玩，也要注意要领
1、天时：“客户不需要时别出现，客户想看时随叫随到”
2、地利：本土化，接地气，实用
3、人和: 体现作者个性化，形象立体化、丰富化
4、好的文案，让效果如虎添翼
A、清晰的思路：说什么、对谁说、怎么说
B、标题的设计
C、图片、视频的选用
D、正文
E、引导关注
F、留言的维护
G、优秀案例欣赏 
5、微信群的日常维护与营销
6、突显“专家范”的公众号
7、短视频的拍摄技巧

第九讲 实战演练
一、存量客户电话邀约
二、客户需求挖掘
三、拒绝处理
四、促成

产品营销项目拓展