课程大纲：

大客户销售的方法管理

一、大客户销售人员的特质
对行业市场的了解
对目标细分市场的了解
对本公司产品的了解
找到使用该产品的消费者的需求和购买力
找到该产品的卖点
能够吃苦同时会思考
诚实得体的工作技巧
5项沟通能力
成熟的心理素质
总结与反思
规划能力
策划能力
设计目标的能力
达成目标的主观能动性
知识的学习
原则性
自律能力
适应环境的能力
公关能力
执行能力
提出问题的能力
分析问题的能力
解决问题的能力

二、如何开发潜在客户
缘故法
陌拜法
转介绍法
信函法
电话法
广告法
吸引法
影响力法
品牌法

三、如何接触大客户
1分钟开场白
给潜在客户留下美好的第一印象
赢得潜在客户的三大法宝：微笑、赞美、务实
揣摩潜在客户的心理
正确处理好第一次面谈的技巧
吸引客户注意的技巧

四、如何用科学赢得大客户的青睐
了解客户的需求
如何了解客户的需求
了解客户的购买模式
介绍解说产品与服务的方法

五、如何进行招投标销售
接标
准备标书文件
制作标书
投标

六、大客户采购流程
发现需求
分析需求
内部酝酿
进行系统设计
确定采购标准
制定采购预算
招标
评估各类客户方案
鉴定采购合同
采购、安装
后续合作

七、如何对待客户的拒绝
寻找被拒绝的原因
对待拒绝的几种态度

八、如何后赢得订单
启发客户
促成的几种方法
促成的技巧
促成的注意事项

九、大客户销售中的七种补充手段
展会
学术交流会
参观考察
产品推介会
免费试用
以租代买
咨询带销售

十、大客户谈判的14大流程
谈判前的准备
分析双方的谈判目的
谈判的造势阶段
提出谈判点
确立走进谈判与走出谈判相结合的方针
阐述我方的主张
倾听对方的观点
进行双方观点的差异分析
双方展开辩论
找到对方的弱点
全面进攻对方
适当妥协
紧扣主题，完成谈判
制造小问题，便于今后继续合作

十一、如何做售后服务
售后服务的原则
售后服务的功能
客户关系管理实务培训
第一讲：客户关系管理的先进思想和管理理念
客户关系管理的定义和管理思想的发展过程
客户关系管理业务框架的整体结构
客户关系管理在企业实施的战略目标
企业有效的营销沟通及其回应率
第二讲：客户关系管理能给企业带来的收益
客户关系管理中的流程化管理
市场营销流程控制促使企业以低的成本获得优质的客户
销售流程控制帮助企业销售队伍有效完成销售任务
渠道销售流程控制帮助企业发展有战斗力的渠道伙伴
客户服务流程控制帮助企业维护客户的品牌忠诚度，增强客户的粘性
第三讲：客户关系管理中的决策分析
利用企业的数据发掘客户的价值
数据分析与挖掘的工具
拥有数据分析功能的客户关系管理给企业带来飞跃
决策支持给企业带来的价值
第四讲：客户关系管理系统的实施方法
企业实施客户关系管理体系的需求因素分析
实施客户关系管理（CRM）的误区及风险分析
成熟和有效的CRM实施方法
透析CRM解决方案和用户成败因素
用户在使用CRM后的投资回报分析

大客户销售的方法管理