课程大纲：

客户经理人脉塑造

【课程对象】
客户经理

【课程收益】
■ 梳理人脉资源整合的观点，提升学员对于人脉资源管理的认知；
■ 了解客户经理人脉资源开发、管理、维护、升级的系统操作思路和方法；
■ 了解客户关系管理的系统流程，掌握实用有效的客户关系管理方法，进而有效的提升和巩固同客户的关系。

【课程大纲】
第一部分：理念认知：思路决定出路
第一章节：客户经理角色定位及人脉管理工作价值认知
■ 如何看待目前客户经理这份工作
－案例分享：客户经理小陈为什么会出现业绩难以持续的原因
－案例分享：客户经理小王为什么会让客户念念不忘
－公司的平台为客户经理的人脉资源拓展提供的价值
■ 客户经理人脉圈发展的四大关键原则
－自强—自己先发光
－结群—和牛人在一起
－分工—明确自己的标签
－互动—加强人脉关系的粘性
第二章节：客户经理人脉发展的误区及正确理念树立
■ 常见的两大人脉发展的观念误区
－做好自己就可以了，自助者天助
－多认识人就可以了，朋友多了路好走
■ 做好自己的同时，进行人脉发展
－能力决定下限，人脉决定上限
－经营事业最终都是经营人脉
－人脉是一种资源，开发才有价值
■ 人脉发展的核心不在数量，而在质量
－不良连带关系，导致负面联想效应
－交叉交往，导致频道切换成本增加
－忙于人情往来，耽误个人成长
－头脑风暴：人脉发展工作还有哪些典型的误区

第二部分：人脉资源拓展及维系方法
第一章节：自强—自己先发光
■ 人脉建立的核心—价值交换
－请思考：盘点一下自己在客户圈子当中的价值
－自我价值提升之一：拓宽格局
－自我价值提升之二：调整心态
－自我价值提升之三：培养能力
－物以类聚，人以群分，同等能量相互吸引
－案例分享：客户经理小张通过“看见自己”进而“看见别人”
第二章节：结群—和牛人在一起
■ 擦亮眼睛—优质人脉资源的三大属性
－能量优势
－成长空间
－为人优势
■ 客户经理与关键优质人脉的三种关系
－远亲—功能关系
－近邻—情感关系
－伙伴—合作关系
－远亲不如近邻，近邻不如伙伴
■ 关键人初次相识—快速破冰
－不要吝啬名片
－迅速改变称呼
－小承诺快兑现
■ 关键人近邻关系—混个脸熟
－短时多次
－线上互动
－反向要求
■ 关键人伙伴关系—共同语言
－共同观念
－共同圈子
－共同话题
－案例分享：客户经理小金如何将物管主任从“对头”变成“死党”
第三章节：分工—明确自己的定位
■ 定位理论—让别人记住你
－请思考：个人定位标签模糊有什么问题
－你的独特价值决定你的定位标签
－FAB原则在个人定位中的应用和实践
－小组研讨：在人脉关系网中，你的“功能”和“价值”的区别
■ 客户经理可参考的四个定位标签
－客户行业顾问—换个角度，比客户更了解客户
－气氛营造专家—学会闲聊，让气氛永不冷场
－正向思维达人—让所有人都想靠近你
－闭环反馈高手—让客户永远觉得你靠谱
－“欲取先予”—人脉建立永远的白金法则
第四章节：互动—加强人脉关系的粘性
■ 循序渐进，有效互动，才能维系关系
－电话联系客户的情感递进模式（认养—服务—产品）
－如何利用微信与客户进行更高感知度的互动
－学会求助，满足客户更高层次的心理需求
－连一连：将下列行为与目前的客户关系阶段进行匹配
－小组研讨：我们的好心为什么常常会办坏事
■ 互动沟通过程中建立融洽关系的能力
－如何恰如其分的表达自己的欣赏和认可
－怎样运用同理心来化解客户的异议
－识别自己的负面情绪，和自己友好相处
－管理他人的情绪，让人脉关系更健康

第三部分：课程总结与答疑

客户经理人脉塑造