课程大纲：
竞争性商务谈判
课程简介：
*说：“企业的核心工作就是为客户创造价值”，可见客户是企业的重要资源。传统时代是“买的没有卖的精”，互联网时代是”卖的没有买的精”。目前市场普遍是产能过剩，产品同质化，导致优质客户资源稀缺。根据20/80法则,我们知道客户是重中之重，那么我们如何开发与维护?在商务谈判中要注意哪些问题？过程如何控制？如何取得*效果?
课程收获：
一、理论知识方面
1、 B2B的顾问式营销 2、 客户开发十大思维
2、 *模式的运用 4、高端产品销售的FBAE法则
5、 谈判心理学谈判 6、中常用的工具 ①多因素评分法
②谈判的解题模型 ③关键路径法
7、客户的组织结构与流程解读
二、能力技巧方面
1、 深入挖掘客户的潜在需求
2、如何搞定企业关键人
3、增加客户重复购买率和转介绍
4、商务谈判是客户的心理分析与对策、
5、如何唱白脸红脸
6、报价的五个前提
7、谈判中的压价方法
8、签约成交的4321法
9、解除客户抗拒的十种方式
10、客户成交的22种方法
教学纲要：
第一部分：商务谈判的准备
一、谈判的要领
什么是双赢谈判
谈判的两大误区
谈判的本质
衡量谈判的标准
谈判的基本原则
谈判心理学
商务谈判中常用的工具
①关键路径法 ②多因素评分法 ③鱼刺骨分析法
谈判的解题模型
谈判中易犯的错误
二、谈判的准备阶段
确定谈判的目标
团队角色的分配
如何唱白脸红脸
谈判中的三策
如何拟定谈判议程
如何评估谈判对手
谈判者的核心技能
如何营造良好的谈判氛围
第二部分：商务谈判的过程控制
一、谈判的开始阶段
专业形象取得谈判优势
谈判开始注意的问题
如何判别谈判气氛
怎样提出建议
怎样回复对方的提议
如何建立个人信任感
如何寻找契合点
样板客户的展示
二、谈判的展开阶段
谈判遇到的障碍及对策
如何破解对方的战术
如何谈价
①定价与报价 ②报价可以狮子大开口码？③报价的五个前提
④询价方式与忌讳 ⑤询价后的反应及应对措施 ⑥谈判中的压价方法
⑦让价的注意事项
如何强化自身优势
面对的难题及其解决方法
如何强化自身的优势
解除客户抗拒的十种方式
卖产品不如卖方案
如何弱化对方的优势掌
握适当的让步策略
第三部分 商务谈判的成交阶段
一、谈判的协议阶段
达成协议应该注意的问题
如何谈判结束应该注意的事项
如何帮客户下决定
合同文本的规范
签约成交的4321
二、商务谈判的成交阶段
1、搞定大客户的四项基本原则
2、大客户成交预测五步法
3、大客户成交的“六脉神剑”
4、成交的七大信号
5、成交的二十二种方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后机会成交法
④激将成交法⑤假设成交法 ⑥小点成交法
⑦保证成交法 。。。。。。
9、 案例：“倔唐总”是如何突破的
10、 工具：客户企业关键的两张图
第四部分：如何破解客户的抗拒感
1、巧说反话，迂回攻心
2、用一点压力促使客户果断下单
3、欲擒故纵，表露不情愿心理
4、小恩小惠好做大买卖
5、巧对客户的价格异议
6、让利改变客户的心理
7、同理心使客户与你走的更近
8、迎合客户的上流阶层意识
9、用小话题掀起客户的情感大波澜
10、案例：啰嗦型的客户影响工作怎么办
11、案例：如何搞定变卦的客户?
12、工具：*销售法的运用
讲解：客户开发、商务谈判就是心理素质的较量，对目标客户要有
能力消除他的抗拒感，堵住客户的各种借口。
第五部分：客户需求与大数据挖掘
1、不同性格客户的分析
2、应对不同客户的方法
3、留住客户的基本步骤
4、客户分类的主要方法
5、重点客户的管理
6、客户管理的工具表单
7、客户信息管理
8、客户电话信息
9、客户利润分析
10、客户需求分析
11、如何处理客户投诉
12、客户档案管理
13、客户信息保密制度
14、客户的相处六大技巧
15、CRM数据的挖掘
16、工具：客户的RFM分析法
17、工具：客户价值CLV分析法
讲解：处理客户投诉、消除客户的误解、化解客户的心理纠结，是本章节的重点，在处理客户投诉的过程中关键动作、沟通技巧、专业话术都是必须熟练掌握的。
竞争性商务谈判
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